安盛—麗珠企業(yè)戰(zhàn)略報(bào)告.ppt

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1、麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營(yíng)銷組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展變革效益評(píng)估和必要性分析切實(shí)解決麗珠的三大問題：銷售上不去、應(yīng)收帳款、銷售費(fèi)用居高不下適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場(chǎng)變化的需求面對(duì)外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力符合集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向易于策略的貫徹和集中管理建立組織的原則戰(zhàn)略方向外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化面臨的三大問題實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥分開運(yùn)作，樹立不同的產(chǎn)品形象新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長(zhǎng)的最大化建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶服務(wù)中心分

2、公司在各地區(qū)一起辦公根據(jù)建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項(xiàng)目小組提出了新的組織模型變革效益評(píng)估和必要性分析變革效益評(píng)估和必要性分析此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ)醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場(chǎng)主任財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營(yíng)銷總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部麗珠集

3、團(tuán)總經(jīng)理附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標(biāo)營(yíng)銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考核指標(biāo)附錄三：目標(biāo)營(yíng)銷組織：市場(chǎng)流程和商務(wù)流程附錄四：醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評(píng)估附錄五：各部門的詳細(xì)實(shí)施步驟附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析附錄七：變革能力調(diào)查問卷第三階段工作簡(jiǎn)介變革效益評(píng)估和必要性分析目標(biāo)營(yíng)銷組織方案變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析實(shí)施方案下一步工作建議附錄內(nèi)容提要第3-5頁(yè)第6-25頁(yè)第26-52頁(yè)第53-81頁(yè)第82-105頁(yè)第106-107頁(yè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制方案安盛咨詢公司對(duì)新的營(yíng)銷組織架構(gòu)中各部門及其它相關(guān)部門的匯報(bào)關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說明變革的效益評(píng)

4、估和必要性分析目標(biāo)營(yíng)銷組織變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析實(shí)施方案各部門職能，所需技能，綜合考核指標(biāo)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部商務(wù)部專業(yè)分公司普藥公司規(guī)劃部人力資源部目標(biāo)營(yíng)銷組織方案屬集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部商務(wù)部專業(yè)分公司普藥公司市場(chǎng)工作的順利開展是由集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和分公司的市場(chǎng)部積極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用目標(biāo)營(yíng)銷組織方案屬于醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-醫(yī)院客戶管理部醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場(chǎng)主任財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管

5、理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營(yíng)銷總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和專業(yè)公司市場(chǎng)部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系目標(biāo)營(yíng)銷組織方案-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)專業(yè)分公司總經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理專業(yè)分公司地區(qū)經(jīng)理專業(yè)推廣人員市場(chǎng)主任產(chǎn)品經(jīng)理醫(yī)學(xué)部經(jīng)理廣告部經(jīng)理市場(chǎng)信息部經(jīng)理策劃部經(jīng)理醫(yī)院客戶管理部經(jīng)理辦事處直接匯報(bào)關(guān)系指導(dǎo)關(guān)系醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)集團(tuán)整體市場(chǎng)策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公司及普藥公司對(duì)市場(chǎng)策略的貫徹1.麗珠集團(tuán)的整體市場(chǎng)策略的制定，分普藥和新特藥，包括：產(chǎn)品策略：整體的產(chǎn)品策略確定重點(diǎn)推廣產(chǎn)品新特藥向

6、普藥轉(zhuǎn)換策略價(jià)格策略：對(duì)分公司產(chǎn)品的價(jià)格定位策略及價(jià)格建議進(jìn)行審核和整體平衡促銷/推廣策略：負(fù)責(zé)麗珠的集團(tuán)整體形象的策劃科學(xué)地針對(duì)普藥、新特藥進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品形象定位和宣傳，及品牌管理根據(jù)不同的產(chǎn)品確定產(chǎn)品推廣的定位、手段、專家網(wǎng)絡(luò)的建立及費(fèi)用安排醫(yī)院渠道策略：醫(yī)院客戶的分類管理，需求的滿足和建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的策略2.參與新藥、廣告方案、公費(fèi)醫(yī)療的報(bào)批工作3.建立科學(xué)的市場(chǎng)信息收集和調(diào)研系統(tǒng)，為市場(chǎng)決策提供科學(xué)的依據(jù)4.集團(tuán)級(jí)或全國(guó)范圍的推廣活動(dòng)的組織和策劃5.幫助、指導(dǎo)分公司的產(chǎn)品經(jīng)理針對(duì)其產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行市場(chǎng)策劃6.參與制定推廣人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)制度7.組織學(xué)術(shù)推廣人員的培訓(xùn)

7、目標(biāo)營(yíng)銷組織方案-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-職能對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的綜合考評(píng)，重點(diǎn)放在銷量的增長(zhǎng)，特別是重點(diǎn)產(chǎn)品銷量、以及市場(chǎng)投入的效果上財(cái)務(wù)指標(biāo)：總銷量的增長(zhǎng)率(普藥和新藥)重點(diǎn)產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)率市場(chǎng)投入與市場(chǎng)份額增長(zhǎng)之比(普藥和新藥)外部指標(biāo)：總市場(chǎng)份額和重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的增加(或銷量的增加與行業(yè)增長(zhǎng)率的比較)，包括普藥和新特藥企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度的提高專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋力、滲透力內(nèi)部(業(yè)務(wù)運(yùn)作)指標(biāo)：市場(chǎng)信息體系的完整新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時(shí)間創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：提高員工滿意度各崗位技能要求達(dá)成率目標(biāo)營(yíng)