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1、安盛麗珠戰(zhàn)略附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考核指標附錄三：目標營銷組織：市場流程和商務(wù)流程附錄四：醫(yī)學市場部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評估附錄五：各部門的詳細實施步驟附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細分析附錄七：變革能力調(diào)查問卷第三階段工作簡介變革效益評估和必要性分析目標營銷組織方案變革能力及風險分析實施方案下一步工作建議附錄內(nèi)容提要第3-5頁第6-25頁第26-52頁第53-81頁第82-105頁第106-107頁獎勵機制方案安盛咨詢公司對新的營銷組織架構(gòu)中各部
2、門及其它相關(guān)部門的匯報關(guān)系，職能，和綜合考核指標進行了詳細的說明變革的效益評估和必要性分析目標營銷組織變革能力及風險分析實施方案各部門職能，所需技能，綜合考核指標醫(yī)學市場部商務(wù)部專業(yè)分公司普藥公司規(guī)劃部人力資源部目標營銷組織方案屬集團醫(yī)學市場部商務(wù)部專業(yè)分公司普藥公司市場工作的順利開展是由集團的醫(yī)學市場部和分公司的市場部積極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用目標營銷組織方案屬于醫(yī)學市場部-醫(yī)學市場部-醫(yī)院客戶管理部醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場主任財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表
3、大區(qū)N進口代理公司財務(wù)專業(yè)推廣隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財務(wù)專業(yè)推廣隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場策劃部醫(yī)學部市場信息部廣告部醫(yī)學市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務(wù)部人力資源部麗珠集團總經(jīng)理集團的醫(yī)學市場部和專業(yè)公司市場部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系目標營銷組織方案-醫(yī)學市場部-醫(yī)學市場部總監(jiān)營銷總監(jiān)專業(yè)分公司總經(jīng)理市場部經(jīng)理專業(yè)分公司地區(qū)經(jīng)理專業(yè)推廣人員市場主任產(chǎn)品經(jīng)理醫(yī)學部經(jīng)理廣告部經(jīng)理市場信息部經(jīng)理策劃部經(jīng)理醫(yī)院客戶管
4、理部經(jīng)理辦事處直接匯報關(guān)系指導(dǎo)關(guān)系醫(yī)學市場部負責集團整體市場策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公司及普藥公司對市場策略的貫徹1.麗珠集團的整體市場策略的制定，分普藥和新特藥，包括：產(chǎn)品策略：整體的產(chǎn)品策略確定重點推廣產(chǎn)品新特藥向普藥轉(zhuǎn)換策略價格策略：對分公司產(chǎn)品的價格定位策略及價格建議進行審核和整體平衡促銷/推廣策略：負責麗珠的集團整體形象的策劃科學地針對普藥、新特藥進行相應(yīng)的產(chǎn)品形象定位和宣傳，及品牌管理根據(jù)不同的產(chǎn)品確定產(chǎn)品推廣的定位、手段、專家網(wǎng)絡(luò)的建立及費用安排醫(yī)院渠道策略：醫(yī)院客戶的分類管理，需求
5、的滿足和建立長遠關(guān)系的策略2.參與新藥、廣告方案、公費醫(yī)療的報批工作3.建立科學的市場信息收集和調(diào)研系統(tǒng)，為市場決策提供科學的依據(jù)4.集團級或全國范圍的推廣活動的組織和策劃5.幫助、指導(dǎo)分公司的產(chǎn)品經(jīng)理針對其產(chǎn)品領(lǐng)域進行市場策劃6.參與制定推廣人員評估標準和激勵制度7.組織學術(shù)推廣人員的培訓(xùn)目標營銷組織方案-醫(yī)學市場部-職能對醫(yī)學市場部的綜合考評，重點放在銷量的增長，特別是重點產(chǎn)品銷量、以及市場投入的效果上財務(wù)指標：總銷量的增長率(普藥和新藥)重點產(chǎn)品銷量的增長率市場投入與市場份額增長之比(普藥和新
6、藥)外部指標：總市場份額和重點產(chǎn)品市場份額的增加(或銷量的增加與行業(yè)增長率的比較)，包括普藥和新特藥企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認同度企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度的提高專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率重點醫(yī)院的覆蓋力、滲透力內(nèi)部(業(yè)務(wù)運作)指標：市場信息體系的完整新產(chǎn)品從批文下達至上市的時間創(chuàng)新和學習指標：提高員工滿意度各崗位技能要求達成率目標營銷組織方案-醫(yī)學市場部-集團核心決策層營銷總監(jiān)分公司管理層，和專業(yè)分公司市場部人力資源部負責組織、存檔綜合考評指標評估團醫(yī)學市場部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個醫(yī)學市場部
7、的運作；協(xié)調(diào)能力和市場策劃能力是最重要的技能要求1.醫(yī)學市場部的管理和協(xié)調(diào)監(jiān)控本部門費用合理使用負責本部門的制度完善及發(fā)展規(guī)劃2.市場營銷策略的審核及決策3.醫(yī)學市場部與銷售、商務(wù)部門的協(xié)調(diào)4.新產(chǎn)品上市的流程的管理和協(xié)調(diào)5.聯(lián)合銷售總監(jiān)及規(guī)劃部制定銷售指標6.聯(lián)合集團財務(wù)部對產(chǎn)品進行市場費用的分攤7.聯(lián)合集團規(guī)劃部、商務(wù)部、分公司經(jīng)理、財務(wù)部制定產(chǎn)品價格和價格政策8.參與對醫(yī)學市場部人員的評估職能目標營銷組織方案所需技能領(lǐng)導(dǎo)整個集團醫(yī)學市場部的能力出色的管理和協(xié)調(diào)能力精通醫(yī)學市場部下的各部門的業(yè)務(wù)
8、市場營銷戰(zhàn)略策劃能力對外部、內(nèi)部環(huán)境，對麗珠各專業(yè)領(lǐng)域進行統(tǒng)籌安排的能力成功的市場營銷工作經(jīng)驗背景全面掌握全國醫(yī)藥市場的動向及趨勢掌握財務(wù)知識并具有財務(wù)分析能力-醫(yī)學市場部-對醫(yī)學市場部總監(jiān)的綜合考核建立在醫(yī)學市場部的整體表現(xiàn)上財務(wù)指標：總體銷售量和主推產(chǎn)品銷售量的增長市場投入與市場份額增長之比品牌知名度的提高-品牌無形資產(chǎn)的提高外部指標：集團總體市場份額的增長品牌形象認同度內(nèi)部指標：新產(chǎn)品從批文下達至上市的時間的縮短進入醫(yī)療保險報銷名單產(chǎn)品的個數(shù)市場信息體系的完整創(chuàng)
