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1、顧客九大消費心理一.求實心理心理特點：以追求產(chǎn)品的實用性為購買目的，對首飾設(shè)計和工藝比較挑剔，這類顧客大部分屬于精明型，表現(xiàn)沉著冷靜，對產(chǎn)品質(zhì)量，價格，售后服務(wù)及對導(dǎo)購本人的要求比較高，且自我保護(hù)心理比較強(qiáng)，對自己的利益非常關(guān)心成交殺手锏：導(dǎo)購在應(yīng)對該類型顧客時應(yīng)注重專業(yè)性和把握細(xì)節(jié)，用真誠.耐心.專業(yè).求實的態(tài)度消除與顧客的隔閡，學(xué)會站在顧客的立場思考問題，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和性價比高的產(chǎn)品征服顧客，贏得顧客的信賴與認(rèn)可二.求美心理心理特點：以追求產(chǎn)品的美感為主要購買目的，著重于首飾的款式，工藝的時尚性。這類顧客的心理年齡普遍偏年輕，同時
2、還夾帶著一定的品味要求。成交殺手锏：在應(yīng)對該類顧客時，導(dǎo)購應(yīng)該從顧客的穿著打扮方面進(jìn)行細(xì)致的觀察，通過與顧客探討時尚潮流方面的話題切入推薦產(chǎn)品，盡量推薦店內(nèi)款式比較時尚前衛(wèi)，色彩獨特的產(chǎn)品如：彩金類，彩寶類。結(jié)合當(dāng)今流行趨勢介紹，避免介紹“陳年老酒“和”俗氣“產(chǎn)品。以免影響顧客的購買興趣。三.求名心理心理特點：該類型的顧客，以表現(xiàn)身份地位價值觀為主要購買目的，注重品牌，價位，公眾知名度。成交殺手锏：重點向顧客介紹品牌的歷史，品牌內(nèi)涵，以及品牌在全國珠寶行業(yè)的地位與知名度，對于這類顧客，導(dǎo)購要善于恭維和贊美，給足面子，讓其虛榮心徹底得到
3、滿足，風(fēng)風(fēng)光光把產(chǎn)品買走。四．求廉心理心理特點：以獲得超值，低價產(chǎn)品為主要購買目的，注重產(chǎn)品的實惠與廉價。成交殺手锏：導(dǎo)購在實際銷售中，應(yīng)適當(dāng)在心理上進(jìn)行鼓勵，熱期接待，利用更多的優(yōu)惠方法或禮品留住顧客，推薦特價產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠較大的產(chǎn)品，讓顧客滿意而歸，同時，還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品即使優(yōu)惠，品質(zhì)與服務(wù)也能保持一致性。五．求同心理心理特點：以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買心理。成交殺手锏：在實際銷售中，應(yīng)主推暢銷款，強(qiáng)調(diào)很多人都已經(jīng)購買，而且購買后非常滿意!導(dǎo)購既要采用數(shù)據(jù)效應(yīng)(銷售數(shù)據(jù)，補(bǔ)貨數(shù)據(jù)，顧客反饋數(shù)據(jù))，讓顧客認(rèn)識到某款產(chǎn)品的品質(zhì)
4、得到大眾的認(rèn)同，有要采用稀缺效應(yīng)，讓顧客感覺到產(chǎn)品暢銷程度，以及經(jīng)常斷貨缺貨的緊張氣氛。六．求慣心理心理特點：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往注重自己偏愛的品牌和款式，多為回頭客。成交殺手锏：導(dǎo)購應(yīng)根據(jù)顧客體型或手型的不同，找出店內(nèi)當(dāng)季新款中類似顧客習(xí)慣購買的專屬產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客試戴，同時，導(dǎo)購還要利用顧客的消費積分及會員權(quán)益等手段，以促進(jìn)顧客成交。七．求真純，安全心理心理特點：以追求安全健康舒適為購買心理，注重產(chǎn)品的安全性，舒適性與無副作用，重視首飾的純真性。成交殺手锏：導(dǎo)購應(yīng)善于利用專業(yè)知識向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的舒適性和純真性，借助官
5、方權(quán)威的證明（證書），并結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計理念與產(chǎn)品關(guān)鍵特點，向顧客解析產(chǎn)品有利于長期佩戴著的益處八．求奇心理心理特點：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買。該類型顧客一般表現(xiàn)的比較沖動，對新，特產(chǎn)品比較“感冒”，而且對產(chǎn)品的價值期望非常高。成交殺手锏：導(dǎo)購應(yīng)在與顧客交談時，了解其關(guān)鍵需求，然后完整，準(zhǔn)確的運用FABE銷售法則，不但要以通俗易懂的話術(shù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點，優(yōu)點與好處，還要巧妙的制造懸念，有效激起顧客對某款產(chǎn)生的興趣與購買欲望。九．求勝心理心理特點：有爭強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購買動機(jī)，有炫耀和暴躁的心
6、理特征。成交殺手锏：導(dǎo)購在應(yīng)對這類顧客時，應(yīng)真誠的聆聽顧客每一句表達(dá)，對于顧客的觀點要即使贊美和肯定，即使顧客的觀點偏激后錯誤，也要以委婉，謙虛的態(tài)度反駁和應(yīng)道，切勿與顧客進(jìn)行爭論，同時，導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會示弱，重視顧客的一言一行，迎合顧客炫耀或好勝心理
