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《拒絕處理話術(shù)課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練課程目的：通過本章學(xué)習(xí)學(xué)員能夠知道拒絕產(chǎn)生的原因及拒絕的本質(zhì)熟練掌握一般的拒絕話術(shù)，解決展業(yè)當(dāng)中的拒絕問題?樹立正確的觀念1、良好的心態(tài)是第一位的，拒絕是推銷的開始，沒有拒絕就沒有推銷2、拒絕是客戶的正常反應(yīng)，是對(duì)陌生事物的抵觸。產(chǎn)品是必不可少的。3、失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼，恐懼來源于對(duì)對(duì)手的無知，充分的準(zhǔn)備是建立信心的開始?拒絕的原因：不信任，占55%不需要，占20%不適合，占10%不急，占10%其它，占5%?拒絕處理的原則1、拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理拒絕2、誠(chéng)實(shí)懇切3、充滿自信4、用心傾聽?拒絕處
2、理的方法1、正面回答法（順?biāo)浦郏菏堑摹浴?、間接否認(rèn)法：是的—但是—3、預(yù)防法4、?轉(zhuǎn)移話題法5、?反問法6、類比法7、不理會(huì)法?根據(jù)客戶類型所采取的處理方法1、本能型：切忌刺激客戶本能，寒暄拉近距離，使其理智思考2、發(fā)牢騷型：保持冷靜，給予同情理解，助其心態(tài)調(diào)整3、炫耀表現(xiàn)型：保持謙虛，對(duì)其贊美認(rèn)同，建立融洽關(guān)系4、沉默寡言型：推定承諾，尋找問題，理智思考提供解決方案拒絕處理的方法是的————所以—————這一方法是把客戶不愿意購(gòu)買產(chǎn)品的理由，作為客戶必須購(gòu)買產(chǎn)品的理由使用。其特點(diǎn)是先承認(rèn)拒絕的理由存在，但這種理由卻恰巧說明客戶應(yīng)
3、該購(gòu)買，正面回答法（順?biāo)浦鄯ǎ┚芙^處理的方法是的————但是————這種拒絕的方法適用于，客戶的說法不正確或希望改變客戶的觀念時(shí)使用。其特點(diǎn)是：用“是的”先肯定客戶的異議。因?yàn)槿说奶煨允窍Ｍ麆e人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，而討厭直截了當(dāng)?shù)姆瘩g。間接否認(rèn)法（以退為進(jìn)）拒絕處理的方法有重點(diǎn)的把客戶可能要拒絕的原因和問題提出來，然后自己回答，給客戶提前打預(yù)防針，也可避免客戶的逆反心理。適用于，對(duì)客戶的狀況事先已有所了解，有的放矢。預(yù)防法（先發(fā)制人法）拒絕處理的方法是通過一問一答的方式，使答者不知不覺地被引入問話者的思想，最后很自然得出問話者所期望的結(jié)論。問
4、者有意（提前設(shè)計(jì)），答者無心的心理環(huán)境，問的人主要在于引導(dǎo)（掌握主動(dòng)）朝預(yù)期結(jié)論進(jìn)行。這是拒絕處理中最專業(yè)的方法。提問法——引問具體方式是用5w—H開頭，即Why—為什么？What—是什么？Where—何處？When—何時(shí)？Who—何人？How—怎么樣（如何）？拒絕處理的方法拒絕處理的方法用生活中真實(shí)的實(shí)例，最好是客戶也熟悉或知道的人或事，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，改變客戶的觀念。類比法（舉例法）常見客戶拒絕問題解析我對(duì)產(chǎn)品沒興趣回答：“您說您對(duì)產(chǎn)品沒興趣，那沒關(guān)系（認(rèn)同），因?yàn)槟聵I(yè)忙，可能對(duì)事業(yè)以外的事會(huì)沒興趣，我可以義務(wù)幫您參謀，其實(shí)產(chǎn)品的確
5、是沒興趣時(shí)才買得到，感興趣時(shí)就買不到了?！蔽覍?duì)產(chǎn)品還不了解，我想了解之后再說。我今天就是來特意為您服務(wù)的，我是最專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷顧問，我會(huì)向您全面介紹我們的產(chǎn)品?？偨Y(jié) ?拒絕處理的五大步驟第一步：試探客戶“您能告訴我不買的原因嗎？”第二步：找出真正的原因“除了這個(gè)原因以外還有沒有別的原因呢？”第三步：拿下承諾（確認(rèn)問題）“假如我?guī)湍憬鉀Q這個(gè)問題，您買不買？”第四步：自我檢討、引起同情心“大哥，做個(gè)工作不容易，您不買產(chǎn)品一定是我做得不夠好。請(qǐng)您幫我改正缺點(diǎn)，以便以后做得更好些？”第五步：最后一招（在對(duì)方完全沒有防線的時(shí)候再問一句“大哥，您為什
6、么不買這個(gè)產(chǎn)品呢？”?拒絕處理的五大誤區(qū)有問必答習(xí)慣與背話術(shù)試圖說服客戶不敢主動(dòng)做促成動(dòng)作弄不清真假，被客戶牽制（輕信客戶許諾）削價(jià)返傭謝謝各位，請(qǐng)多指教！
