假日營銷拒絕處理話術(shù)課件.ppt

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1、假日經(jīng)濟(jì)話保險(xiǎn)技能訓(xùn)練（三）假日營銷拒絕處理及促成話術(shù)課程大綱：1、假日營銷與開門五件事2、假日回拒絕處理、促成話術(shù)3、分組演練、過關(guān)課程目的：講師通過講授、組織演練過關(guān)等方法，教會(huì)業(yè)務(wù)員做客戶資源整合，明確假日拜訪的目的，掌握假日回訪話術(shù)，幫助業(yè)務(wù)員假日成功回訪客戶。授課要求：熟練掌握、演練過關(guān)傳統(tǒng)新春佳節(jié)給我們帶來了假日營銷新契機(jī)辭舊迎新，大家都在回想一年的人和事?？蛻粽f：很久沒見到那個(gè)壽險(xiǎn)營銷員了哦……而你說：我那位客戶怎么樣了咧……于是你們見面了，熱情而友好——?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富的機(jī)會(huì)就在眼前！傳統(tǒng)新春佳節(jié)給我們帶來了假日營銷新契機(jī)客戶拒絕理由：有兒女為什么還需要買養(yǎng)老保險(xiǎn)？有社

2、會(huì)養(yǎng)老統(tǒng)籌還需要買養(yǎng)老保險(xiǎn)嗎？我把錢存在銀行不是和投保養(yǎng)老保險(xiǎn)一樣嗎？我還年輕，等老了再說吧!我喜歡把錢放在身邊，隨時(shí)可以用多好啊!到了我領(lǐng)養(yǎng)老金的時(shí)候，保險(xiǎn)公司關(guān)門了怎么辦？怎么交費(fèi)這么高？每年拿這點(diǎn)兒錢怎么夠用？二十年以后人民幣貶值了怎么辦？處理話術(shù)：有兒女為什么還需要買養(yǎng)老保險(xiǎn)？“養(yǎng)兒防老”的確是老有所養(yǎng)的好方法。不過現(xiàn)在中國的家庭結(jié)構(gòu)大致呈現(xiàn)倒金字塔型，而處于塔基的正是我們的孩子，將來他們身上所承擔(dān)的可能是4位甚至是6位、8位老人的養(yǎng)老責(zé)任，就算每月一位老人貼100元，每月至少要貼400元。同時(shí)，他們還要承擔(dān)著撫養(yǎng)自己孩子的責(zé)任。這樣，“養(yǎng)兒防老，老來靠子女”漸漸行不通

3、了，最好的方法就是現(xiàn)在開始有計(jì)劃地養(yǎng)個(gè)“保險(xiǎn)兒子”，這個(gè)“兒子”在我們年老的時(shí)候一定會(huì)靠得住。“養(yǎng)兒防老”的確是老有所養(yǎng)的好方法。不過現(xiàn)在中國的家庭結(jié)構(gòu)大致呈現(xiàn)倒金字塔型，而處于塔基的正是我們的孩子，將來他們身上所承擔(dān)的可能是4位甚至是6位、8位老人的養(yǎng)老責(zé)任，就算每月一位老人貼100元，每月至少要貼400元。同時(shí)，他們還要承擔(dān)著撫養(yǎng)自己孩子的責(zé)任。這樣，“養(yǎng)兒防老，老來靠子女”漸漸行不通了，最好的方法就是現(xiàn)在開始有計(jì)劃地養(yǎng)個(gè)“保險(xiǎn)兒子”，這個(gè)“兒子”在我們年老的時(shí)候一定會(huì)靠得住。處理話術(shù)：有社會(huì)養(yǎng)老統(tǒng)籌還需要買養(yǎng)老保險(xiǎn)嗎？社會(huì)保險(xiǎn)具有“低水平、廣覆蓋”、“保而不包”的特點(diǎn)，解

4、決的是最基本的養(yǎng)老需求，而商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)則是社保的有利補(bǔ)充。就好比你現(xiàn)在吃的是咸菜炒肉絲，社?？梢员ＷC你年老時(shí)還能吃到咸菜，而加入商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)后就能讓您繼續(xù)吃到咸菜炒肉絲。味道自然不一樣。處理話術(shù)：我把錢存在銀行不是和投保養(yǎng)老保險(xiǎn)一樣嗎？保險(xiǎn)和銀行儲(chǔ)蓄都可以為風(fēng)險(xiǎn)作準(zhǔn)備，但它們之間還是有很大區(qū)別的。用銀行儲(chǔ)蓄來應(yīng)付未來的風(fēng)險(xiǎn)，是一種自助的行為，完全是自我管理。而投保養(yǎng)老保險(xiǎn)則能把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，在銀行儲(chǔ)蓄是存取自由的，而保險(xiǎn)則帶有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的意味，以確保在您年老的時(shí)候肯定能拿到一筆規(guī)劃好的養(yǎng)老金，養(yǎng)老金的積累是對(duì)自己一生的一種規(guī)劃。人們有很多方面需要為自己做準(zhǔn)備，但當(dāng)還沒有到真

5、正需要用這些錢之前，我們就有足夠的理由將自己所存的錢在那些緊急但不重要的事情上花掉，比如買東西、旅游、交際等，因?yàn)轲B(yǎng)老儲(chǔ)蓄在很多人看來是重要但并不緊急的事情，所以養(yǎng)老儲(chǔ)蓄還是帶有一定強(qiáng)制性的好。處理話術(shù)：我還年輕，等老了再說吧!是的，你還年輕，正因?yàn)槟氵€年輕，你才有能力趁早安排你的個(gè)人養(yǎng)老計(jì)劃，倘若你頭發(fā)白了才想起自己的養(yǎng)老怎么辦，到退休的時(shí)候還要靠自己去幫別人打工來賺錢養(yǎng)老，那是多么辛苦和沒有面子的事情啊。就相當(dāng)于口渴了，臨時(shí)去挖井，恐怕太遲了。因此，養(yǎng)老，還是早做安排。處理話術(shù)：我喜歡把錢放在身邊，隨時(shí)可以用多好啊!錢放在身邊，要用的時(shí)候隨時(shí)可拿，這當(dāng)然很方便、舒服。但是如

6、果所有的錢都放在家里，而不拿去投資，那它的價(jià)值只能是等于面值。如果長期這樣下去，沒有一個(gè)計(jì)劃，那么總有一天會(huì)被我們用光的。投保“吉星高照”，等于是一項(xiàng)長期投資計(jì)劃，在某種程度上帶有半強(qiáng)制性。在我們年老最需要用錢時(shí)才能取出來，這實(shí)際上是新華人壽在幫您做理財(cái)計(jì)劃。當(dāng)您到了約定年齡的時(shí)候，可以一次領(lǐng)取養(yǎng)老金。萬一在中途急需錢用的話，您還可以向保險(xiǎn)公司貸款或申請(qǐng)減保，我們會(huì)讓您盡快地從公司拿到急用的現(xiàn)金的。處理話術(shù)：到了我領(lǐng)養(yǎng)老金的時(shí)候，保險(xiǎn)公司關(guān)門了怎么辦？沒關(guān)系，等第二天開門了您再來就行了。跟您開個(gè)玩笑，別介意。根據(jù)《保險(xiǎn)法》第八十五條規(guī)定，經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司除分立合并外

7、不得解散；第八十八條規(guī)定，經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受。所以，這是您不用擔(dān)心的問題。再說，放在銀行、基金公司您就不擔(dān)心了？道理是一樣的，國家的相關(guān)法規(guī)一定會(huì)越來越健全的。處理話術(shù)：怎么交費(fèi)這么高？簡單說，保險(xiǎn)其實(shí)有兩類，一類是純保障性的，也可以說是純消費(fèi)型的，比如意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)，不出險(xiǎn)就贊助不