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《證券經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、做合格證券經(jīng)紀人民生證券有限公司證券經(jīng)紀人培訓(xùn)職業(yè)規(guī)劃：什么是證券經(jīng)紀人客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關(guān)系：如何發(fā)展終身客戶培訓(xùn)技巧：如何提高培訓(xùn)效果證券經(jīng)紀人有哪幾種類型為什么要做全面型證券經(jīng)紀人什么是“一點點”理念證券經(jīng)紀人的基本素質(zhì)做成功的證券經(jīng)紀人單元目標什么是證券經(jīng)紀人What?如何做成功的證券經(jīng)紀人銷售型：僅開發(fā)客戶，不提供客戶服務(wù)。服務(wù)型：僅提供客戶服務(wù)，不開發(fā)客戶。全面型：從客戶開發(fā)到客戶服務(wù)的全面服務(wù)。為什么要做全面型證券經(jīng)紀人Why?如何做成功的證券經(jīng)紀人取得高收入
2、的機會。對天份素質(zhì)沒有特別要求。成功證券經(jīng)紀人的“一點點”好一點點如何做成功的證券經(jīng)紀人在各方面做得：。事先準備，注意細節(jié)。內(nèi)部知識如何做成功的證券經(jīng)紀人基本的程序、法規(guī)、制度。公司的基本情況、提供的服務(wù)、產(chǎn)品的內(nèi)容與特點。證券經(jīng)紀人的基本素質(zhì)如何做成功的證券經(jīng)紀人外部知識內(nèi)部知識外部知識如何做成功的證券經(jīng)紀人投資理財?shù)幕痉椒?、理論。政治、?jīng)濟、社會方面的一般知識。證券經(jīng)紀人的基本素質(zhì)如何做成功的證券經(jīng)紀人外部知識內(nèi)部知識個人狀態(tài)個人狀態(tài)如何做成功的證券經(jīng)紀人外部狀態(tài)：外表舉止。內(nèi)部狀態(tài)：積極、自信、樂觀的心態(tài)
3、。證券經(jīng)紀人的基本素質(zhì)如何做成功的證券經(jīng)紀人外部知識內(nèi)部知識個人狀態(tài)行動能力行動能力如何做成功的證券經(jīng)紀人計劃、準備能力。執(zhí)行、貫徹能力。檢查、調(diào)整能力。正確認識投資理財知識如何做成功的證券經(jīng)紀人絕大多數(shù)人都無法取得超額利潤。加強與客戶的交流溝通。如何提高自己的外部知識如何做成功的證券經(jīng)紀人學(xué)習(xí)從業(yè)資格考試資料。定期閱讀財經(jīng)媒體、研究報告。了解客戶關(guān)心的問題，向?qū)＜艺埥?。職業(yè)規(guī)劃：什么是證券證券經(jīng)紀人客戶心理：如何抓住客戶心理業(yè)務(wù)實戰(zhàn)：如何成功地開發(fā)客戶客戶關(guān)系：如何發(fā)展終身客戶培訓(xùn)技巧：如何提高培訓(xùn)效果說服客戶
4、的基本原理區(qū)分不同客戶類型的需求如何鼓勵客戶參與如何正確認識障礙如何與客戶發(fā)展長期關(guān)系如何抓住客戶心理單元目標我的銷售體會如何抓住客戶心理如何抓住客戶心理客戶是如何產(chǎn)生的不滿現(xiàn)狀 產(chǎn)生需求了解情況 尋找方案確定方案 成為客戶滿足現(xiàn)狀 不想改變滿足現(xiàn)狀 不想改變?nèi)绾巫プ】蛻粜睦砣绾伟l(fā)展客戶發(fā)現(xiàn)問題 激發(fā)需求提供信息 體現(xiàn)優(yōu)勢克服障礙 促使行動贏得權(quán)利 深入交流持續(xù)服務(wù) 持續(xù)銷售如何抓住客戶心理基本原則一：誠實原則才能建立自己的信心。才能贏得客戶信任。才能建立長期的關(guān)系。能夠解決你大部分的應(yīng)對問題。長期而言，誠實是吸
5、引客戶的最佳策略。如何抓住客戶心理基本原則二：淘金原則第一種人：任何人都能開發(fā)成功。第二種人：任何人都不能開發(fā)成功。第三種人：取決于你的能力。開發(fā)客戶就象淘黃金，沙子越多黃金就越多。如何抓住客戶心理基本原則三：好處原則只有提供好處，才能吸引客戶。如何抓住客戶心理好處原則=痛苦原則只有感受痛苦，才會采取行動。如何抓住客戶心理基本原則四：權(quán)威原則客戶很大程度上依賴于證券經(jīng)紀人。權(quán)威性是重要的選擇依據(jù)。在積極主動的同時保持權(quán)威性。權(quán)威性越強，對客戶的吸引力越大。如何抓住客戶心理促使行動激發(fā)需求發(fā)現(xiàn)需求贏得權(quán)利發(fā)現(xiàn)線索銷
6、售流程如何抓住客戶心理交流能力聆聽能力提問能力說明能力如何抓住客戶心理銷售技能建立關(guān)系能力理解客戶能力激發(fā)需求能力體現(xiàn)好處能力應(yīng)對障礙能力聆聽的重要性使客戶相信你是真正地關(guān)心。了解客戶想要什么。如何抓住客戶心理掌握良好的聆聽技巧在初步接觸客戶階段，證券經(jīng)紀人的說話時間不應(yīng)超過整個訪問的４０％。如何抓住客戶心理保持與客戶的視線接觸。經(jīng)常點頭，顯示你在認真傾聽。經(jīng)常提問，復(fù)述總結(jié)，確定自己的理解正確。適當?shù)墓P記，顯示你在認真傾聽，有利于記憶。掌握良好的傾聽技巧眼睛姿勢頭手口身體前傾，保持警覺的姿勢。腦注意聽說的話，不
7、要想自己該說什么。如何抓住客戶心理讓顧客講話：提開放式問題封閉式問題：可以用“是”或“否”等肯定或否定的答案回答的問題。加強控制、明確答案。開放式問題：無法用“是”或“否”等肯定或否定的答案回答的問題。鼓勵說話、更多信息。如何抓住客戶心理良好的提問技巧如何抓住客戶心理根據(jù)銷售進程選擇適當?shù)膯栴}和形式。在提出問題與對方回答后適當沉默停頓。避免“審問”，以對方的應(yīng)答為基礎(chǔ)再提問。關(guān)于法：“您關(guān)于……有什么看法？”反問法：“您認為……，主要是什么原因呢？”假設(shè)法：“如果……的話，您認為會怎么樣呢？”請教法：“您覺得……
8、應(yīng)該怎樣呢？”沉默法：“……”認定法：“王先生，您對證券投資一定很有研究。”提開放式問題的六種方法如何抓住客戶心理提開放式問題時注意的問題避免一次提多個問題。避免主觀引導(dǎo)的問題。謹慎使用“反問式”。如何抓住客戶心理提封閉式問題的兩種方法是否式：“……是不是……？”選擇式：“你認為是……？還是……？”如何抓住客戶心理良好的說明能力如何抓住客戶心理準備：了解客戶的特點、喜好，
