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1、證券營銷管理培訓體系的建設(shè)提升技能從而提升工作績效態(tài)度知識技能培訓的目的是什么?是什么導致培訓項目失敗?目的≠實效課程:介紹法內(nèi)容:1、什么是介紹法2、怎么運用介紹法形式：講師講授銷售人員第一層次的問題：1、原來有這樣的找客戶的方法，可以試一下，不過客戶愿意接受嗎？2、具體該怎樣講呢？問題：課程很精彩，員工會用嗎？案例解決方案：編寫銷售語言講授給銷售人員銷售人員第二層次的問題：讀起來很奇怪，好象背書一樣，完全沒有誠意的樣子我自己講就好了，干嗎要背這些鬼東西問題：員工是否需要練習？什么時候練習？給誰聽？對
2、不對誰來評判？解決方案：要求員工背誦員工問題第三層次：是自己的語言，但念得不夠熟練，不是朗朗上口，脫口而出，念得信心不足。問題：念多少遍可以熟練？誰督促練習？誰評判可以通過？解決方案：要求員工背誦員工問題第四層次：話術(shù)已背熟，去客戶那里，沒料到客戶不買帳，學員還是被“擋駕”，于是認為這個方法行不通，是紙上談兵。問題：誰知道員工還是遇到問題？誰鼓勵、督促、檢查使用成效？誰安排練習？解決方案：針對員工個別狀況給予輔導，了解客戶心態(tài)，查顏觀色，準備好拒絕話術(shù)，并反復練熟。員工問題第五層次：拒絕話術(shù)已背熟，但不
3、太敢說，而且不是經(jīng)常留意要做這項工作。問題：知道員工做了嗎？怎么知道？員工不做技能問題還是意愿問題解決方案：通過工作日志的檢查了解業(yè)務人員的主顧開拓狀況，通過診斷了解業(yè)務人員是“不經(jīng)常做”還是“不愿意做”，是技能問題還是意愿問題？再次安排培訓？問題：誰檢查、診斷？誰安排課程？安排什么內(nèi)容的課程？祖?zhèn)鞯姆绞酱鄠鲄⒂^式學習看問聽記專業(yè)化培訓直接參與培訓的革命個性化訓練學校式教育背誦考試培訓方式的演變怎樣才是有效的訓練?激發(fā)參與提高能力勝任工作創(chuàng)造績效培訓結(jié)果=學習經(jīng)驗?工作環(huán)境營業(yè)部培訓體系的基礎(chǔ)培訓功
4、能小組活動管理與輔導機制早夕會制度通過培訓提升員工技能進而提升工作績效公司培訓支援營業(yè)部培訓體系的工作流程診斷培訓需求安排培訓課程課程細化講解演練檢查檢查活動記錄輔導/督促培訓功能小組培訓功能小組早夕會經(jīng)理/早夕會營銷經(jīng)理/早夕會營銷經(jīng)理/早夕會培訓功能小組的工作參加人員:營業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總、營銷經(jīng)理、績優(yōu)員工工作職責：1、參加召開的營業(yè)部培訓會議，討論培訓需求、制訂營業(yè)部培訓工作計劃（含早會、夕會、專題（如產(chǎn)品培訓、技能培訓））2、制訂、編寫培訓教案，選定講師，充分備課（其中有共性的課程教材將由
5、培訓中心開發(fā)）；3、組織執(zhí)行培訓計劃、授課4、事后評估、追蹤營業(yè)部及學員培訓效果5、選拔、培養(yǎng)營業(yè)部兼職講師活動管理與輔導過程管理目標管理VS心中有目標風雨不折腰只要過程好結(jié)果自然好目標管理和過程管理，哪一種管理模式更好？兩種管理模式或者說：適合的才是最好的！目標管理和過程管理，哪一種更適合營銷管理？為什么？分解目標量化追蹤過程管理目標管理轉(zhuǎn)化有效的營銷管理，必須把目標管理與過程管理緊密結(jié)合：以目標管理為核心，以過程管理為手段，達成最高績效工作日志4月9日(星期一)早會內(nèi)容當日拜訪記錄姓名電話洽談時間再
6、訪時間備注主管審批當日計劃上午下午洽談內(nèi)容新客戶拜訪老客戶回訪如何管理好自己的時間9:00參加培訓1、下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍鋒處，順道去張軼家回訪，4：00拜訪房局、李倩、林春2、晚上去高磊家辦理手續(xù)，電話確認具體時間楊豐忠程劍鋒李倩林春張軼331120833108293610839361083933201581:30--2:002:15--3:004:15--5:004:15--5:003:15--3:45本周五下午熱情，可成為影響力中心下周二晚19:00接受產(chǎn)品下周一晚上8:00即主管對具體
7、一個業(yè)務人員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、演練、激勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。一對一輔導一對一輔導的要點：1-5項根據(jù)具體案例填寫6、7項實做中觀察者填寫1、輔導的時機2、輔導前準備材料3、輔導將達成目標4、輔導的主要方法手段5、輔導過程中主要的話術(shù)6、輔導實做過程中的不足7、輔導實做過程中的優(yōu)點二次早會的內(nèi)容二次早會的內(nèi)容輔導激勵小組業(yè)績報告及計劃宣導經(jīng)驗分享與交流問題及個案研討學習心得報告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志具體內(nèi)容：業(yè)績報告及計劃宣導經(jīng)驗分享與交流問
8、題及個案研討學習心得報告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志輔導激勵電話輔導的定義：及時高效的了解每一員工的基本情況，進行員工銷售狀況追蹤，靈活機動的通過電話進行輔導和工作計劃的擬訂電話輔導過程中的規(guī)律話由的介入了解當日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許營業(yè)部早、夕會經(jīng)營為何開早會原因：每天創(chuàng)造團隊精神的最佳時刻獲得知識、信息，調(diào)整心態(tài)的加油站是避免懶惰的自律武器是喚起展業(yè)欲望的最佳時機是解決問題，相互演練成長功能室早會的流程1.信息直通車2.
