xx年新人培訓續(xù)期基礎知識課件.ppt

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1、續(xù)期服務工作交流四川分公司運營服務部保費室培訓教案編號：2006-2-42006年2月眾所周知壽險保單是長期合同。只要入司滿一年的伙伴都面臨一個共同的問題：續(xù)期收費。今天我們就此話題與大家交流……前言目錄為什么要關注續(xù)期收費銀行轉(zhuǎn)帳的重要性當月收費的重要性續(xù)收過程的常見問題及注意事項為什么要關注續(xù)期收費?猴子掰玉米的故事（一）猴子為什么丟掉玉米我們都知道猴子掰玉米的故事，辛勤的猴子不停的掰，掰一個丟一個，到最后沒有積累，手里還是只有一個。在壽險營銷的道路上，他丟掉的又是什么呢？對已經(jīng)簽單的客戶，我們思想上就不再重視了，已經(jīng)簽單了就沒有潛力可挖了？簽單前多

2、次的麻煩客戶，簽單后害怕客戶麻煩自己，不敢去見客戶了;簽單時承諾客戶，簽單后不能兌現(xiàn)：生日鮮花沒有了，小孩蛋糕不見了，節(jié)日問候電話不打了.客戶的反映：真沒意思，保險騙人，續(xù)期不繳了!你的損失：不再有續(xù)傭影響繼續(xù)率沒有孤兒單服務獎金不會有客戶對你長期信任客戶選擇了其他保險代理人（二）玉米丟在了哪里分公司現(xiàn)有大量的失效保單，這是一個巨大潛在的市場；這些失效客戶同樣具有開發(fā)價值！大家認識到了嗎？所以我們必須關注續(xù)期收費!1、續(xù)期保費對公司經(jīng)營的影響2、續(xù)收對業(yè)務員利益的影響3、續(xù)期收費是銷售的繼續(xù)1、公司差異化競爭的需要現(xiàn)代保險企業(yè)的競爭手段公司品牌保險產(chǎn)品續(xù)

3、期服務當眾多國際保險公司攜巨資和著名品牌加入競爭當保險產(chǎn)品逐步趨向同一化良好的續(xù)期服務是太平塑造差異化競爭，實現(xiàn)公司永續(xù)經(jīng)營的一個重要手段！2、續(xù)收對業(yè)務員利益的影響續(xù)期傭金繼續(xù)率獎金主管穩(wěn)定團隊的一大助力孤兒單收費獎金續(xù)期收費對業(yè)務員的好處回訪的理由服務的機會維系老客戶要求轉(zhuǎn)介紹開拓新客戶加保的時機絕大部分資深績優(yōu)業(yè)務員認為有70-80%的業(yè)務來自于對老客戶的經(jīng)營客戶滿意三大定律客戶滿意第一定律：杠桿比24倍96：4=24露出海平面的只是冰山的一角海平面下龐大的冰山導演了泰坦尼克號的悲劇象水面下的冰山一樣，在不滿意客戶中，只有4%的客戶會發(fā)出抱怨，而9

4、6%的人用沉默來表達他們的不滿4%96%？未知的不滿意客戶還有多少客戶滿意三大定律客戶滿意第二定律：擴散比12倍一個不滿意客戶造成企業(yè)的損失，需要12個滿意的客戶創(chuàng)造出的利潤才能平衡“好事不出門，壞事傳千里”客戶滿意三大定律客戶滿意第三定律：成本比6倍吸引一個新客戶的成本是保留一個老客戶的6倍因此，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)的續(xù)期服務能夠——維系老客戶老客戶的想法：自己的代理人收費－－我最放心他知道我的性格喜好－－我更易接受他知道我最初的需求－－可以給我更好的建議他時間長、業(yè)務熟悉－－我想知道的都可以問他我現(xiàn)有的保障是否全面－－他可以幫我完善最關鍵的是－－我信任

5、他!要求轉(zhuǎn)介紹介紹法是很有效的開拓方法最關鍵的是－－我信任他!介紹人的想法：他很負責－－我放心他很專業(yè)－－我放心他經(jīng)常來－－我放心他細心介紹－－我放心他可以幫助我的朋友－－我放心開拓新客戶新客戶的想法：他對自己的客戶很負責－－我放心他經(jīng)常來－－我更易接受他看起來很專業(yè)－－可以給我更好的建議我想要知道的很多－－他可以給我詳細介紹我保些什么合適－－他可以幫我選擇最關鍵的是－－我信任他!良好的續(xù)期收費服務對客戶帶來的好處使客戶的保障具有連續(xù)性通過業(yè)務員的良好服務，可以使客戶的保障更全面一張發(fā)生理賠的保單一份1.4萬元的新單續(xù)期服務的故事總之是實現(xiàn)當初對客戶的承

6、諾是保證個人續(xù)期應得最大利益的必要條件是實現(xiàn)向服務性銷售專業(yè)人員轉(zhuǎn)化的基礎是建立個人品牌，實現(xiàn)個人和公司永續(xù)經(jīng)營的途徑良好的續(xù)期收費目錄為什么要關注續(xù)期收費銀行轉(zhuǎn)帳的重要性當月收費的重要性續(xù)收過程的常見問題及注意事項銀行轉(zhuǎn)帳收費的好處業(yè)務員－－減少人工收費的風險和成本風險：假鈔、小偷、遭劫、丟失……成本：金錢－墊付保費零頭；路費；禮品(每次空手去?)時間：電話聯(lián)系－上門收費（－銀行存錢）－排隊交單－領送發(fā)票(光想想就快受不了了吧!)滿意繼續(xù)交費增加新契約介紹新客戶繁衍不息……不滿意拒絕交費保單失效反對親友購買保險阻斷推銷線路….銀行轉(zhuǎn)帳收費的好處業(yè)務員－

7、－簡化續(xù)收工作，提升服務口碑上門回訪比起上門收費，客戶的感覺會更好!客戶感覺省心安全：降低使用現(xiàn)金交費及保單失效的風險；銀行代扣記錄為交費憑證，無須擔心手工收據(jù)遺失。方便快捷：銀行網(wǎng)點眾多，不必東尋西找，即使身在異地也能按時交費利用上下班、買菜時幾分鐘即可順便交保險費。銀行轉(zhuǎn)帳收費的好處客戶－－省心安全、方便快捷的交費方式為了減輕我們的工作量，同時又不影響客戶續(xù)收服務的滿意度，最有效的途徑是提高客戶的銀行轉(zhuǎn)帳率！為什么要關注續(xù)期收費銀行轉(zhuǎn)帳的重要性當月收費的重要性續(xù)收過程的常見問題及注意事項目錄公司抱怨件顯示38%的客戶抱怨來自業(yè)務員的不及時催繳導致客戶

8、不滿，70%的客戶抱怨只有在續(xù)期收費時才能見到業(yè)務員，平時得不到業(yè)務員的服務?？?/p>