店內(nèi)管理七要素課件.ppt

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1、店內(nèi)管理七要素《KA銷(xiāo)售培訓(xùn)》系列之培訓(xùn)目的更新你的知識(shí)更新你的概念更新你的技能提升你的生意發(fā)展能力工作效率課程原則與要求原則互動(dòng)溝通要求要記多聽(tīng)及時(shí)提問(wèn)中國(guó)零售業(yè)發(fā)展進(jìn)程對(duì)照190019101920193019401950196019701980199020002005西方零售業(yè)中國(guó)零售業(yè)百貨店獨(dú)立單店超級(jí)賣(mài)場(chǎng)連鎖專(zhuān)賣(mài)便利店獨(dú)立單店折扣店專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)便利店購(gòu)物中心超級(jí)賣(mài)場(chǎng)百貨店折扣店門(mén)店細(xì)節(jié)化管理的重要性終端店內(nèi)管理流程雙方關(guān)注在采購(gòu)而非再銷(xiāo)售談判價(jià)格/折扣/費(fèi)用傳統(tǒng)雙方的合作關(guān)系零售商分銷(xiāo)商生產(chǎn)商PC

2、C應(yīng)有的工作目標(biāo)消費(fèi)者以消費(fèi)者為中心戰(zhàn)略雙方的合作關(guān)系零售商分銷(xiāo)商生產(chǎn)商店內(nèi)七要素的層次管理店內(nèi)要素的層次管理重點(diǎn)零售客戶(hù)管理培訓(xùn)【店內(nèi)管理要素·分銷(xiāo)】分銷(xiāo)管理分銷(xiāo)規(guī)格組合：1、產(chǎn)品分銷(xiāo)定位2、產(chǎn)品分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)3、產(chǎn)品分銷(xiāo)優(yōu)化新分銷(xiāo)賣(mài)入：1、零售商選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2、零售商接受新分銷(xiāo)的流程3、新分銷(xiāo)第一時(shí)間賣(mài)入的重要性分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)定位分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)定位【產(chǎn)品定位對(duì)合作的影響】分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)定位【案例-產(chǎn)品繁生】分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)定位【案例-產(chǎn)品繁生】案例分析：請(qǐng)根據(jù)我司產(chǎn)品繁生的現(xiàn)象，分析下一步該如何整合與優(yōu)化？【

3、優(yōu)化原則】分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)優(yōu)化帕里特法則（80/20法則）的應(yīng)用【優(yōu)化產(chǎn)品組合的選擇】分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)優(yōu)化【優(yōu)化產(chǎn)品組合的經(jīng)驗(yàn)】分銷(xiāo)管理-分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)【產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)】賣(mài)入新分銷(xiāo)零售商采購(gòu)人員對(duì)新分銷(xiāo)的考慮零售商接受新分銷(xiāo)的流程新分銷(xiāo)第一時(shí)間賣(mài)入的重要性零售客戶(hù)的不同發(fā)展階段訴求賣(mài)入新分銷(xiāo)新產(chǎn)品采購(gòu)所關(guān)心的問(wèn)題新產(chǎn)品-新品推出積分卡新產(chǎn)品采購(gòu)所關(guān)心的問(wèn)題新產(chǎn)品采購(gòu)關(guān)心的問(wèn)題例：沃爾碼采購(gòu)新品案例：零售商采購(gòu)商品評(píng)估表賣(mài)入新分銷(xiāo)零售商采購(gòu)人員對(duì)新分銷(xiāo)的考慮零售商接受新分銷(xiāo)的流程新分銷(xiāo)第一時(shí)間賣(mài)入的重要性新產(chǎn)品賣(mài)入-家樂(lè)福

4、新品賣(mài)入家樂(lè)福新品賣(mài)入流程圖新產(chǎn)品賣(mài)入-沃爾瑪新品賣(mài)入賣(mài)入新分銷(xiāo)零售商采購(gòu)人員對(duì)新分銷(xiāo)的考慮零售商接受新分銷(xiāo)的流程新分銷(xiāo)第一時(shí)間賣(mài)入的重要性新產(chǎn)品賣(mài)入-新品在第一時(shí)間上架新產(chǎn)品賣(mài)入思考與分析重點(diǎn)零售客戶(hù)管理培訓(xùn)【店內(nèi)管理要素·位置】正常陳列—區(qū)位選擇原則？特殊陳列N架、TG陳列創(chuàng)意設(shè)計(jì)陳列促銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)陳列多區(qū)陳列（功能/關(guān)聯(lián)）集中陳列（品牌/廠(chǎng)商）位置讓你的商品陳列更具--磁力店內(nèi)表現(xiàn)要素-位置售貨區(qū)分配比例舉例-布局區(qū)域內(nèi)的貨架分布商品配置表零售商店內(nèi)的布局原則走廊及客流走向磁石配置理論來(lái)店顧客移動(dòng)路線(xiàn)圖磁石配

5、置理論以家樂(lè)福為例案例：家樂(lè)福不同貨架位置陳列的收費(fèi)案例分析：店內(nèi)格局分析分析：店內(nèi)格局分析案例：店內(nèi)布局了解、分析、觀(guān)察、感覺(jué)重點(diǎn)零售客戶(hù)管理培訓(xùn)【店內(nèi)管理要素·陳列】陳列商品陳列十八原則生動(dòng)化陳列——讓商品發(fā)出美妙的聲音、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)勢(shì)陳列——品牌競(jìng)爭(zhēng)力和品牌地位的充分體現(xiàn)店內(nèi)陳列位置最好店內(nèi)貨架占有率最大各品項(xiàng)陳列面最大貨架外陳列支持最多商品陳列十八原則生動(dòng)化陳列商品陳列管理原則商品陳列先進(jìn)先出（補(bǔ)貨時(shí)貨架上存貨前移）同品類(lèi)縱向、橫向陳列，縱向陳列不少于兩層，單層高度不少于2個(gè)包裝的高度包裝同

6、色系縱向?qū)R陳列包裝規(guī)格從小到大、自上而下陳列同品類(lèi)各品項(xiàng)陳列面寬度一致產(chǎn)品商標(biāo)正面向外直立陳列整齊、清潔、豐富、豐滿(mǎn)陳列破損、臟、過(guò)期等問(wèn)題產(chǎn)品絕不上柜陳列滯銷(xiāo)品項(xiàng)、將淘汰修剪品項(xiàng)及時(shí)撤柜陳列與貨架沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)的主要陳列形式優(yōu)化陳列管理陳列原則（3As）產(chǎn)品陳列方式-貨架種類(lèi)產(chǎn)品陳列方式-最佳位置產(chǎn)品陳列方式-走廊寬度產(chǎn)品陳列分析產(chǎn)品陳列方式-視覺(jué)路線(xiàn)產(chǎn)品陳列方式-排列方向垂直很列的兩種方法-完全垂直陳列垂直很列的兩種方法-部分垂直陳列垂直很列的兩種方法-部分垂直陳列產(chǎn)品陳列方式-分析陳列原則-陳列空間產(chǎn)

7、品陳列空間-度量方法產(chǎn)品陳列空間-平面空間產(chǎn)品陳列空間-表現(xiàn)決定空間產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)-作用陳列面積與銷(xiāo)售額案例-零售商的商品陳列操作流程重點(diǎn)零售客戶(hù)管理培訓(xùn)【店內(nèi)管理要素·價(jià)格】?jī)r(jià)格管理的基本內(nèi)容零售商品價(jià)格結(jié)構(gòu)圖零售常用的三種定價(jià)方法價(jià)格管理中的基本概念-毛利率零售常用的三種定價(jià)方法零售商的兩種主要財(cái)務(wù)模式零售商財(cái)務(wù)模式對(duì)零售價(jià)格的影響案例-市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比零售商財(cái)務(wù)模式對(duì)零售價(jià)格的影響案例：沃爾瑪零售商價(jià)格調(diào)整流程重點(diǎn)零售客戶(hù)管理培訓(xùn)【店內(nèi)管理要素·庫(kù)存】庫(kù)存管理庫(kù)存管理基本原理基本概念-案例分析庫(kù)存管理基本原則

8、-波動(dòng)誤差建議定單的計(jì)算原理商品采購(gòu)數(shù)量定向分析機(jī)零售商定單產(chǎn)生流程客戶(hù)服務(wù)水平物流指標(biāo)-客戶(hù)服務(wù)水平物流指標(biāo)-客戶(hù)服務(wù)水平-練習(xí)物流指標(biāo)-庫(kù)存周轉(zhuǎn)率避免缺貨避免缺貨-數(shù)據(jù)化分析重點(diǎn)零售客戶(hù)管理培訓(xùn)【店內(nèi)管理要素·助銷(xiāo)】助銷(xiāo)管理基本物料價(jià)簽產(chǎn)品手冊(cè)樣品推廣氣氛營(yíng)造POP、店頭廣告推廣物料PCC的管理其他物料沃爾瑪漳州店重點(diǎn)零售客戶(hù)管理培訓(xùn)【店內(nèi)管理要素·促銷(xiāo)】店內(nèi)表現(xiàn)要素-促銷(xiāo)-練習(xí)根據(jù)本課程前面學(xué)