邀約的方法及技巧課件.ppt

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1、邀約的方法與技巧7/31/20211人們?nèi)ヂ糜问强释吹斤L(fēng)景。情人赴約是渴望見到想見的人。那么,銷售邀約,你要讓對(duì)方產(chǎn)生什么樣的渴望呢?7/31/20212課程內(nèi)容第一節(jié)成功邀約來自于好的名單第二節(jié)邀約的目的和邀約的心態(tài)第三節(jié)邀約的技巧第四節(jié)邀約對(duì)象的分類及對(duì)策第五節(jié)　　電話邀約第六節(jié)邀約的話術(shù)第七節(jié)如何減少邀約的拒絕7/31/20213成功邀約來自于好的名單列好名單是邀約成功的基礎(chǔ)。你的名單列得有多好，你的邀約就會(huì)有多成功。假如你的名單是一籮筐蘋果，在這一籮筐蘋果里有青蘋果、紅蘋果、爛蘋果。如果你邀約前不

2、對(duì)其進(jìn)行篩選，那你邀約的結(jié)果將是很不樂觀很不成功的。我們應(yīng)該盡量選出紅蘋果。7/31/20214第一步、列名單你可以在筆記本上寫出60~70個(gè)人名來。這應(yīng)該沒有問題。一開始你可能會(huì)說，我誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，或只認(rèn)識(shí)幾個(gè)人。實(shí)際上每個(gè)人至少能寫出60~70個(gè)人名。這是一個(gè)常數(shù)，你不可能做不到。列不出名單？如果你每列出一個(gè)名單就給你100元，你能列出多少個(gè)來？你想給孩子隆重慶祝一下生日，你會(huì)邀請(qǐng)多少親朋友好友過來？7/31/20215第二步、分析名單分析名單就是篩選蘋果，給蘋果分類。我們有4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來篩選首先要邀請(qǐng)的人。

3、第一是樂觀的人。第二是擁有自己生意的人、專業(yè)人士和受過中高等教育的人。第三受人尊敬的人和喜歡拋頭露面的人。第四是對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀不滿足、渴望賺錢的人。7/31/20216名單標(biāo)準(zhǔn)張XX李XX王XX范XX趙XX馬XX第一種人第二種人第三種人第四種人第一是樂觀的人。第二是擁有自己生意的人、專業(yè)人士和受過中高等教育的人。第三是受人尊敬的人和喜歡拋頭露面的人。第四是對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀不滿足、渴望賺錢的人。附表1（名單分析表）7/31/20217列好名單后我們千萬(wàn)不要先預(yù)下結(jié)論，預(yù)先下結(jié)論是這個(gè)生意里最昂貴的錯(cuò)誤。列好

4、名單后跟你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析名單，根據(jù)附表1（名單分析表）將我們所列名單的人與四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比，有的人有4個(gè)星，有的人有3個(gè)星，有的人有1個(gè)星。這時(shí)我們就可以從4個(gè)星、3個(gè)星的人中開始邀約。盡量選擇最好的邀約方式，即適合邀約對(duì)象，也適合你的邀約方式。我們可以邀約任何人，但我們只邀約合格的人。這樣我們的生意才會(huì)快速發(fā)展起來。我們應(yīng)該尋找那些有領(lǐng)導(dǎo)才能的帶頭人。7/31/20218邀約的目的要明確我們邀約的目的僅僅是訂一次約會(huì)，而不是成交。在邀約電話中，不要試圖解釋什么、解釋你在做什么、解釋這個(gè)生意是怎么回事。不要陷入

5、這種情況，這是畫蛇添足。在電話邀約時(shí)，要給潛在顧客留有一些懸念和想像的空間。新的直銷員常犯的錯(cuò)誤是生怕顧客不了解，生怕顧客不來，所以給顧客的資料太多。再次提醒:邀約的目的是確定一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)聚會(huì)，并非成交。7/31/20219邀約的心態(tài)銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。邀約也一樣，你有一個(gè)什么樣的邀約心態(tài)，就會(huì)傳遞給邀約對(duì)象什么樣的心態(tài)。你的語(yǔ)氣和態(tài)度會(huì)從電話上傳遞給對(duì)方，顧客可以通過你打電話時(shí)的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)揣想出你是以什么樣的心態(tài)打電話的。所以，邀約對(duì)象時(shí)不在于你說了些什么，而在于你怎么說，用什么心態(tài)說。

6、因此，你不僅要在技巧上下功夫，更需要在心態(tài)上下功夫。很多人邀約尤其是電話邀約時(shí)，總以為接聽電話的對(duì)方看不到自己，也不知道自己在想什么，往往忽略對(duì)方會(huì)通過電話感受到自己的心態(tài)、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，顧客就是通過這些揣測(cè)出我們的心思的。所以，要注意你邀約時(shí)的心態(tài)。7/31/202110良好的邀約心態(tài)是：1、相信自己能邀約成功。如果你自己都不相信，那別人如何會(huì)相信你，人們總是會(huì)跟隨那些有目標(biāo)、不斷追求目標(biāo)的人的。2、相信自己是在幫助對(duì)方而不是在欺騙對(duì)方。心里始終想到的是自己是將最好的健康產(chǎn)品和一個(gè)很好的事業(yè)機(jī)會(huì)介紹給對(duì)方，

7、他們必能從中獲得很多。3、要有自信，人們總會(huì)相信有自信心的人。如果你沒有信心，別人是無(wú)法相信你的。因?yàn)槟愕淖孕鸥腥玖藢?duì)方，對(duì)方也就會(huì)變得自信，因?yàn)槟阌凶孕?，也就值得?duì)方相信。4、要有熱情，要有興奮度。熱情表示你心態(tài)健康、思想積極。有熱情的人能帶給別人更多的信賴感，能建立更好的人際關(guān)系。熱情很容易做到，只要說話聲音大一點(diǎn)，節(jié)奏快一點(diǎn)就行了。7/31/202111邀約的技巧1、好奇式邀約（讓邀約對(duì)象產(chǎn)生好奇心和興趣，帶著清新的心情參加產(chǎn)品的介紹和直銷計(jì)劃）。話術(shù)：A：“對(duì)于一個(gè)不需要多大投資，就可以像麥當(dāng)勞、肯

8、德基一樣開設(shè)屬于自己的連鎖店鋪，您有興趣了解一下嗎？”B：“XX，我想問您一個(gè)問題：您有沒有興趣在您現(xiàn)在的工資之外，再賺一些錢？”C：“XX，您對(duì)您現(xiàn)在的處境滿意嗎？有沒有想過找其他的賺錢機(jī)會(huì)？”D：“我有一個(gè)朋友從以前的一名不文到現(xiàn)在的生活富足，變化真大。后來我知道他從事著一種特許經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，他們?cè)谌珖?guó)都有分銷點(diǎn)。昨天他說他還需要一些人才，問我是否認(rèn)識(shí)一些有能力的人，我覺得您很優(yōu)秀，于是就推薦了您，我覺得這個(gè)生