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1、店面布置和商品陳列技能泗縣市場(chǎng)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)二0一五年七月二十八日主講：董宏樓泗縣煙草營(yíng)銷(xiāo)人員系列培訓(xùn)一、店面布置基本概念二、零售店面形象設(shè)計(jì)三、商品陳列通用技巧四、卷煙商品陳列實(shí)務(wù)目錄一、店面布置基本概念——店面布置的作用吸引顧客--明示和指向?qū)Ｙu(mài)店，吸引顧客進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，初步營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛強(qiáng)化信息--渲染并強(qiáng)化銷(xiāo)售氣氛，突出新品或活動(dòng)信息，喚起顧客前在購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者接近產(chǎn)品刺激消費(fèi)--突出產(chǎn)品訴求和即時(shí)促銷(xiāo)信息，吸引消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，加速購(gòu)買(mǎi)決策加深印象--指消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)
2、經(jīng)歷結(jié)束后的美好印象的回饋和加深，通過(guò)店面可攜帶宣傳物品和同期的推廣手段，增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心，拉動(dòng)顧客再次進(jìn)店一、店面布置基本概念——店面布置的作用商品陳列賣(mài)場(chǎng)風(fēng)格與商品相異、聲音嘈雜、布置混亂、桌面不潔凈、地上垃圾、墻面灰暗、商品灰塵陳列雜亂無(wú)序、顧客難以找到或看清商品、種類(lèi)少、不能滿(mǎn)足顧客商品需求而失望整潔明亮、通路寬敞、輕松出入、區(qū)隔清晰、自由選擇整齊有序、一目了然、便于體驗(yàn)、商品豐富、考慮防盜、部分商品功能、價(jià)格、促銷(xiāo)方案有特色整潔有序美觀（一）店面形象三個(gè)基本要求二、零售店面形象設(shè)計(jì)（二
3、）終端形象管理（SI）四要素終端店面形象店面外觀店面內(nèi)觀商品展示服務(wù)質(zhì)量（三）店堂布置“四要”原則□店面形象要定期更新□要充分重視店頭布置□要充分重視柜臺(tái)設(shè)置□店面布置要善于創(chuàng)新□有利于樹(shù)立良好的店面形象；□有利于刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，提高銷(xiāo)量；□有利于培育重點(diǎn)卷煙品牌；□有利于擴(kuò)大商品陳列空間、避免斷貨；□有利于保持商品新鮮、整潔美觀；□有利于向消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)方便。（一）為什么要重視商品陳列據(jù)研究表明，有76%的商品是經(jīng)“沖動(dòng)式”購(gòu)物方式售出的,80%的商品是通過(guò)貨柜售出的。三、商品陳列通用技巧吸引
4、力原則經(jīng)常性原則穩(wěn)固性原則方便性原則原則關(guān)聯(lián)性原則利潤(rùn)性原則（二）商品陳列六大原則利潤(rùn)性原則：（1）商品陳列必須突出目標(biāo)性角色商品，提高店面銷(xiāo)售能力。（2）在店內(nèi)營(yíng)造更多有助于銷(xiāo)售的陳列點(diǎn)位。（3）記下能增加銷(xiāo)售量的特別陳列方式和陳列物。（4）采用“先進(jìn)先出”的原則，同時(shí)優(yōu)化庫(kù)存吸引力原則（生動(dòng)化、親切化）：（1）商品陳列是無(wú)聲的廣告，力求增加陳列的吸引力。（2）充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢(shì)。（3）正確貼上商品價(jià)格標(biāo)簽。（4）陳列時(shí)將各品牌的商品劃分清楚。（5）充分利用廣告宣傳品吸引
5、顧客的注意。（6）也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法。完整陳列后，故意拿掉幾個(gè)商品，既方便顧客拿取，又借此顯示良好的銷(xiāo)售狀況。方便性原則：（1）商品陳列應(yīng)方便顧客易看、易選和易買(mǎi)。（2）保證貨架上至少有80%的商品，以方便選購(gòu)。（3）記住貨架的正確位置，避免將不同類(lèi)型的商品混放。（4）助銷(xiāo)宣傳品不要貼在商品上。容易看到、容易挑到容易取到、容易放回關(guān)聯(lián)性原則：（1）將不同種類(lèi)但是有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購(gòu)買(mǎi)A商品的同時(shí)順便也會(huì)購(gòu)買(mǎi)旁邊的B或C商品。（2）要打破商品種類(lèi)
6、間的區(qū)別，要貼近生活，盡可能體現(xiàn)消費(fèi)者在生活的原型。如浴衣屬于服裝類(lèi)，但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因?yàn)檫@正是消費(fèi)者的日常生活。（3）結(jié)合現(xiàn)代化的管理手段。暢銷(xiāo)的酒瓶啟子穩(wěn)固性原則：（1）商品陳列在于幫助銷(xiāo)售而不是特技表演。（2）做商品整箱展示時(shí)，既要考慮適當(dāng)高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。經(jīng)常性原則（新瓶裝舊酒）：（1）隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品，讓商品以最好的面貌面對(duì)消費(fèi)者，以維持商品的價(jià)值。（2）隨時(shí)保持商品陳列及展示工具整潔。（3）商品陳列隨季節(jié)、節(jié)慶及時(shí)更換。（4）
7、陳列工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，必須持之以恒，日日經(jīng)營(yíng)，時(shí)刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果。經(jīng)常進(jìn)行陳列位置、價(jià)格標(biāo)簽、POP廣告調(diào)整變化陳列方法組合陳列法：也叫關(guān)聯(lián)陳列法。該法是按顧客日常生活的某些習(xí)慣，組合成套陳列展示，往往能給顧客以真實(shí)、熟悉何貼切的心理感覺(jué)，以誘導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)欲望。懸掛陳列法。主要用于紡織服裝或小心商品陳列的方法，是指將商品展開(kāi)懸掛在、安放在一定或特制的支撐物上，使顧客能直接看到商品全貌或觸摸到商品。盤(pán)式陳列法。是指將裝商品的紙箱底部作盤(pán)狀切開(kāi)后留下來(lái)，然后以盤(pán)為單位堆積
8、上去的方法。這樣不僅可以加快商品陳列的速度，而且在一定程度上提示顧客整箱購(gòu)買(mǎi)。整齊陳列法。是指按貨架的尺寸，確定單個(gè)商品的長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù)，將商品整齊地堆積起來(lái)以突出商品量感的方法。整齊陳列的貨架一般配置在中央貨架的尾端。集中陳列法。主要用于最適合周轉(zhuǎn)快的商品，是指把同一種商品集中陳列于一個(gè)地方。分層陳列法。主要用于柜臺(tái)或柜櫥陳列，是指陳列時(shí)按柜臺(tái)或柜櫥已有的分層，依一定順序擺放展示商品。分層擺放時(shí)一般是根據(jù)商品本身特點(diǎn)、售貨操作的方便程度、顧客的視覺(jué)習(xí)慣及銷(xiāo)售管理的具體要求而定。（三）商品陳
