海爾國際分銷渠道的現(xiàn)狀與策略分析

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1、三江學(xué)院高職院分銷渠道期末試卷論文題目：海爾國際分銷渠道的現(xiàn)狀與策略分析2010/2011學(xué)年第二學(xué)期班級：08市場營銷姓名：劉洪宇學(xué)號：B085022023成績：二零一一年六月考試說明一、考試形式：以論文方式提交(必須是A4打印稿)二、論文提交時間：在最后一次課結(jié)束之前三、要求：（一）論文在給定的題目中可自由選擇一題；1.我國家電分銷模式的類型研究2.新開賣場供貨系統(tǒng)應(yīng)注意的問題分析3.折扣店在我國的生存現(xiàn)狀研究4.超市利用信息優(yōu)勢增強(qiáng)與供應(yīng)商議價能力的路徑分析5.淺談小型企業(yè)提升分銷效率的方法6.環(huán)北服裝批發(fā)市場的發(fā)展模式研究7.蘇果便利店的經(jīng)營特點研究8.大學(xué)校園電器類商品的

2、分類及促銷策略研究9.書籍的分銷渠道模式研究10.蘇果社區(qū)店的經(jīng)營特點研究11.大型家電連鎖的分銷體系研究12.國內(nèi)快遞公司的競爭態(tài)勢和物流效率研究13.娃哈哈渠道控制的方法研究14.小型制造商選擇分銷商的模式研究15.哈啤的分銷策略分析16.大股東控制權(quán)爭奪戰(zhàn)對國美渠道的影響分析17.海爾國際分銷渠道的現(xiàn)狀與策略分析18.淘寶網(wǎng)絡(luò)分銷平臺的現(xiàn)狀與問題分析19.特許連鎖經(jīng)營授權(quán)的商業(yè)機(jī)會分析20.在零售終端提升品牌表現(xiàn)力的路徑研究21.快速消費品分銷渠道建設(shè)與管理研究（二）論文打印要求論文必須以A4紙打??；打印的格式為：1.正反面打印，第一頁為封面，封面上不要有頁碼，封二為考試說明

3、，也無須頁碼；2.第二頁開始為正文，參考文獻(xiàn)必須附在正文后。正文頁碼從第1頁開始，頁碼居中，正文字體要求：一級標(biāo)題、二級標(biāo)題、三級標(biāo)題均采用小四號楷體并加粗，正文中其它字體采用四號宋體。（三）論文提交要求每位同學(xué)須提交電子版格式的論文和打印好的文稿各一份，電子版文稿在最后一次課前發(fā)送至郵箱：njzuoye@126.com，打印好的文稿在最后一次課之前統(tǒng)一交到老師手里，未按照要求提交論文者本門考試成績以零分計。（四）字?jǐn)?shù)要求論文至少寫到3000字以上。要求有三級提綱，盡量做到論點論據(jù)清楚，層次清晰，語言流暢，并能體現(xiàn)專業(yè)的特點。盡量少犯一些低級錯誤，比如格式混亂，段前未空兩格，錯別字

4、較多等。特別聲明：論文需獨立完成，如發(fā)現(xiàn)抄襲，期末成績一律按零分計。海爾國際分銷渠道的現(xiàn)狀與策略分析一、海爾的渠道現(xiàn)狀分析（一）海爾集團(tuán)營銷渠道的現(xiàn)狀???1.海爾分銷體系的構(gòu)建?海爾集團(tuán)通過自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發(fā)商，但其分銷網(wǎng)絡(luò)的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲

5、得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%-4%，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動余地更小。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤得到保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。???2.海爾營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)?海爾營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國性網(wǎng)絡(luò)，由全國性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程。發(fā)展初期，海爾集團(tuán)依靠商場銷售到店中店、再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽(yù)度。海爾集團(tuán)的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內(nèi)的家電專賣店得以

6、高效運營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進(jìn)行了通路整合。在全國每一個一級城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在一級城市設(shè)有海爾營銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管理；在二、四級市場按“一縣一點”設(shè)專賣店。這樣，取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。???3.海爾渠道模式的商業(yè)流程?海爾渠道模式的商業(yè)流程是：①海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全

7、套樣機(jī)；②公司庫存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還把較小的訂貨量快速送到各零售店；③公司提供專柜促銷員，負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)和管理；④公司市場部門制定市場推廣計劃，從廣告促銷宣傳的選材、活動計劃和實施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運轉(zhuǎn)，零售店一般只需配合工作；⑤海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)安裝和售后服務(wù)工作；⑥對設(shè)有賬期的大零售店，公司業(yè)務(wù)人員要辦理各種職務(wù)手續(xù)。此外，海爾公司規(guī)定了市場價格，對于違反規(guī)定價格的行為加以制裁。（二）海爾的伙伴型關(guān)系營銷渠道???1.海爾的伙伴型關(guān)系營