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1、8國際市場營銷的分銷渠道策略8.1國際分銷渠道概述8.2國際分銷渠道設(shè)計與策略8.3國際分銷渠道管理案例分析1了解渠道營銷渠道是什么？公司在設(shè)計、管理、評價和修正其渠道是將面臨的決策？渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么？如何管理渠道及解決渠道的沖突？2PC產(chǎn)品的市場目標(biāo)1．筆記本電腦銷售額保持第一。2．e-Server銷量達到第一。3．商用PC國外品牌的銷量第一?！袷袌霾呗?．產(chǎn)品線更全面。2．在低端商用市場增強與國內(nèi)品牌的競爭力。3．增強IBM產(chǎn)品在個人消費市場的競爭力。4．增加應(yīng)用解決方案伙伴的數(shù)量。3案例:2001年IBM
2、產(chǎn)品及渠道策略4戴爾：真正實施定制化營銷5公司1990年股票正式上市，不到10年，其股票增值3萬倍，而戴爾本人也成為全球《財富》500強中最年輕的總裁。戴爾的定制化并非停留在口頭上。誰都想定制化，但高成本卻讓諸多企業(yè)望而卻步，是IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓戴爾有能力做到定制化。戴爾的營銷創(chuàng)新在于他把新型零售方式融入到高科技產(chǎn)品電腦中來，即將電腦產(chǎn)品“大規(guī)模定制化”。把微機直接賣給顧客并非改天換地的創(chuàng)意，山姆·沃爾頓的沃爾瑪貨倉式零售革命體現(xiàn)了創(chuàng)始者“細微之處有洞天”的思想，而戴爾的獨特在于他對計算機市場這一理念的理解。6案例十六-
3、十八案例十六BMW公司的海外營銷子公司優(yōu)越性何在？問題：1.BMW公司在海外市場上進行直接分銷有哪些潛在問題或不利因素？2.公司意識到通過自己的海外營銷子公司來經(jīng)營，會有哪些優(yōu)越性？3.為美國市場作決策時，你會提出哪些問題？你將考慮哪些可變因素？7答案采用直接出口方式：原有渠道模式：寶馬公司——外國進口代理商——批發(fā)商——零售商——消費者新渠道模式：寶馬公司——設(shè)立海外營銷子公司——消費者；利用外國進口代理商獲得的傭金，銷售額的15%；30000-70000美元，傭金4500美元；8不利因素：公司過去采用海外代理的方式
4、，現(xiàn)在改為直接進入，了解當(dāng)?shù)厥袌鲇邢蓿o銷售帶來困難；終止代理協(xié)議，要經(jīng)濟賠償；增加成本；庫存成本；基建成本；信貸成本；不變資本（員工工資）人才困難；9設(shè)立海外營銷子公司的優(yōu)越性；節(jié)約15%的傭金；銷售額增加；有對海外市場控制權(quán)；信息溝通直接；服務(wù)水平提高；掌握國際市場營銷經(jīng)驗；有利于全球協(xié)調(diào)與控制；3、買下或重建10案例十七薩奧姑媽炸雞店——需要維持統(tǒng)一的特色嗎？問題：1.試對薩奧姑媽炸雞店的組織結(jié)構(gòu)做出評價；你認為這樣的結(jié)構(gòu)很有效率嗎？2.你認為金·邁克爾應(yīng)如何幫助施密德和德國特許經(jīng)營人之間搞好關(guān)系？11答案1.從
5、實際工作看，這種組織結(jié)構(gòu)效率過低。2.統(tǒng)一特色是特許經(jīng)營是否生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是以后擴大市場的前提和基礎(chǔ)，要改變目前的狀況，主要是協(xié)調(diào)與各特許經(jīng)營人的關(guān)系。分清職責(zé)范圍；了解特許經(jīng)營人的思想，興趣以及問題的癥結(jié)所在；保持統(tǒng)一的重要性以及能給他們帶來的實際利益；激勵措施；培訓(xùn)；12案例十八通用食品公司在日本銷售食品——通過合資擴大在日本的銷售問題：1.通用食品公司應(yīng)該和Ajinomoto公司合資經(jīng)營嗎？如果合資還應(yīng)該考慮哪些不利影響？如果不合資，列出你反對合資的論據(jù)。2.評價組建合資企業(yè)的各種方式。13答案有必要進行合
6、資。對合資對象分析；對外部條件分析；合資方式：兼并類似產(chǎn)品線；新建企業(yè)；存在的問題與沖突：經(jīng)營理念國際合資企業(yè)可分為股權(quán)合資企業(yè)與契約合資企業(yè)兩種基本形式。股權(quán)問題；開拓市場；產(chǎn)品利益分配；風(fēng)險分擔(dān)；技術(shù)、資金和人才14
