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《B04034 李踐-如何制定營銷計劃.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、如何制定營銷計劃制定營銷計劃的7天步驟市場調(diào)研尋找機會明確目標(biāo)客戶產(chǎn)品與服務(wù)的市場定位制定營銷業(yè)績目標(biāo)營銷組合策略績效評估一、市場調(diào)研市場調(diào)研分析消費者調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)研分析競爭對手調(diào)研分析1、市場調(diào)研分析以行業(yè)市場細分----有大眾市場----有個人市場----有利基市場市場是群體，用戶是個體，企業(yè)只為部分人服務(wù)主市場次市場小市場小市場小市場案例：以媒介市場細分根據(jù)國家工商局的統(tǒng)計顯示。其它：34.6%電視媒體：25.50%報紙：20.50%戶外傳媒：13.6%市場調(diào)研的目的了解市場總量：市場份額、各產(chǎn)品占有率、銷售額、市場競爭狀況、市場旺、淡季節(jié)通過細分可以看出競爭對手是誰、我的產(chǎn)
2、品特色、我未來的目標(biāo)消費群是誰目的明確目標(biāo)消費者他們的需要是什么，他們的問題是什么？2、消費者調(diào)研細分地理區(qū)域的細分（省，市，區(qū)，縣）人口細分（年齡、家庭、性別、教育）從行為細分（購買時機、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠）從消費心理細分（個性、收入、生活方式）3、產(chǎn)品調(diào)研分析對包裝、價格、品質(zhì)、同類產(chǎn)品的共性與產(chǎn)品的特性或個性界定，認(rèn)清你的產(chǎn)品以價格、質(zhì)量細分高價格低高質(zhì)量低百威燕京青島4、競爭對手調(diào)研分析競爭對手的目標(biāo)客戶競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、效果競爭對手的價格、質(zhì)量競爭對手的營銷組合策略競爭對手的定位策略競爭對手的服務(wù)體系競爭對手在市場上所處的地位。二、尋找機會（SWOT分析）劣
3、勢威脅機會優(yōu)勢1、swot分析swot分析——我們的9大優(yōu)勢十年磨一劍，冠軍種子已經(jīng)發(fā)芽專業(yè)化，知識化、系統(tǒng)化達到西部地區(qū)第一領(lǐng)先良好的形象與口碑、云南省全方位第一大客戶的美譽度與忠誠度良好的政府公關(guān)形象完整的企業(yè)文化、團隊的凝聚力、員工的奉獻精神員工國際化的平臺與學(xué)習(xí)空間李嘉誠先生的商譽TOM的媒體集團的優(yōu)勢強大的資金實力（香港上市公司）swot分析——我們十年磨一劍，冠軍種子已經(jīng)發(fā)芽國際級公司的專業(yè)化搶奪我們的重大客戶城市整改及關(guān)系壟斷對我們戶外廣告媒體造成威脅小公司的價格的惡性競爭，損壞了行業(yè)聲譽國內(nèi)的公司資源控制直接搶奪我們的重大客戶大眾媒體沒有價格競爭優(yōu)勢，造成關(guān)鍵價值的流
4、失國際化的咨詢切入廣告專業(yè)、爭奪市場煙草廣告法的限制，對我們的業(yè)務(wù)擴張造成了障礙2，尋找機會（SWOT分析）續(xù)優(yōu)勢優(yōu)勢尋找切入點三、明確目標(biāo)客戶——對目標(biāo)客戶、你了解什么客戶購買的效阻是什么？在何處購買？何處使用？在何時購買、何時使用？購買時是單獨或與他人一塊？購買頻率如何？未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？四、產(chǎn)品與服務(wù)的市場定位確定目標(biāo)市場五、制定營銷業(yè)績目標(biāo)銷售量回收款市場占有率人均銷售額銷售費用成本利潤財務(wù)目標(biāo)2、客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買率3、制定目標(biāo)的5項原則明確的可量化具有挑戰(zhàn)大小結(jié)合、長遠結(jié)合要有時限六、營銷組合策略1960年世界
5、營銷專業(yè)羅姆金卡錫提出了4p營銷組合4p產(chǎn)品——向目標(biāo)消費者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”價格——客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額渠道——使產(chǎn)品或服務(wù)達到目標(biāo)客戶手中進行的所有活動促銷——如何說明目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動。七、績效評估價值連城的管理方法（一）績效管理（APCU目標(biāo)循環(huán)管理四大步驟）制定明確的目標(biāo)績效管理激勵與處罰措施與計劃評估與檢討管理中的五個方法1、經(jīng)營決策的3個方法找對人做對事用對方法2、管理工作的3方法結(jié)果導(dǎo)向策略優(yōu)先行動快速3、解決問題的3個方法復(fù)雜問題簡單化簡單問題條理化解決問題抓重點4、執(zhí)行力管理的3個方法責(zé)任制（責(zé)任是否明確、責(zé)任除以2等于0）檢討制（檢視檢
6、查）獎罰制5、賺取最大利潤的3個方法打造核心競爭力塑造品牌整合與合作通過評估與考核必須知道目標(biāo)實現(xiàn)了沒有如果已實現(xiàn)——獎勵與嘉獎激勵與嘉獎經(jīng)濟激勵目標(biāo)激勵榮譽激勵晉升激勵深造激勵通過評估與考核，如果沒有實現(xiàn)目標(biāo)分析未完成目標(biāo)的原因與障礙怎樣改進是否處罰
