周鑫-手機(jī)應(yīng)該這樣賣--跟我學(xué)話術(shù).doc

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1、手機(jī)應(yīng)該這樣賣---跟我學(xué)話術(shù)主講人：周鑫周鑫專業(yè)領(lǐng)域作家，培訓(xùn)老師，中國手機(jī)店鋪運(yùn)營管理專家，中國手機(jī)銷售培訓(xùn)第一人內(nèi)容介紹：如何才能提升手機(jī)店的整體銷售業(yè)績？如何才能提升手機(jī)店的成交率？如何才能提升手機(jī)店銷售人員的銷售技巧？如何將任何一款手機(jī)賣給任何顧客，在任何的時間呢？因：假如你是一位賣青椒的銷售人員，面對顧客如下提問時，你會如何回答呢？“老板，青椒辣不辣？”§總共有四種回答：第一種答案：辣。第二種答案：不辣。第三種答案：你想要辣的還是不辣的？第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑選

2、。§總結(jié)分析：第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的顧客這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的顧客這兩天想開開胃，這次生意沒有達(dá)成。第三種答案本想以銷售技巧進(jìn)行二選一的反問，恰恰遇見較真的顧客，結(jié)果很難預(yù)料。成功率只有50%。第四種答案無疑是最佳的，結(jié)果不言而喻，成功率是100%。果：于是，我就想，如何提升手機(jī)店的成交率？關(guān)鍵還是每天與顧客打交道的店員。顧客并不在意你說什么內(nèi)容，而關(guān)鍵是如何說，對嗎？面對“只逛不買”的顧客，如何激發(fā)他的購買欲？面對遲疑不決的顧客，如何促使他迅

3、速作出決定？面對死砍價格的顧客，如何巧妙應(yīng)對？店員如何說服顧客購機(jī)？店員如何巧妙地回答顧客的疑問？店員如何與各種不同類型的顧客溝通？店員如何應(yīng)對顧客的各種拒絕理由和借口？店員如何用語言的技巧讓顧客快速成交？……這N多問題的答案，如果都能像“賣青椒”的第四種回答方式一樣，成交率不就能達(dá)成100%了嗎？！接下來的時間里，我潛心研究了大量關(guān)于銷售的案例，經(jīng)過大量的實(shí)地調(diào)研，并結(jié)合我本人多年來手機(jī)店一線銷售、培訓(xùn)的親身經(jīng)驗(yàn)，將手機(jī)銷售現(xiàn)場總結(jié)為118個銷售情景，300余句只需要一條短信長短的銷售語言，分別涉

4、及到顧客類、功能類、品牌類、買贈類、異議類、成交類、價格類、轉(zhuǎn)推類、客訴類等十大類別。并且每一個銷售情景在設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的基礎(chǔ)上，都設(shè)有“情景對話”“舉一反三”環(huán)節(jié)，引導(dǎo)店員作進(jìn)一步訓(xùn)練與思考，讓店員不僅學(xué)會了300句實(shí)用、有效的手機(jī)銷售語言，而且還能演變?yōu)?00句、1000句乃至更多。讓店員無所不能敵，讓店員100%絕對成交！目錄：銷售情景1-108略。銷售情景109：拿手機(jī)給客人試機(jī)時，開機(jī)發(fā)現(xiàn)手機(jī)有質(zhì)量問題（自動關(guān)機(jī)、屏幕顯示不好等）?！翡N售情景110：當(dāng)送別客人時◆銷售情景111：當(dāng)顧客聽

5、完我們對手機(jī)的介紹后，正猶豫買不買的時候?！翡N售情景112：怎樣說服貨比三家的客人？◆銷售情景113：禮品不要了，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？◆銷售情景114：推銷單卡單待手機(jī)時，顧客問有沒有雙卡雙待？◆銷售情景115：手機(jī)能防水嗎？◆銷售情景116：智能手機(jī)銷售話術(shù)實(shí)例◆銷售情景117：顧客最常用的十大推托借口與應(yīng)對話術(shù)◆銷售情景118：3G時代銷售話術(shù)集在線試讀部分章節(jié)：店員向顧客推薦手機(jī)，但顧客就是不開口說話。§不良應(yīng)對：1、先生/小姐，看一下這款某某（品牌）的手機(jī)？（見顧客不開口，就不再搭理。）2、先生

6、/小姐，要買什么手機(jī)？要找什么品牌、功能??？我?guī)湍扑]一下?。ㄖ鲃油扑]不成功，跟在顧客身后，繼續(xù)向顧客追問。）3、問過兩次后，見顧客仍不開口，面部表情變得很失落，不再跟進(jìn)?！鞂?shí)戰(zhàn)策略：顧客走進(jìn)一個陌生的手機(jī)店，需要1-3分鐘來適應(yīng)新的環(huán)境。所以，前1-3分鐘除非顧客主動問手機(jī)相關(guān)問題，銷售人員不要太熱情地向顧客推薦，否則就會遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕。另外，一廂情愿地推薦或老王賣瓜自賣自夸式的解說，也只能適得其反。同時也讓顧客處于兩難處境，要么不開口說話，要么很快就離開這個讓他不“舒服”的現(xiàn)

7、場。正確的行為：當(dāng)?shù)谝淮蜗蝾櫩屯扑]手機(jī)時，顧客不開口，也不作任何反應(yīng)，而只是自顧自的看機(jī)，這時店員應(yīng)及時調(diào)整策略，表現(xiàn)出若無其事，不要再繼續(xù)推薦或追問與手機(jī)有關(guān)的話語。應(yīng)運(yùn)用一些“破冰”話術(shù)，通過“寒暄”的方式來找到可以讓顧客開口的話題。當(dāng)顧客開口說話時，再把握機(jī)會，適時推薦。切忌強(qiáng)迫推薦，引起顧客的膩煩心理?！熹N售話術(shù)：話術(shù)1：（誘導(dǎo)顧客從眾法）先生/小姐，這里有一款本周最暢銷機(jī)型，很多顧客都買了。我演示一下給您看……（用吸引顧客的話語開始，容易吊起顧客的興趣。說完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧

8、客回答，主動為顧客演示。）（如果顧客不動，也不開口，多是擔(dān)心自己試機(jī)后不買，會不好意思。）買不買沒關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識反正有好處。您說對吧？來，先感受一下手感如何？（此時要迅速主動將手機(jī)遞給顧客。）話術(shù)2：（二選一行為引導(dǎo)暗示法）先生/小姐，這里是金立專柜（從顧客所在的柜臺開始引導(dǎo)），前面是天語專柜?；蛘哒f：“這邊是國產(chǎn)品牌專區(qū)，那邊是國際品牌專區(qū)?！保ㄓ谩岸x一”引導(dǎo)式話術(shù)，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導(dǎo)，就馬上找一款手機(jī)向顧客推薦。）您看，這款手機(jī)是