《手機應該這樣賣》doc版

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1、手機應該這樣賣—多個導購技巧，即學即用一、銷售情景二、問題分析三、導購策略四、語言模板第一章：顧客接待常見的問題破解一、銷售情景：導購問顧客想要一款什么樣的手機，顧客說隨便看看您想要一款什么樣的手機？您想要一款什么功能的手機？問題分析：顧客一般都會有防備心理，不應該直接進入銷售主體，要通過拉近關系的話題，建立一種聯(lián)系。語言模板：先生，看您滿頭大汗的，外面的天氣很熱吧？來，先吹一下空調(diào)，給您倒杯水。您今天冒著烈日來手機店，是想選一款手機嗎？這節(jié)柜臺都是我們的暢銷機，您先了解一下。二、銷售情景：向顧客推薦特價機，顧客轉(zhuǎn)身離開這是我們的特價機，您看一下;您來的真是時候，正

2、好我們有幾款手機搞特價。問題分析：顧客一進來你就給推銷特價機，會給顧客造成反感，讓他感到自己不受尊重，認為他不是很有錢，只能買特價機。語言模板：先生，您今天帶著孩子來，是想幫孩子選一款手機嗎？我們有幾款比較適合學生使用的手機，您來了解一下。（顧客表示怕影響孩子學習只要買一款功能少，并且價格實惠的）原來是這樣啊，很多家長都有這方面的擔憂，您真是愛子心切啊，來看看我們這幾款相對來說功能比較少的手機，正在搞特價呢！現(xiàn)在買非常的劃算，來我?guī)湍榻B一下。二、銷售情景：想要直板的還是翻蓋的，顧客說都不要：您是想要一款直板的還是滑蓋的？：只有直板和滑蓋的，你要哪一種？問題分析：這

3、個問題，容易給顧客造成必須要在這兩種之間選擇一種的心理暗示，會引起顧客的反感，以致回答“都不要”，導致還沒有開始就結(jié)束了。語言模板：小姐您好，您背的這個包看起來很有個人特色，非常的與眾不同，您平時怎么選擇配飾的?。课覀冞@款滑蓋手機也很有特點，加入了很多個性的設計元素，特別符合您的風格。來，我給您介紹一下。三、銷售情景：想要一款什么價位的手機，顧客不愿意回答：你想花多少錢買手機呢？：您想要一款什么價位的手機？問題分析：前一個問題問的直白而生硬，很少有顧客愿意回答，也不愿意在你的柜臺前停留，直接導致顧客的流失：后一個問題，雖然很婉轉(zhuǎn)，但是不能獲得你要的信息。語言模板：先

4、生，看您這身西服這么筆挺，一定是公司老板吧？我們新到的幾款專門為您這樣的成功人士量身打造商務手機，來，我?guī)湍榻B一下吧。二、銷售情景：顧客來找某位店員，這位店員卻離職了：他今天休息了：他因為業(yè)績不好被辭退了：她因個人原因離職了問題分析：說店員休息，是一種欺騙行為，顧客可能會改天再來，這樣銷售就很被動；說業(yè)績不好被辭退也不合適，一般一個導購做到讓顧客直接來找他，已經(jīng)很優(yōu)秀了；第三種比較中肯。導購應該盡量贊美這位顧客要找的員工，這樣能與顧客建立一種相互信任關系。語言模板：先生，我為我們的同事中有這樣優(yōu)秀的人才感到非常驕傲。認真負責的工作精神與工作態(tài)度，也是我們店鋪對每一

5、個員工最基本的要求。我們打造到時一個團隊，每個員工就是一滴水，匯聚在唉一起就是一片海洋。遺憾的是xx離開了我們的團隊，不過我們的每一位員工都會努力像xx那樣優(yōu)秀。三、銷售情景：顧客直接來問有沒有某個型號的手機①：有啊，你現(xiàn)在要不要②：沒有，賣完了③：沒有，那款手機很多顧客放映不太好問題分析：如果有這款手機，不宜直接說你要不要，這樣會給顧客造成壓力和反感；如果沒有，先分析出顧客選擇這款機器的原因，在推薦這款手機類似的機型。語言模板：先生，不好意思，我們沒有你要的這款手機，不過有一款手機和您要的那一款是姊妹機。這兩款手機是同一個品牌，功能也完全一樣，只是外觀上有點小差異

6、，我給您看一下.......是不是覺得這款更加好看呢？二、銷售情景：這兩款手機我都挺喜歡的，該選哪一款？①：那要根據(jù)你自己的選擇②：那個我不好給您做決定問題分析：當顧客這樣問的時候，更多的是要尋求一種幫組，此時營業(yè)員不要怕承擔責任，而應該大膽的幫組他選擇其中一款，并說明理由。語言模板：先生，我覺得這一款更好一些，雖然兩款手機功能相同，不過我覺得這一款更適合您一些。因為現(xiàn)在市面上有太多的黑色手機，而這款咖啡色的手機，不僅沒有落入俗套，更能突出一種成熟和沉穩(wěn)。咱們就選這一款吧。第二章外觀常見問題破解一、銷售情景：這款手機的功能不錯，但外觀不太好看①：外觀不是最重要的②：

7、外觀好不好看，全看個人眼光問題分析：大部分顧客擇機，還是首先看外觀，所以說外觀不是最重要的這種話讓顧客不容易接受。面對顧客這樣的質(zhì)疑，應該引導他們改變先在選擇手機外觀的習慣，培養(yǎng)科學的擇機習慣.....先看品質(zhì)，再看功能，把外觀放到最后一位。語言模板：先生，其實選擇一款手機，外觀不是最重要的，買手機不能像買藝術品一樣選擇最漂亮的，對于手機來說，品質(zhì)應該放在第一位，您看咱們這一款手機是全國聯(lián)保的品牌機，質(zhì)量非常有保證；其次應該看手機的功能，您剛才也看了，這款手機的功能您也非常滿意。最后才考慮手機的外觀，因為手機更多的通訊工具，而不是一件藝術品。再說了，這款手機的外