某咨詢公司銷售技巧.doc

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1、某國(guó)內(nèi)咨詢公司的銷售技巧如何能將客戶的注意力由商品的價(jià)格轉(zhuǎn)移到商品的價(jià)值上，業(yè)務(wù)員扮演了重要的角色，業(yè)務(wù)員必須有把自己銷售出去的本領(lǐng)。今天業(yè)務(wù)員的挑戰(zhàn)愈來(lái)愈高了：首先，商品差異化的空間愈來(lái)愈低，市場(chǎng)上已經(jīng)沒(méi)有什么“獨(dú)特”的商品。二來(lái)，業(yè)務(wù)員在公司及股東的利潤(rùn)要求下也沒(méi)有什么價(jià)格折讓的空間。從另一角度來(lái)看，客戶方面，由于TQM，EMPOWERMENT，還有供應(yīng)鏈的觀念下，參與采購(gòu)評(píng)估的對(duì)象愈來(lái)愈多，但卻沒(méi)有真正做決策的人，大家都在“評(píng)估”商品或者變成買(mǎi)家的“守門(mén)員”，自然而然，使銷售/采購(gòu)的周期加長(zhǎng)。買(mǎi)家的評(píng)估使得對(duì)商品及條款（如商品價(jià)格、服務(wù)、交付辦法）愈發(fā)嚴(yán)苛。由于買(mǎi)家參與購(gòu)

2、買(mǎi)人數(shù)的增加，使得商品價(jià)值無(wú)法得到所有人的相同感受與共識(shí)，自然而然的價(jià)格就變成采購(gòu)的絕對(duì)因素了。能夠獨(dú)排眾議，拍板定案的客戶畢竟不多.業(yè)務(wù)員的困難度也愈來(lái)愈高，怎么辦？/找買(mǎi)家中識(shí)貨的人，找懂得商品價(jià)值的人去銷售，這是原則。誰(shuí)是價(jià)值銷售的最佳對(duì)象？//一般而言，組織中愈是低層的人采購(gòu)，可能是因?yàn)闄?quán)責(zé)范圍，愈可能是“經(jīng)濟(jì)型”或“預(yù)算型”的購(gòu)買(mǎi)者。相對(duì)而言，組織高階領(lǐng)導(dǎo)反倒是觀念型的買(mǎi)家，高階的人，不一定是不買(mǎi)價(jià)格，但他們較會(huì)考慮到商品的價(jià)值。所以結(jié)論是，要做價(jià)值行銷，就必須做層峰銷售（SellingToTheTop）,由于高階的購(gòu)買(mǎi)決策考量不同，與價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的想法有很大的差異，給了

3、業(yè)務(wù)員銷售技巧發(fā)揮的機(jī)會(huì)，只是高階人員工作繁忙，時(shí)間不易掌握，也不愿意花時(shí)間與銷售員接觸，因此業(yè)務(wù)員必須有特殊的兩把刷子，能有效地進(jìn)入，發(fā)揮專業(yè)特質(zhì)，否則二、三下就被高階擋掉或者推給下層采購(gòu)員了。業(yè)務(wù)員的進(jìn)入層峰必須掌握二項(xiàng)基本的技巧：1．銷售自己的技巧2．同理心（設(shè)身處地，將心比心）的技巧，也就是以客戶為中心、為導(dǎo)向的銷售技巧。有一個(gè)事實(shí)，由于社會(huì)的信息量愈來(lái)愈大，很少有買(mǎi)家會(huì)真正地去看供應(yīng)商或業(yè)務(wù)員提供的訊息，也沒(méi)有多少時(shí)間去聽(tīng)銷售人員的陳腔濫調(diào)。業(yè)務(wù)人員必須握住買(mǎi)家、尤其是高階心目中所感興趣的主題，一舉而擒。以下是一些對(duì)高階做價(jià)值行銷的建議：第一．要博學(xué)多聞銷售人員必須顯

4、示了解客戶經(jīng)營(yíng)能力的技巧，掌握目前客戶所最關(guān)切的與成就的因素。創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于對(duì)客戶的更多了解，有三項(xiàng)必須掌握的信息：·了解客戶的經(jīng)營(yíng)方向與整體發(fā)展：包括業(yè)務(wù)來(lái)源、經(jīng)營(yíng)要件等等讓客戶的CEO日思夜想的事。·正式與非正式的組織架構(gòu)：很多人都知道采購(gòu)決策與管理決策、流程與組織架構(gòu)是不盡相同的，業(yè)務(wù)人員不可盲目射鏢?！げ少?gòu)人事表，也就是有多少人參與采購(gòu)，何人管何事，業(yè)務(wù)人員要建立一套自己客戶的WHO’SWHO。還有他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。每個(gè)人都知道信息收集的重要，但真正能實(shí)踐的業(yè)務(wù)人員，真是鳳毛麟角。換句話說(shuō)，業(yè)務(wù)人員能用信息技巧來(lái)打單（close）的技巧，還有很大的發(fā)揮空間，這點(diǎn)對(duì)高階

5、格外有效?！し叛?，如今到處都是信息川流不息，業(yè)務(wù)員要有獲取信息的來(lái)源（包括二手信息）的途徑，以及綜合、判斷信息的能力，也可以引用很多管理類、傳述類、新聞?lì)惖奈墨I(xiàn)?！けM量獲得“內(nèi)參”，因此有建立個(gè)人的“教練團(tuán)”網(wǎng)脈的必要?！⑴c社交或研習(xí)活動(dòng)，使自己與客戶、教練平起平坐，設(shè)法讓客戶盡情表達(dá)他對(duì)事物的看法見(jiàn)解，了解客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)，決策的觀點(diǎn)與動(dòng)機(jī)，然后以子之矛，售子之盾，設(shè)法跳出與客戶只建立在商品的/商人的（喝酒的）經(jīng)濟(jì)型關(guān)系，建立起文化的、信息的、附加的個(gè)人關(guān)系。第二．要布局整備光博學(xué)與多聞是不夠的，要想法子把“信息”變成聯(lián)系買(mǎi)家與賣(mài)家二者之間的“知識(shí)”，大多數(shù)的銷售人員，都會(huì)利用商

6、品來(lái)構(gòu)筑買(mǎi)賣(mài)雙方間的橋梁，于是可以想像得到，在客戶方面就有了多少道橋梁待跨越?重要的是這么多橋中，卻沒(méi)有一道是客戶自己要走的，因此在買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系中，只見(jiàn)護(hù)城河愈蓋愈寬，買(mǎi)家愈見(jiàn)謹(jǐn)慎、防守。但任何人也都知道買(mǎi)家必定要走出城堡，因此業(yè)務(wù)員如何能指引一道以客戶為中心的，屬于客戶自己的搭橋策略與設(shè)計(jì)，從客戶的重要關(guān)心點(diǎn)著手，好讓客戶打開(kāi)城門(mén)。如果你能幫客戶拔除讓他晚上睡不著覺(jué)的芒刺，如果你能找到讓他高枕無(wú)憂的安眠枕，就行了。記住，要替客戶拔罐去病，還得先斬除他的守門(mén)員，因此業(yè)務(wù)員必須做有效的展現(xiàn)。第三.有力出擊打蛇打七寸，找人找關(guān)鍵，做事做重點(diǎn)。將上述的“知識(shí)”，做有效的展現(xiàn)，就靠適

7、時(shí)、適地、適當(dāng)?shù)挠辛Τ鰮?。在與高階的溝通中，多聽(tīng)少說(shuō)（要有95%的傾聽(tīng)時(shí)間———多聞），多談客戶（的重點(diǎn)），少說(shuō)自己（的商品），必要時(shí)要懂得借東風(fēng)（利用媒介），請(qǐng)孔明（上級(jí)出馬）。炮火必須集中，炮火必須連綿不斷，炮彈所裝的藥包，不是自己的商品，而是所掌握的“客戶知識(shí)”，業(yè)務(wù)員不是在展現(xiàn)從信息上所得到的研究發(fā)現(xiàn)或成果，而是在讓客戶“確認(rèn)”你所發(fā)現(xiàn)、學(xué)習(xí)到的“知識(shí)”。設(shè)法讓客戶點(diǎn)頭，一定要讓客戶點(diǎn)頭，在你的溝通展現(xiàn)過(guò)程中，設(shè)法讓他一路點(diǎn)頭，那你就“安”了。當(dāng)然客戶點(diǎn)頭，絕不代表他會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)