如何避免銷售拜訪中的常見錯(cuò)誤.doc

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1、如何避免銷售拜訪中的常見錯(cuò)誤　　　　早些時(shí)候，我解釋了“如何進(jìn)行完美的客戶會(huì)議”，通過簡單的六個(gè)步驟來確保您面對(duì)面的談話能夠推動(dòng)銷售機(jī)會(huì)的發(fā)展。盡管這篇文章提供了一個(gè)完整的方法，但依然沒有包括一些小故障。　　銷售新手在與客戶面談時(shí)經(jīng)常會(huì)犯三個(gè)常見的錯(cuò)誤，它們是：　　像社交訪問一樣進(jìn)行銷售拜訪。有些銷售代表犯有非常膚淺的錯(cuò)誤，認(rèn)為聊天能夠建立關(guān)系。這樣做的結(jié)果是銷售代表成為客戶的熟人，但是沒有任何的信任和信譽(yù)。　　混淆質(zhì)疑過程與解疑。有些銷售代表完全陷入質(zhì)疑而陷入被動(dòng)，喪失主動(dòng)權(quán)?？蛻艚钇ＡΡM，銷售人員學(xué)到了很多東西，但是銷售代表永遠(yuǎn)沒有任

2、何貢獻(xiàn)，而且無法建立信譽(yù)?！　”P問顧客。有些銷售代表過于積極的發(fā)掘客戶情報(bào)，以至于他們看起來更像是警方調(diào)查而非關(guān)心客戶?！　∷羞@三個(gè)錯(cuò)誤都來自同樣的原因——對(duì)銷售拜訪性質(zhì)的誤解。在客戶會(huì)面上正確的行為應(yīng)包括三步模式：　　第1步：積極傾聽。傾聽客戶說了些什么，而不要臆測你接下來要聽到的話。你的目標(biāo)是嘗試通過客戶的的參照系或者現(xiàn)實(shí)情況來弄清銷售形勢，而不失自動(dòng)創(chuàng)建一個(gè)銷售機(jī)會(huì)?！　〉诙剑褐匦旅枋龊捅碚?。重復(fù)客戶對(duì)你所述，用這種方法來確認(rèn)你從客戶那聽到的內(nèi)容（而非你的心里所想）以及你對(duì)客戶所講述內(nèi)容的理解?！　〉谌剑禾釂柡统吻?。通過提問讓

3、客戶明確他們的想法和意見為對(duì)話增加價(jià)值。在這一步你不是在挖掘信息，而是通過你的經(jīng)驗(yàn)和能力來提出感知問題，使客戶進(jìn)一步深入的了解銷售形勢?！　∈褂眠@種方法能夠使客戶和銷售代表雙方受益?？蛻舫醪搅私怃N售代表的知識(shí)和主要觀點(diǎn)，而銷售代表更深入的理解客戶和客戶的需求。同時(shí)，這也是建立信任信譽(yù)和關(guān)系的過程，通過這種過程，成功的銷售機(jī)會(huì)自然會(huì)逐漸顯現(xiàn)。