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《關(guān)于銷售渠道分析的-開題報(bào)告.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)開題報(bào)告1.本課題的目的及意義，國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析1.研究目的在我國(guó)，受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)不能完全適應(yīng)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)。在眾多的競(jìng)爭(zhēng)方式的綜合作用下，企業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)向銷售渠道；而渠道設(shè)計(jì)源于傳統(tǒng)渠道理念，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的營(yíng)銷環(huán)境下，傳統(tǒng)渠道理念地位和作用受到越來越多的挑戰(zhàn)和限制；新型的渠道合作理念能較好地改善企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系。通過近幾年渠道理論的發(fā)展，企業(yè)渠道建設(shè)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向渠道合作關(guān)系的維護(hù)，而非僅僅局限于渠道結(jié)構(gòu)的選擇。本文旨在通過對(duì)文寶公司現(xiàn)有銷售渠道的分析，
2、闡述其渠道發(fā)展現(xiàn)狀分析，為其渠道的完善提供建議。2.研究意義隨著工業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)向渠道，使得渠道的作用變得越來越重要。而企業(yè)渠道建設(shè)不僅僅要從企業(yè)自身實(shí)力與市場(chǎng)需求狀況出發(fā)，更應(yīng)該注重對(duì)渠道自身運(yùn)行效率的考慮，包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄等，都直接或間接影響著渠道的優(yōu)化程度。渠道設(shè)計(jì)是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，對(duì)各種被選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而開發(fā)新型的分銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有分銷渠道的過程。渠道設(shè)計(jì)不僅僅是針對(duì)分銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行選擇的過程，更是對(duì)對(duì)分銷機(jī)構(gòu)職能設(shè)計(jì)劃分的過程，合理的設(shè)計(jì)渠道各機(jī)構(gòu)職能，
3、能更有效地提高渠道成員的運(yùn)作效率，也能為制約成員行為起到一定的作用。因此，渠道的設(shè)計(jì)與選擇應(yīng)該不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)過程，更是一個(gè)信息溝通的過程，一個(gè)協(xié)調(diào)相互關(guān)系的過程，也是一個(gè)協(xié)調(diào)相互利益的過程。本論文將分析文寶公司以及其他國(guó)內(nèi)相關(guān)企業(yè)渠道建設(shè)對(duì)比的差距，并希望為其發(fā)展提供一些參考性的建議。3.國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化和營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展,渠道理論研究重心不斷轉(zhuǎn)移,從以效率和效益為重心,逐步轉(zhuǎn)向以權(quán)力和沖突為重心,現(xiàn)在又轉(zhuǎn)向以關(guān)系和聯(lián)盟為重心的研究。（1）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀、我國(guó)多年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形成了分
4、銷渠道的固定模式，統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，銷售渠道暢通無阻。企業(yè)只是在進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下才感悟到渠道的重要性，所以國(guó)內(nèi)的企業(yè)和學(xué)術(shù)界在這方面與國(guó)際水平有一定的差距。近年來，我國(guó)學(xué)者對(duì)營(yíng)銷渠道的研究著述頗多，其研究主要集中在渠道的效益、渠道組織體系及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與渠道創(chuàng)新等方面。主要代表人物及對(duì)應(yīng)觀點(diǎn)如下：張庚淼等從消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)，提出了營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)；魯懷坤等比較了分銷渠道的各種控制模式；高樹揮等人提出“聯(lián)合銷售”形式；王芳華等提出“無縫營(yíng)銷渠道”；蘇勇、陳小平提出了“關(guān)系型營(yíng)銷渠道”等
5、。此外，更多的課題進(jìn)行個(gè)案研究，提出了諸如代理銷售體系、自建終端、特許連鎖經(jīng)營(yíng)等銷售模式。夏文匯等研究了工商企業(yè)營(yíng)銷渠道的矛盾沖突與對(duì)策；王朝輝研究了營(yíng)銷渠道沖突的原因、形式與對(duì)策。從不同角度對(duì)渠道行為進(jìn)行了討論。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)創(chuàng)新主要是從對(duì)跨公司的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)基礎(chǔ)上進(jìn)行的，如姜以聰?shù)瓤偨Y(jié)了國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)對(duì)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的啟示；林二卓關(guān)于西門子的通路運(yùn)作的討論；危素華分析了家樂福趕超沃爾瑪?shù)那拦芾?；韓兆林探討了高技術(shù)企業(yè)分銷渠道模式、特征和影響因素；王向陽等探討了如何進(jìn)行企業(yè)渠道升級(jí)；易斌等提出了
6、實(shí)施通路精耕完善終端管理的主張等。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和全球化發(fā)展中，電了商務(wù)在許多方面對(duì)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)產(chǎn)生沖擊。甚至有學(xué)者懷疑，隨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，營(yíng)銷渠道是否有存在的價(jià)值；一時(shí)間直銷、直復(fù)營(yíng)銷等概念盛行一時(shí)。如劉紅喜等研究了電視直銷的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。國(guó)內(nèi)大型網(wǎng)站推出了大量關(guān)于網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的文章。（2）國(guó)外研究現(xiàn)狀西方關(guān)于渠道理論研究集中在三大領(lǐng)域：一是研究渠道結(jié)構(gòu)；二是研究渠道行為；三是研究渠道關(guān)系。1）營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)理論渠道結(jié)構(gòu)研究的起源可追溯到韋爾德(1916)，1954年至1973年間，渠道結(jié)構(gòu)理論研究
7、達(dá)到一個(gè)高峰，它是渠道理論最早的領(lǐng)域，對(duì)渠道理論產(chǎn)生重大影響。1916至1934年間，韋爾德、巴特爾、布瑞耶等研究了渠道效率的問題，康弗斯、胡基、奧德遜、麥克馬蒙等研究了渠道一體化、渠道設(shè)計(jì)等方面的內(nèi)容。以上的渠道結(jié)構(gòu)研究首先是以營(yíng)銷渠道的效率和效益為重點(diǎn)的，營(yíng)銷學(xué)者利用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論分析營(yíng)銷渠道產(chǎn)生、結(jié)構(gòu)演變、渠道設(shè)計(jì)等問題。以效率和效益為重點(diǎn)的研究主要基于與效率有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，而對(duì)營(yíng)銷渠道中的行為變量缺乏相應(yīng)的研究。2）營(yíng)銷渠道行為理論1969年，斯特恩研究認(rèn)為，渠道由一組專業(yè)機(jī)構(gòu)組成，勞動(dòng)分工廣泛，每個(gè)
8、成員在某種程度上依賴其他成員，如果某個(gè)成員對(duì)其他成員的依賴性較大，那么后者將更有權(quán)力；如果一個(gè)成員對(duì)渠道的承諾減少，那么渠道的其他成員影響他的能力將降低。此后，許多營(yíng)銷學(xué)者研究了權(quán)力、沖突、合作和談判等問題。上世紀(jì)八十年代，拉斯切、布朗、弗雷茲耶等研究了渠道權(quán)力的來源、使用和衡量等方面的內(nèi)容。德瓦耶、沃奧克、葛雷瑪?shù)妊芯苛藱?quán)利和沖突的關(guān)系以及組織間合作和談判等。這些以權(quán)力和沖突為研究重點(diǎn)的學(xué)者，將渠道看作渠道成員
