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《銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)分享.pdf》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、..提到銷(xiāo)售人員的管理,作為市場(chǎng)一線的資深管理者,有一種難言的感慨。無(wú)論是任何一本營(yíng)銷(xiāo)教材或是企業(yè)管理書(shū)籍,無(wú)一不將銷(xiāo)售人員管理列為重點(diǎn),但銷(xiāo)售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷(xiāo)售人員管理的悖論現(xiàn)象:宏偉的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃最后都需要銷(xiāo)售人員落實(shí)到行動(dòng)之中,究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為,很多銷(xiāo)售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。于是出現(xiàn)一個(gè)悖論:銷(xiāo)售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向,銷(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理,而是管理者情緒的宣泄!管理者是否相信合理的過(guò)程可以達(dá)成預(yù)期的結(jié)果?是否有把握通過(guò)過(guò)
2、程的管控達(dá)成預(yù)期的結(jié)果?還是把過(guò)程管理當(dāng)成折磨銷(xiāo)售人員的工具?進(jìn)一步說(shuō),管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)?每個(gè)銷(xiāo)售主管是否敢于在內(nèi)心里問(wèn)自己:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)究竟是被“管理”出來(lái)的還是“自然”產(chǎn)生出來(lái)的?銷(xiāo)售主管(銷(xiāo)售總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理)其實(shí)是銷(xiāo)售管理系統(tǒng)里首先必須“精細(xì)化”界定的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人的時(shí)候,應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售主管的真正作用進(jìn)行“測(cè)算”,也就是在公司資源(品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、渠道狀況)與管理功能之間考量銷(xiāo)售主管的真實(shí)作用,即哪些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由公司資源產(chǎn)生的,哪些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由銷(xiāo)售管理產(chǎn)生的?銷(xiāo)售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專(zhuān)業(yè)型兩大
3、類(lèi):經(jīng)驗(yàn)型主管大多從企業(yè)過(guò)去的銷(xiāo)售冠軍中產(chǎn)生,以“實(shí)戰(zhàn)派”自居,其調(diào)動(dòng)企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場(chǎng)、策動(dòng)消費(fèi)的能力;專(zhuān)業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4A準(zhǔn)4A廣告公司及大型跨國(guó)公司從業(yè)背景的人員,以“經(jīng)理人”自居,經(jīng)常用;...一套理論及管理表格來(lái)顯示其管理的精細(xì)化,有醉心于品牌或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的,有專(zhuān)注于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的,規(guī)劃市場(chǎng)的能力總是超過(guò)對(duì)公司“政治氣氛”的把控力。就對(duì)銷(xiāo)售人員管理而言,兩類(lèi)銷(xiāo)售主管卻并無(wú)二致:都是將銷(xiāo)售人員視為執(zhí)行銷(xiāo)售策略的工具。因此,兩類(lèi)銷(xiāo)售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。在經(jīng)驗(yàn)型管理者,執(zhí)行力差是其思想無(wú)法令下屬認(rèn)同
4、,依賴(lài)于權(quán)力維持與銷(xiāo)售人員一種利益關(guān)系(與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭(zhēng)取更多的促銷(xiāo)政策);在經(jīng)理人型管理者,執(zhí)行力差是因?yàn)殡m然可以取得下屬理念上的認(rèn)同,卻不能將比較理想化的表格化管理落實(shí)到位并貫徹始終。不一定是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境,也不一定是經(jīng)理人派的表格化過(guò)于煩瑣,問(wèn)題可能不是出在“銷(xiāo)售管理”的方法上,而是出在對(duì)“銷(xiāo)售人員”管理內(nèi)涵的理解上!現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷(xiāo)售的管理,而忽視了對(duì)“人”的管理:一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷(xiāo)售,只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷(xiāo)售產(chǎn)生,產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷(xiāo)售不是一個(gè)
5、簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程!如果銷(xiāo)售管理或銷(xiāo)售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷(xiāo)售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始,一切的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與方法都是虛設(shè)!在這個(gè)意義上,我們提出首先是銷(xiāo)售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造,才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。規(guī)則是:必須先從銷(xiāo)售人員的人性根源出發(fā),解放銷(xiāo)售人員的心靈中的“愿意”因子(心),對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同,通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練(腦),進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣(力),這就是銷(xiāo)售人;...員管理的核心內(nèi)容。我們稱(chēng)之為“心--腦--力”三點(diǎn)一線式銷(xiāo)售人員管理模式。二、練心成功有三個(gè)要素:運(yùn)氣+
6、方法+熱情(愿意)。我有意將其次序做倒序排列:運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè),面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避,但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng);而熱情,即自發(fā)或被迫的“愿意”,是100%成功者必然具備的特質(zhì)。愿意是什么?不是簡(jiǎn)單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人)或者“我得”(外壓力如生計(jì)所迫),在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義:愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)(現(xiàn)在與未來(lái))的認(rèn)同,也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。愿意是一種肯定性態(tài)度,對(duì)自己、對(duì)外部事物的一種肯定與接納,不論這種愿意產(chǎn)
7、生的原因、背景或起點(diǎn)如何,都是人性里最重要的成功之基。愿意始于認(rèn)同!銷(xiāo)售執(zhí)行力正源自銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同!如何獲得銷(xiāo)售人員的認(rèn)同呢?是激勵(lì)與晉升制度嗎?----薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的,高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力,然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望,職務(wù)又總是有限,再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效,不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。或是懲罰措施?----懲罰是最直接強(qiáng)硬的管理手段,從行為科學(xué)的角度看,對(duì)短期行為的校正作用最有效。然孫子曰:數(shù)賞,窘也;數(shù)罰,困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,頻繁的懲
8、罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理,反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。因此,我們認(rèn)為銷(xiāo)售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷(xiāo)售工;