家具市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案.docx

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1、竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除家具市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案　　篇一：家具市場(chǎng)營(yíng)銷策略　　家具市場(chǎng)營(yíng)銷策略　　由于對(duì)您的店的情況不太了解，所以只能根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行編寫策劃書，以下營(yíng)銷策略適合中大型家具營(yíng)銷商家，且屬于持久發(fā)展型市場(chǎng)營(yíng)銷策略。　　一、定位　　1.產(chǎn)品定位　　雖然您所代理的家具產(chǎn)品已經(jīng)分類屬于了歐式家具，但是歐式家具還是可以分為歐式田園、歐式古典、歐式現(xiàn)代等風(fēng)格；一般生產(chǎn)廠家都會(huì)有類別區(qū)分，如果沒有細(xì)分，則需要根據(jù)不同的產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行組合，重新定位；　　2.市場(chǎng)定位　　市場(chǎng)定位您這邊已經(jīng)定下來了

2、，屬于中高段，所以您的客戶群應(yīng)該是年薪超過10萬(wàn)以上的消費(fèi)群體，這類群體主要以白領(lǐng)、企業(yè)老板、事業(yè)成功人士、公務(wù)員和新婚家庭。而這類人主要分布在一些比較高檔的住宅小區(qū)、經(jīng)濟(jì)優(yōu)秀的城區(qū)，確定這些區(qū)域，有利于市場(chǎng)推廣的事實(shí)；　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略　　1.人員策略　　a.店員不要熟人　　銷售人員不能是熟人，別認(rèn)為熟人好說話，容易管理，相反熟人更難管理，而且產(chǎn)生的矛盾也會(huì)更加多，更有的會(huì)出現(xiàn)不聽管理，消極怠工的情況，而礙于情面您可能會(huì)難以處理這些事，最終只能慢慢托跨銷售業(yè)績(jī)；　　b.人員配置　　·招聘人才時(shí)應(yīng)

3、該以女孩子為主，客人對(duì)女人的戒心比較??；　　·男性銷售人員也要配備1～2個(gè)，因?yàn)槟纳唐肥羌揖?，客人在?gòu)買家具時(shí)，店員可能需要搬動(dòng)、擺弄家具，此時(shí)男性銷售人員就起很大作用；　　c.上崗培訓(xùn)　　·所有上崗人員上崗前進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括“產(chǎn)品知識(shí)”、“營(yíng)銷技巧”、“企業(yè)規(guī)章制度”、“銷售獎(jiǎng)勵(lì)”等，讓新人能盡快了解產(chǎn)品、市場(chǎng)和公司；　　·有新產(chǎn)品上市時(shí)也應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，盡快了解產(chǎn)品知識(shí)；　　d.獎(jiǎng)勵(lì)政策　　·設(shè)定業(yè)績(jī)額獎(jiǎng)勵(lì)，一人每月銷售達(dá)5萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)200元獎(jiǎng)金，10萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)500元獎(jiǎng)金等，以多勞多得的鼓勵(lì)方

4、式銷售人員積極投入工作；　　·設(shè)定季度優(yōu)秀營(yíng)銷冠軍獎(jiǎng)勵(lì)，營(yíng)銷冠軍獎(jiǎng)勵(lì)1000元獎(jiǎng)金；　　·此處要避免銷售人員爭(zhēng)搶客人的情況，應(yīng)該按照誰(shuí)首先與客人溝通，客人就歸誰(shuí)的方式規(guī)范；　　i.“輪流跟進(jìn)方法”——如店內(nèi)當(dāng)天有3個(gè)銷售人員，A在10點(diǎn)服務(wù)一個(gè)客戶，而10：20分進(jìn)入店的客人屬于b接待（如b不在則順延到c），則下一位到店的客人在屬于c接待，如此循環(huán)；　　ii.如客人在次天再次光臨店面，則有當(dāng)天跟進(jìn)的銷售人員跟進(jìn)，如其不在場(chǎng)則由其他銷售人員跟進(jìn)，業(yè)務(wù)分成五五分；　　e.形象規(guī)范·服裝擁有統(tǒng)一的著裝，最

5、好是與店面環(huán)境相匹配；　　·禮儀本人過去所在的家具銷售公司的店面擁有專門的迎客、送客禮儀，其模式　　由空姐禮儀作為樣本；　　i.　　ii.　　iv.　　v.銷售人員沒有客人的時(shí)候應(yīng)該站在店門迎客，客人經(jīng)過店面時(shí)候，應(yīng)有禮貌的歡迎客人“歡迎光臨xxxx（店名）”以吸引顧客注意；顧客進(jìn)入店時(shí)應(yīng)該先讓客人先進(jìn)入，客人對(duì)某個(gè)家具感興趣時(shí)及時(shí)展開介紹；客人走的時(shí)候應(yīng)該歡送“歡迎再次光臨xxxx（店名）”……iii.客人如果坐下，坐下進(jìn)一步洽談則應(yīng)該為客人送上水；　　·言行店內(nèi)沒有客人的時(shí)候銷售人員不能依靠家具

6、站立，或者在坐在家具上，否　　則會(huì)營(yíng)造一種懶散，不專業(yè)的氣氛，如要休息，應(yīng)該在店內(nèi)或賣場(chǎng)提供的　　休息區(qū)休息；　　家具介紹，價(jià)格報(bào)價(jià)，優(yōu)惠贈(zèng)送等話述應(yīng)該一致，不能不同銷售人員擁有　　不同的話述；（培訓(xùn)時(shí)規(guī)范）　　2.環(huán)境策略　　店內(nèi)的環(huán)境布置是家具銷售的一個(gè)重大促進(jìn)因素，本人所在的家具銷售公司，20多家店平均每3年每家店面投入10～20萬(wàn)進(jìn)行店面裝修；　　a.燈飾　　保持店面的燈光充足，要能充分展現(xiàn)家具的特點(diǎn)，由于燈會(huì)隨著時(shí)間的變遷慢慢變暗，所以應(yīng)該根據(jù)情況（建議每3年更換一次）更換燈泡；　　避免燈

7、光的協(xié)調(diào)性，避免花花綠綠的燈光效果；　　b.家具展品　　根據(jù)不同風(fēng)格進(jìn)行配套擺置，如：歐式田園風(fēng)格的放在一個(gè)角落，歐式古典風(fēng)格的組合在一起；　　家具展示組合時(shí)應(yīng)以套為單位，避免零碎；如：歐式田園風(fēng)格的餐廳套裝（餐桌、餐椅、燭臺(tái)、櫥柜等）　　保持家具展品的清潔，客人看到嶄新，潔凈的家具會(huì)更有購(gòu)買欲望；　　c.飾物　　為賣場(chǎng)增添飾物，營(yíng)造店面就是家的布置感覺；如餐桌上放置精美餐具，床頭放置壁畫、花瓶、首飾盒、電話等；　　d.音樂　　店面播放悠揚(yáng)的音樂，音樂風(fēng)格應(yīng)該根據(jù)店面家具的風(fēng)格進(jìn)行循環(huán)播放；如：鄉(xiāng)村

8、音樂、歐洲古典音樂、現(xiàn)代鋼琴曲等；　　3.價(jià)格策略　　由于不太了解您公司的情況，所以這里只能列舉本人所在公司的價(jià)格經(jīng)營(yíng)方式：a.由于市場(chǎng)定位在中高端客戶，所以價(jià)格不在乎比其他同類產(chǎn)品高；　　b.標(biāo)價(jià)可以高，但是可以根據(jù)客人購(gòu)買數(shù)量（總消費(fèi)數(shù)）進(jìn)行折扣回報(bào)；（1～3萬(wàn)8.8折、3.1～5萬(wàn)8折、5.1～8萬(wàn)7.8折、8.1～10萬(wàn)7折、10萬(wàn)以上6.8折）　　4.活動(dòng)策略　　根據(jù)節(jié)日情況，定期于店面組織優(yōu)惠活動(dòng)，以吸引顧客，如：　　a.六一主題：懷念童年懷念鄉(xiāng)村　　構(gòu)思