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1、眼鏡企業(yè)的體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略 一、什么是體驗(yàn)營銷？ 從理論上來說：主要是指企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，創(chuàng)造、提供一個(gè)新的環(huán)境或者條件，讓客戶進(jìn)入某種環(huán)境、情景和氛圍，進(jìn)行高質(zhì)量體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)?！ ◇w驗(yàn)營銷講究利用民族文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等手段來增大產(chǎn)品體驗(yàn)的內(nèi)涵，更好地滿足人們的情感體驗(yàn)、審美體驗(yàn)等，在給人們心靈帶來強(qiáng)烈震撼體驗(yàn)需求得到滿足的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)商家利益的最大化?！ 陌l(fā)達(dá)國家的實(shí)踐看：財(cái)富的創(chuàng)造主要依賴于服務(wù)業(yè)，美國如今的服務(wù)業(yè)已占到國內(nèi)生產(chǎn)總值的75％
2、。而“體驗(yàn)營銷”正是服務(wù)業(yè)的最高與升華形態(tài)，因?yàn)樗讼M(fèi)者以價(jià)格為核心的單純的利益需要，而轉(zhuǎn)從滿足消費(fèi)者的自尊和自我實(shí)現(xiàn)的品味需求和情景需求的角度去推銷產(chǎn)品?！ ∵@種嶄新的營銷理念，在中國眼鏡的營銷過程中將發(fā)揮重要的作用。因此，早在2003年眼鏡的體驗(yàn)銷售，就已經(jīng)作為眼鏡營銷新模式在中國市場嶄露頭角。并且先后在上海和北京舉辦過相關(guān)講座。就是這樣一種創(chuàng)新的營銷模式卻沒有引起中國眼睛界的充分重視。沒有得到廣泛地應(yīng)用和推廣。 2004年初，著名營銷專家周子琰，推出了自己的第一款體驗(yàn)營銷產(chǎn)品：他+她-營養(yǎng)素水。
3、這個(gè)首次把飲料分為男女的石破天驚的行動(dòng)，在快速消費(fèi)品行業(yè)引起了震動(dòng)。在一次六城市的小型訂貨會(huì)上，一下子賣出了1.6億元，3個(gè)月的訂單量更高達(dá)5.6億元，創(chuàng)造了一個(gè)罕見的體驗(yàn)營銷的商業(yè)奇跡?！ ∑浜笾茏隅霭媪恕扼w驗(yàn)營銷》一書。她在該書的序中寫道：“我想從商業(yè)中體驗(yàn)人生多維的終極訴求，我想在動(dòng)力的節(jié)奏里體驗(yàn)靜的旋律?！痹谒磥?，當(dāng)一個(gè)公司以產(chǎn)品為道具，以服務(wù)為舞臺(tái)，讓消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)，參與到產(chǎn)品的情感創(chuàng)作中來，體驗(yàn)到產(chǎn)品個(gè)性化的魅力，在消費(fèi)中享受到體驗(yàn)的快樂和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)的時(shí)后，就會(huì)在消費(fèi)者與產(chǎn)品之間形
4、成一根無形的紐帶，創(chuàng)造出一種“體驗(yàn)”的快感。 這種嶄新的營銷理念，在近年來在我國獲得了快速的發(fā)展。取得了驕人的成績，印證了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)類型——體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來?！ ≌窃谶@種新的營銷理念的倡導(dǎo)下，武昌火車站旁的嘉葉賓館將亞馬遜熱帶原始森林搬入賓館。餐廳被茂密的森林，淙淙的瀑布圍繞。造型古樸的假山點(diǎn)綴其間，連餐桌、餐凳也是石頭的。其間，還播放著熱帶原始森林自然的音樂，在這樣的環(huán)境下就餐，給人以心曠神怡的感覺。這時(shí)，吃什么并不重要，重要的是體驗(yàn)消費(fèi)環(huán)境?！ ⊥瑯樱旖虻木G色假日飯店也按照體驗(yàn)營銷的思路設(shè)計(jì)了熱帶雨
5、林，山間的流水和生動(dòng)的鳥鳴?？腿嗽谶@樣的環(huán)境里吃著燒烤，別有一番體驗(yàn)“山野”的情趣?！ ∵@些鮮活的案例說明：體驗(yàn)營銷已悄然進(jìn)入了我們的生活。 二、體驗(yàn)營銷的主要策略 體驗(yàn)是人們現(xiàn)代生活的一種心理訴求。體驗(yàn)營銷是商家以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者激氛、品味、回憶，獲得一種身臨其境美感的一種創(chuàng)造性營銷活動(dòng)。可以說；每一個(gè)價(jià)值多贏的體驗(yàn)營銷方案背后，都有一個(gè)智慧在閃光。 其體驗(yàn)營銷的主要策略有： 1、感官式體驗(yàn)營銷策略 感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺創(chuàng)造和獲得感官上的體驗(yàn)。通過這種體
6、驗(yàn)猳加深、增加和提升產(chǎn)品的附加值，引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和購買欲望?！ ◇w育用品和服裝是“體驗(yàn)營銷”的拓荒者、開路先鋒，著名的運(yùn)動(dòng)品牌“NIKE”是體驗(yàn)營銷的先行者，“耐克城”是顧客體驗(yàn)的旗艦店。 1992年耐克在芝加哥城的北密歇根街區(qū)，以一種從未在創(chuàng)建品牌中出現(xiàn)的方式開設(shè)了第一家“耐克城”體驗(yàn)商店。商店傳達(dá)了耐克的核心精神，空氣里彌漫著MTV風(fēng)格的音樂，大屏幕上重放著經(jīng)典比賽的畫面，店里懸掛著麥克爾·喬丹在空中飛躍的巨幅海報(bào)，還布置有一個(gè)喬丹產(chǎn)品專柜。商店的建筑風(fēng)格、布局、擺設(shè)、工作人員和整個(gè)氛圍都在述說著耐
7、克自己的故事。這一切都讓顧客癡迷其中，似乎忘記了是在逛一家商店。 1996年，耐克城商店超過藝術(shù)館，成為芝加哥最熱門的旅游點(diǎn)，年客流量超過100萬人，銷售額2500萬美元。芝加哥耐克城開張6年之內(nèi)，包括在紐約在內(nèi)的更多的耐克城出現(xiàn)了。這些商店給消費(fèi)者帶來的是不受任何競爭者和零售商限制的無拘無束的“耐克體驗(yàn)”。耐克城商店在品牌創(chuàng)建中發(fā)揮了重要的作用?！ ?、情感式體驗(yàn)營銷策略 情感式體驗(yàn)營銷是在營銷過程中，要真正了解哪些刺激可以引起消費(fèi)者的某種情緒昂奮，能自然地受到感染，觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)。
8、其體驗(yàn)的范圍可以是一個(gè)溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，也可以是強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒或美感。在“水晶之戀”果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會(huì)感覺到一種“甜蜜愛情”的體驗(yàn)?！ ?、思考式體驗(yàn)營銷策略 思考式營銷是通過啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問題的體驗(yàn)。它運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)
