存量客戶維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù).pdf

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1、存量客戶維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)為加強(qiáng)員工與存量客戶間的交流，促使員工利用營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)對(duì)存量客戶進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)行存量客戶的深度營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)工作，現(xiàn)將存量客戶分為三類(lèi)，按不同情況制定分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)示例，以便員工維護(hù)盤(pán)活存量客戶。一、正在活躍型“正在活躍”型客戶，顧名思義就是與公司業(yè)務(wù)往來(lái)較為活躍的客戶群體。對(duì)于此類(lèi)客戶群的營(yíng)銷(xiāo)工作，員工需要定期或不定期的為客戶提供最新的理財(cái)動(dòng)態(tài)、金融知識(shí)以及關(guān)懷體驗(yàn)等語(yǔ)言服務(wù)，讓客戶隨時(shí)隨地都能感受到貴賓級(jí)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)感受。1）預(yù)約來(lái)訪客戶員工：XX客戶您好，我是華創(chuàng)證券投資顧問(wèn)/客戶經(jīng)理XXX，近期我們正在為購(gòu)買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的客戶進(jìn)行免費(fèi)的“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃成長(zhǎng)”服務(wù)。由專業(yè)的投資顧

2、問(wèn)/客戶經(jīng)理為您提供“一對(duì)一”專業(yè)服務(wù)，讓您更加了解您目前理財(cái)產(chǎn)品的收益狀況，及您目前所持有的理財(cái)產(chǎn)品是否符合您目前及未來(lái)的規(guī)劃與需求。您看您是??（二擇一定時(shí)間）。好的，已經(jīng)為您預(yù)約了時(shí)間。請(qǐng)您于X月X日到我公司貴賓室，專業(yè)理財(cái)經(jīng)理將為您提供一整套的理財(cái)規(guī)劃??'.2）產(chǎn)品到期再次營(yíng)銷(xiāo)客戶員工：**女士/先生，您好。我是華創(chuàng)證券投資顧問(wèn)/客戶經(jīng)理XXX。您在我公司辦理/購(gòu)買(mǎi)的**產(chǎn)品即將到期，近期我行推出了**產(chǎn)品，可以給您帶來(lái)的預(yù)期收益為**，如需辦理/購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)到公司之前聯(lián)系我，我將竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，謝謝。3）短信回訪維護(hù)客戶關(guān)系員工：**女士/先生，您好。我是華創(chuàng)證券投資顧問(wèn)/客

3、戶經(jīng)理XXX，您在*月*日購(gòu)買(mǎi)了我公司的**產(chǎn)品，感謝您對(duì)我公司的支持與厚愛(ài)。為了更好的為您服務(wù)，以后有到我公司辦理業(yè)務(wù)需求或者其他服務(wù)需求時(shí)，可以提前聯(lián)系我，我將竭誠(chéng)為您服務(wù)（附上電話）。二、“猶豫潛逃”型此類(lèi)客戶較“正在活躍”型客戶對(duì)產(chǎn)品有更多的個(gè)人感受或要求，針對(duì)此類(lèi)客戶，員工應(yīng)深入了解客戶信息背景，并積極與客戶溝通該客戶的金融需求，通過(guò)有效的話術(shù)引導(dǎo)，為客戶提供專屬的客戶金融體驗(yàn)。1）針對(duì)沒(méi)有理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，正在猶豫是否嘗試購(gòu)買(mǎi)的存量客戶客戶：平時(shí)工作都很忙，沒(méi)時(shí)間去了解，所以不太懂要怎么做理財(cái)投資。員工：跟您聊天就知道您一定是位事業(yè)有成的人。您看'.現(xiàn)在在銀行存定期，利率比之前低了很多，

4、而且物價(jià)也在一直上漲，如果您進(jìn)行理財(cái)?shù)脑?，是可以幫助您提升您的現(xiàn)有資產(chǎn)額度。您看我公司有以下??幾種產(chǎn)品，它們分別為??客戶：這樣啊，那有空我得再仔細(xì)了解一下。員工：好的，可否留您的QQ郵箱或微信等聯(lián)系方式，我可以將產(chǎn)品的詳細(xì)介紹發(fā)送給您供您參考。客戶：這樣啊，那你就發(fā)到??員工：好的。目前我公司為向您這樣的高端客戶提供針對(duì)性的投資理財(cái)規(guī)劃，我也將榮幸地成為您的專屬投資顧問(wèn)/客戶經(jīng)理，如果您今天有空，我可以為您做詳細(xì)的產(chǎn)品分析。2）針對(duì)有投資或理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，但由于虧損不想再購(gòu)買(mǎi)的存量客戶客戶：別人的股票都漲，我的股票不漲，我要不就別做了吧？員工：XX阿姨，首先我得說(shuō)您還是非常有投資理財(cái)理念的。您

5、看，投資的品種有好多，類(lèi)型也不一樣，別人的做股票，你可以做固定收益的理財(cái)，債券等等。客戶：你們公司都有哪些理財(cái)？員工：您看我公司有以下??幾種產(chǎn)品，它們分別為??，您有時(shí)間可以親自過(guò)來(lái)了解一下，我們可以給您提'.供針對(duì)性的投資理財(cái)規(guī)劃?？蛻簦汉玫暮玫?，那我明天過(guò)來(lái)了解一下！三、“深度睡眠”型存量客戶的“沉睡”往往是因?yàn)槲覀儧](méi)有積極營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系客戶，最終導(dǎo)致客戶自然“沉睡”。因此，我們要先正確認(rèn)識(shí)到自己的工作和職責(zé)，然后積極與客戶進(jìn)行互動(dòng)，才能對(duì)此類(lèi)存量客戶進(jìn)行后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)工作?！俺了笨蛻魡拘训年P(guān)鍵在于選擇合適的切入點(diǎn)進(jìn)行溝通，我們一般可以使用兩種方式來(lái)與客戶聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)存量客戶喚醒的目的。1）破冰

6、短信喚醒存量客戶員工：**先生/女士，您好！我是華創(chuàng)證券投資顧問(wèn)/客戶經(jīng)理XXX。為了提升客戶的服務(wù)質(zhì)量，您的賬戶現(xiàn)由我進(jìn)行專屬維護(hù)管理，以后您有任何金融方面的需求，都可以第一時(shí)間與我聯(lián)系，我會(huì)為您提供全方位的服務(wù)。明天我會(huì)與您再進(jìn)行電話聯(lián)系，祝您生活愉快。2）通過(guò)回訪電話喚醒睡眠存量客戶員工：“客戶您好，我是華創(chuàng)證券投資顧問(wèn)/客戶經(jīng)理XXX，今天來(lái)電主要是給您做個(gè)回訪，問(wèn)問(wèn)您之辦理的資金賬戶，用的怎么樣，有沒(méi)有什么問(wèn)題呀？”'.客戶：“哦，最近一直在用，挺好的?！眴T工：“XXX姐，今天打電話想告訴您，我以后就是您的專屬投資顧問(wèn)/客戶經(jīng)理，您是我們公司非常重要的大客戶，所以以后您要是有理財(cái)投

7、資或其他金融方面的問(wèn)題，我一定第一時(shí)間為您解答?！笨蛻簦骸芭?，好哇，那我就先謝謝你了?！眴T工：“您太客氣了，王姐。另外今天我給您打電話是有個(gè)特別好的消息告訴您。我們公司的理財(cái)業(yè)務(wù)，預(yù)期收益為XXXX。您是我們的老客戶，我特地為您預(yù)留了一些份額，您看您這次是投資20萬(wàn)，還是30萬(wàn)？”客戶：“恩，這個(gè)我要考慮下?！眴T工：“沒(méi)問(wèn)題，王姐，這事您也得和家里人好好商量商量。那王姐您盡可能地在明天下午2點(diǎn)前回復(fù)我，我明天