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1、項目型銷售流程與管理【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的最大特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化三、參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)，由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類復(fù)雜銷售中客戶的采購決策過程，決定了我們的銷售策略以及銷售動作?！俄椖啃弯N售策略與技巧》這個主題就是圍繞著這個問題為核心，開發(fā)出一系列的應(yīng)對項目型銷售模式的方法與策略，化繁為簡，清晰思路，對項目型銷售過程和節(jié)點控制用有效的工具和策略將整個銷售過程中的
2、關(guān)鍵節(jié)點的質(zhì)量和進度管控住，從而提升銷售的成功率。【課程對象】工業(yè)品企業(yè)：銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)者、銷售精英【課程價值】1.了解項目型銷售的模式與特征2.掌握項目型銷售的開發(fā)思路——天龍八部3.提升項目型銷售的攻單技巧——葵花寶典4.改善項目型銷售的工作流程質(zhì)量和管理方法【課程內(nèi)容】一、項目型銷售管理的體系解析關(guān)于項目性銷售1.工業(yè)品營銷的三種典型模式1.項目型銷售的定義2.項目型銷售的普遍困惑項目型銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個失敗的項目型案例1.項目型銷售失敗的常見原因2.項目型銷售中技巧與策略的關(guān)系3.項目型銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系4.由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程5.建立項目
3、銷售里程碑6.進行里程碑管理的工具二、工業(yè)品項目型銷售的新思路1.工業(yè)品項目營銷的五大特征;2.工業(yè)品項目營銷的新模式--“四度理論”；3.建立新關(guān)系營銷的三個階段；4.建立關(guān)系營銷的四大核心;經(jīng)驗分享：“吃喝營銷淡了，四度理論來了”三、項目型營銷的里程碑—--“天龍八部”7.第一部：項目立項（10%）8.第二部：深度接觸（20%）9.第三部：方案設(shè)計（25%）10.第四部：技術(shù)交流（30%）11.第五部：方案確認（50%）12.第六部：項目評估（75%）1.第七部：商務(wù)談判（90%）2.第八部：合同執(zhí)行（100%）案例分析：我們對項目型營銷的判斷標準，推進成交！四、項目型銷售的推進策略
4、與技術(shù)--葵花寶典天龍一部：項目立項如何進行客戶規(guī)劃1.獲得市場和客戶信息的渠道2.客戶信息收集的內(nèi)容3.客戶劃分的類別4.開發(fā)客戶的4種模式電話邀約1.與客戶達成邀約共識2.電話邀約的4項基本原則3.電話邀約的策略與方法案例：天龍二部：深度接觸有效的客戶拜訪1.如何做好售前準備2.如何尋找共同話題，營造和諧氣氛3.客戶拜訪的原則有效的情報調(diào)研1.如何挖掘客戶的需求2.怎樣確定客戶的購買能力3.如何介入客戶的采購流程天龍三部：方案設(shè)計1.初步方案設(shè)計與修改2.對客戶的采購標準進行建議3.客戶關(guān)系的維護與發(fā)展4.客戶信息收集案例：線人搞定了，單子咋還是飛了？天龍四部：技術(shù)交流1.方案演示與
5、技術(shù)交流的目的2.產(chǎn)品及技術(shù)知識的準備3.方案演示與技術(shù)交流的原則4.技術(shù)交流的注意事項天龍五部：方案設(shè)計1.方案設(shè)計的原則2.方案設(shè)計壁壘策略天龍六部：高層公關(guān)1.高層公關(guān)的目的2.高層關(guān)鍵人的公關(guān)策略與技巧天龍七部：商務(wù)談判1.商務(wù)談判的策略2.商務(wù)談判的籌碼3.商務(wù)談判的原則天龍八部：合約簽訂1.簽約成交的原則1.簽訂合約的風險控制2.簽約成交與項目實施五、項目型銷售分析與管理1.推進項目銷售階段的“四大法寶”2.利用輔助工具促進項目流程的推進？3.項目性銷售管理的“四個核心原則”經(jīng)驗分享：“借用資源，借力打力”孔文旭??工業(yè)品營銷研究院高級講師營銷實戰(zhàn)資深講師項目型銷售與管理資深
6、顧問中國人民大學(xué)MBA特聘講師工作經(jīng)歷曾任上海（天原）化工集團銷售經(jīng)理，上海宇科自動化儀表公司銷售總監(jiān)等職務(wù)，孔老師有10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術(shù)與項目型營銷業(yè)務(wù)管控領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為深受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。培訓(xùn)風格：擅于旁征博引，以事實支持觀點；理論與實務(wù)并重，信息量
7、大，內(nèi)容嚴謹充實又不乏輕松幽默；備課嚴謹，能細心研究受訓(xùn)學(xué)員的特點和實際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長期收獲。擅于運用體驗式教學(xué)手段，互動性強，學(xué)員參與度高。主講課程：《大客戶銷售策略與技巧》《SPIN顧問式銷售技巧》《大客戶銷售策略》《項目型營銷策略與管理》《中國式大客戶關(guān)系營銷》《政商關(guān)系與高層攻關(guān)策略》曾服培訓(xùn)過的企業(yè)：上海電力公司、大唐電信、上海通用汽車、上海電信、友邦保險、太平洋安泰人壽?、平安保險?、交通銀行?
