資源描述：
《項目型銷售流程.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、項目型銷售流程長沙佳能通用泵業(yè)有限公司—付國升2009年6月23日項目型銷售的特點合同金額大采購周期長采購程序復雜競爭激烈銷售成本高對銷售人員水平要求高攻關非常關鍵項目型銷售的套路項目型銷售的一般程序，并不是每個步驟必須要做，一定要靈活掌握，靈活使用；每個客戶采購的程序不盡相同，要針對不同的客戶作出不同的銷售策略和方法，做到量體裁衣，就病下藥。如果以下每個環(huán)節(jié)都做到位，做到家，這個項目也就水到渠成，只等著簽單就是了。第一步，確定目標客戶首先要采集信息，通過設計院、政府相關單位、網(wǎng)絡、傳媒、行業(yè)協(xié)會、朋友或客戶、公司信息部等搜集有效的信息資源；然后進行信息篩選，對有需求的信息進行調(diào)查與拜訪
2、，以便確定是否是我們的目標客戶；目標客戶判斷的依據(jù)：是否有需求，需求量的大小、采購周期與品種、我們的優(yōu)勢、采購方的資金實力與信用等。對目標客戶建立信息跟蹤卡。（特別做好設計院的工作，最好讓設計院入圖我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品或增加我公司的產(chǎn)品標志等，使之在競爭中占得優(yōu)勢）第二步，項目跟蹤了解甲方、乙方、設計方、監(jiān)理方的情況，以及各方在采購扮演的角色，特別要了解采購方和采購決策方的情況；確定了A單位是我們的目標客戶后，然后進行電話預約與拜訪；一般首先拜訪技術部門，如設備處工程師、采購部工程師、水電工程師等，確定其采購型號與數(shù)量，確定采購單位；然后再拜訪管理人員或采購的關鍵人以及決策人，通過2-3次的
3、拜訪，必須要確定客戶內(nèi)我們的線人（或教練），以便我們業(yè)務的開展與公關；拜訪3次以上的應確定客戶采購的關鍵人和決策人，并與之認識和建立聯(lián)系；第二步，項目跟蹤通過拜訪深入了解關鍵人和決策人的愛好、性格、家庭情況、職務、在單位的資信等信息，以便為下一階段的公關做準備；了解客戶的采購程序和采購方式，以及各單位與部門在采購中扮演的角色。特別提醒：不要輕易給客戶報價，一定在和客戶充分溝通和運作好關系后才可報價，即使需要前期報價，也盡量報高價，以便給以后的報價提供空間。第三步，公關與攻堅個人公關：發(fā)現(xiàn)客戶采購關鍵人和決策人的個人動機，與其接觸，盡量滿足他的需求，以便是他成為我們的支持者或推薦我們品牌的
4、人。公共關系：通過技術交流會、產(chǎn)品展示會、參觀樣板工程、到公司考察、品牌推薦會、行業(yè)組織活動、聯(lián)誼酒會等方式來影響客戶對我們的認識，提升我們品牌的知名度，讓客戶中更多人認可我們，支持我們。公關與攻堅分析我們客戶中的采購關鍵人和決策人，并制定合適的公關策略:工作職責：職務，是負責技術還是商務，在單位中的威望，在采購中的角色個人特點：素質(zhì)，作風，專業(yè)，愛好，嗜好，家庭情況等個人需求：成就感，責任感，物質(zhì)需求，精神需求，感情需求制定策略：攻堅主要是針對客戶中參加采購決策的人中，有反對采購我公司設備的人或支持競爭對手的人，通過合適的方法和技巧打消他的顧慮，使之成為我們的擁護者或者不反對我們。第四
5、步，參與競標或商務談判根據(jù)前面的工作深度，首先要確定投標策略和談判策略，是以技術質(zhì)量為優(yōu)勢還是以價格優(yōu)勢，還是以關系優(yōu)勢等。如果是招標，一定要認真閱讀招標文件，一般在3-5遍以上，在準備投標資料和制作標書。談判就是要通過不斷的溝通，找到雙方都能接受的利益平衡點。好的談判并不是固守立場，而是通過交流，從雙方的最大利益出發(fā)，找到合理的解決方案。商務談判，要把對方當作朋友，創(chuàng)造良好的談判氣氛，確保簽單順利進行；知己知彼，找到對方的軟肋；學會舉重若輕，舉輕若重；掌握一些心理學的知識，摸透對方的心里狀態(tài)；在交流過程中要把話說到對方的心坎里去，讓對方心服口服的接受我們的條件。充分強調(diào)我們的優(yōu)勢，不以
6、低價換取訂單。第五步，簽訂合同一定要注意客戶誠信度，合同條款，特別是價格、付款方式、付款時間、客戶簽章的單位是否為合法法人等事項，不要為了一時求成心切而造成很多的后患。第六步，供貨與回款合同簽訂后要跟蹤公司的生產(chǎn)進度和發(fā)貨時間，以便保證及時供貨。特別注意要按照合同及時的進行收款，務必不得造成客戶拖延付款的習慣。第七步，售后服務要提供客戶安裝索取的技術資料，做好技術指導和使用培訓工作，確定安裝的正確性和使用人員的操作的熟練性，以便減少我公司的服務頻率。第八步，定期回訪項目實施完畢后要經(jīng)常的進行定期回訪；一是要了解設備的使用情況，發(fā)現(xiàn)設備存在的缺陷，以便為公司提供反饋信息；二是要了解客戶下次
7、采購動向和行業(yè)動向；三是保持與客戶的良好關系。報價策略（做高價的技巧）切記，當我們在接到客戶的詢價電話或詢價單后，請不要亂報價和早報價，必須要和客戶相關人員充分溝通后，最好是由我們的線人或教練給予我們指導后和把關系運作好以后，確認客戶確實要進行采購了了，并確認詢價方是否是采購方，才可報價（特別注意是甲方給乙方定價所進行的詢價）。一般，價格報的越晚對我們越有利，但也不能錯過采購的時機。要求業(yè)務員必須具備非常專業(yè)的技術水準，通過技術溝通
