銷售篇:轉(zhuǎn)介紹話術(shù)大全.ppt

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1、銷售企劃部2009.7轉(zhuǎn)介紹話術(shù)大全致業(yè)務(wù)同仁的一封信親愛的業(yè)務(wù)同仁:保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)深具挑戰(zhàn)性,加上業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)激烈,及客戶的要求愈來愈高,因此行銷人員的服務(wù)要在一些細(xì)節(jié)上下功夫。轉(zhuǎn)介紹是擴(kuò)大客戶群最有效方法。適時(shí)地向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單既不會(huì)引起客戶拒絕更能達(dá)到預(yù)想不到的收獲。鑒于此,我們提供了多種獲取轉(zhuǎn)介紹名單范例。有智慧地使用這些范例,敢于開口,可以讓我們擁有象泉水一樣滔滔不絕的客戶資源,使我們?cè)趬垭U(xiǎn)營(yíng)銷的道路上真正做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)。祝您事業(yè)輝煌!銷售流程中獲取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)每月索取轉(zhuǎn)介紹客戶名單主題示范一月新年度起始,寄信函/約訪

2、講述過去一年個(gè)人的成長(zhǎng),及新年度努力的方向的,同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單二月送出農(nóng)歷春節(jié)祝賀、情人節(jié)祝福,同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單三月婦女節(jié),寄“青春常駐”的祝福,同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單四月送出自編刊物及產(chǎn)品資訊,提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單五月母親節(jié),寄上祝福,同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單六月兒童節(jié),父親節(jié);寄/送禮物同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單七月旅游的好時(shí)機(jī),附上相關(guān)注意事項(xiàng)用保險(xiǎn)同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單八月客服節(jié)活動(dòng)邀請(qǐng),同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單九月教師節(jié),誰都有老師,送出替客戶做好的教師卡,方便客戶寄同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹

3、客戶名單十月中秋節(jié),送出問候卡/禮物,同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單;國慶節(jié),旅游的好時(shí)機(jī),附上相關(guān)注意事項(xiàng)用保險(xiǎn)同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單十一月送?;顒?dòng),同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單十二月圣誕節(jié)/平安夜,寄圣誕卡/活動(dòng)邀請(qǐng)函,同時(shí)提出獲取轉(zhuǎn)介紹客戶名單接觸面談中獲取轉(zhuǎn)介紹示范1、業(yè):陳生,非常感謝您給我機(jī)會(huì)與您面談。在整個(gè)過程中,您講了很多關(guān)于您及家人的信息,我非常感謝您對(duì)我的信任。大家都是有車一族,平時(shí)周末都喜歡約上幾個(gè)朋友一起外出短途郊游,這周不知道您有沒有時(shí)間?……(客戶同意參加)業(yè):人多才熱鬧,陳生您可以約其他朋友一起來。對(duì)

4、了,約人搞活動(dòng)也是很花時(shí)間的事,這樣吧,陳生您將他們的名字和電話寫給我,由我來約他們吧。2、業(yè):張?zhí)浅8兄x您給我機(jī)會(huì)與您面談。在整個(gè)過程中,您講了很多關(guān)于您及家人的信息,我非常感謝您對(duì)我的信任。您兒子都2歲了,2歲的小孩最喜歡接觸新事物,我知道一個(gè)很好的早教體驗(yàn)班,要不這個(gè)周末帶他一起去試試?……(客戶同意參加)業(yè):人多才熱鬧,張?zhí)梢约s其他有小朋友的朋友一起來。對(duì)了,約人搞活動(dòng)也是很花時(shí)間的事,這樣吧,張?zhí)鷮⑺麄兊拿趾碗娫拰懡o我,由我來約他們啦。3、業(yè):王先生,象您這么能干,我想您目前的收入在您的親戚朋友中,收入肯定

5、算是最高的。(客戶一般不會(huì)承認(rèn))那您是否能告訴我三個(gè),您周圍比您收入還高的人嗎?……王先生,依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn),能不能告訴我您最看好的,也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位?或:除了您以外,您覺得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位?......為什么你覺得他們不錯(cuò)?他們現(xiàn)在的事業(yè)怎么樣?結(jié)婚有孩子了嗎?對(duì)家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)?什么時(shí)間,在哪里拜訪他們比較方便?(以上問題讓客戶答完一個(gè)再問一個(gè))4、業(yè):張先生,象您這樣熱情又爽快的人,肯定人緣很好,周圍的朋友也很多,(很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的)是不是?如果今天您忘了帶錢包出門,在公司

6、您會(huì)找誰借錢呢?在外面您又會(huì)找誰呢?……如果今天您急需借10000元,您又會(huì)找誰借呢?還有誰呢?……銷售面談中獲取轉(zhuǎn)介紹示范1、業(yè):陳生,謝謝您剛才給我機(jī)會(huì)為您介紹保險(xiǎn)和提供需求分析,您公司為您提供這么好的保障福利,真是幸運(yùn)。我想您身邊可能有些朋友,他們沒有您這么幸運(yùn),他們公司目前不能為他們提供這么好的福利,能否介紹給我認(rèn)識(shí)一下呢?(認(rèn)識(shí)而已,不是向他推銷保險(xiǎn))2、業(yè):張?zhí)?,謝謝您剛才給我機(jī)會(huì)為您介紹保險(xiǎn)和提供需求分析,我跟您講的關(guān)于保險(xiǎn)的這些專業(yè)知識(shí),都是我從事這個(gè)行業(yè)四五年來體會(huì)和實(shí)際積累的結(jié)果。其實(shí)保險(xiǎn)這個(gè)商品不是每一個(gè)人

7、都適合買的。您可能不知道吧,我所服務(wù)的客戶,必須具備三個(gè)條件。第一,必須具有家庭責(zé)任感,第二,要有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),第三,身體要健康,我相信您身邊的朋友,一定有不少都具備這三個(gè)條件的。如果您不介意,可以介紹給我認(rèn)識(shí)幾位嗎?3、業(yè):陳先生,非常感謝你給我機(jī)會(huì)與你分享保險(xiǎn),雖然你暫時(shí)不考慮投保,但是我想你都不會(huì)介意你的朋友了解保險(xiǎn),不知你可不可以將他們的名字給我,讓我去跟他們談一下呢?(不要因?yàn)槟壳盁o法促成客戶簽單而灰心,此時(shí)客戶比你更礙于面子心存不安,這時(shí)向客戶要求轉(zhuǎn)介紹,客戶會(huì)很舒服的)成功成交后獲取轉(zhuǎn)介紹示范1、業(yè):陳生,您好!

8、由于您有高度的保險(xiǎn)前瞻意識(shí),而且一直對(duì)我的保險(xiǎn)工作的支持,使我能在保險(xiǎn)行業(yè)工作更充滿信心,心存萬分感激!成功人士身邊也有很多成功的人士,我想請(qǐng)您介紹兩三位像您一樣的朋友給我認(rèn)識(shí),我也向他們請(qǐng)教成功之道,可能的話,日后他們也可以成為我的客戶,讓他們也進(jìn)入保險(xiǎn)這個(gè)溫

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