家長(zhǎng)類(lèi)型的分類(lèi).docx

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1、家長(zhǎng)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)一、老鷹型：此類(lèi)客戶屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，講究高效率，喜歡直奔主題，不喜歡閑聊。?應(yīng)對(duì)技巧：時(shí)刻注意咨詢(xún)時(shí)不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，關(guān)鍵問(wèn)題不能含糊及拖泥帶水，節(jié)奏不能過(guò)慢，要跟上他們的節(jié)奏，隨時(shí)做好簽單的準(zhǔn)備，你若能讓他們相信你可以幫助他，這類(lèi)家長(zhǎng)的行動(dòng)會(huì)很快！二、孔雀型：此類(lèi)客戶也屬于做事爽快，決策果斷，但與老鷹型不同的是溝通能力特強(qiáng)，通常以人為中心，做決策時(shí)不關(guān)注細(xì)節(jié)。應(yīng)對(duì)技巧：通過(guò)有效的提問(wèn)，技巧的發(fā)問(wèn)，咨詢(xún)師完全可

2、以從他們那里獲取很多有價(jià)值的信息，轉(zhuǎn)化為有利簽單的因素，咨詢(xún)師一定要將你的注意力完全放在他們身上，讓其感到被認(rèn)可、被尊重。但是忌放縱家長(zhǎng)的錯(cuò)誤信息和教育理論，凸顯專(zhuān)家身份永遠(yuǎn)是必要的！三、鴿子型：此類(lèi)客戶友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。他們做起事來(lái)顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。應(yīng)對(duì)技巧：咨詢(xún)師給家長(zhǎng)的感覺(jué)一定要坦誠(chéng)，做到積極的、有效的傾聽(tīng)，要表現(xiàn)出你具有與對(duì)方建立信任關(guān)系的興趣，不可直接強(qiáng)迫對(duì)方做他們不愿意做的事情，后者不認(rèn)可的行為等。掌握技巧，可常用以下詞匯：我保證、請(qǐng)放心、請(qǐng)相信、關(guān)系、合作、參與

3、、相互信任、有效等。四、貓頭鷹型：此類(lèi)人很難看得懂，給人感覺(jué)比較深邃。他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，也不太?ài)講話，做事動(dòng)作緩慢，顯得有些孤僻、嚴(yán)謹(jǐn)。應(yīng)對(duì)技巧：咨詢(xún)師要表現(xiàn)的一絲不茍，有條不紊，專(zhuān)業(yè)！給家長(zhǎng)留下你是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象，不斷的給家長(zhǎng)提供更多的事實(shí)和事例?？沙Ｓ靡韵略~匯：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等等。當(dāng)面咨詢(xún)之逼單一、該如何逼單？逼單是整個(gè)面談咨詢(xún)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。探討如何逼單？其實(shí)整個(gè)面談咨詢(xún)過(guò)程就是一個(gè)“逼單”的過(guò)程，逼單要掌握技巧，

4、不能太操之過(guò)急，亦不能慢條斯理。*張弛有度，步步為營(yíng)。??*曉之以理，動(dòng)之以情。下面針對(duì)面談咨詢(xún)，介紹一些逼單的技巧。二、逼單技巧1.永遠(yuǎn)的換位思考2.準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)你的客戶3.樹(shù)立必勝的信念4.掌握有效的方法1.永遠(yuǎn)的換位思考你對(duì)你的家長(zhǎng)和孩子了解嗎?思考過(guò)家長(zhǎng)真正關(guān)心的問(wèn)題是什么嗎？認(rèn)真思考這個(gè)問(wèn)題：家長(zhǎng)為什么一直不跟你簽單？什么原因？??*很多咨詢(xún)師提出家長(zhǎng)總是在拖，而我認(rèn)為這并不是家長(zhǎng)在拖，????而事實(shí)是我們的咨詢(xún)師在拖，咨詢(xún)師不去改變！總是等著客戶改變可能嗎？??*做咨詢(xún)只要簽單不成功從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客

5、觀理由。只要家長(zhǎng)不簽單肯定有咨詢(xún)師沒(méi)做到位的地方，想一想是什么？l?這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題,多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，多反思!l?請(qǐng)?jiān)诿恳晃患议L(zhǎng)咨詢(xún)之前，永遠(yuǎn)第一位站在對(duì)面的家長(zhǎng)這個(gè)具體之人的角度去思考，他會(huì)關(guān)心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他還有那些顧慮呢？l?千萬(wàn)不要指望家長(zhǎng)主

6、動(dòng)提起，咨詢(xún)師要技巧地把話題引導(dǎo)到家長(zhǎng)潛意識(shí)就關(guān)心的問(wèn)題！l?舉例：這是比較典型的，讓大家一看就明白。l?【如當(dāng)我們?nèi)グ菰L一個(gè)企業(yè)用戶時(shí)，咱們先拋開(kāi)對(duì)采購(gòu)部門(mén)，你要強(qiáng)調(diào)你們公司的商業(yè)信譽(yù)而用不著講什么產(chǎn)品因?yàn)樗麄儾欢?，僅僅是介紹產(chǎn)品，對(duì)待老總、車(chē)間主任和運(yùn)行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？】l?—對(duì)運(yùn)行使用人員：我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動(dòng)強(qiáng)度，這樣他們不用費(fèi)力就能掌握這個(gè)新寶貝。l?—對(duì)車(chē)間主任：我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強(qiáng)，可以幫助他顯著延長(zhǎng)設(shè)備的無(wú)故障運(yùn)行時(shí)間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機(jī)會(huì)。l?—對(duì)企業(yè)老總：讓我們集中火力來(lái)幫他計(jì)

8、算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附近已經(jīng)成功運(yùn)行的企業(yè)參觀。l?當(dāng)然，具體的工作中還有好多細(xì)節(jié)需要注意。l?總之，運(yùn)用之妙，存乎一心就是了！l?很明