第五章商務(wù)談判程序與原則ppt課件.ppt

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1、商務(wù)談判第5章商務(wù)談判程序與原則5.1　商務(wù)談判的程序5.1.1　始談階段1）明確始談階段的重要性（1）人在任何活動(dòng)的開始階段，精力總是最充沛的。（2）始談階段決定了雙方的態(tài)度。（3）始談階段基本決定了正式談判的方式。（4）等級(jí)觀念在始談階段即已形成，這無疑會(huì)影響對(duì)不同談判人員作用的評(píng)價(jià)，進(jìn)而影響整個(gè)談判過程。2）協(xié)商談判議程協(xié)商議程就是談判要討論內(nèi)容的清單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排。3）創(chuàng)造良好的談判氣氛2）協(xié)商談判議程（1）商務(wù)談判時(shí)間（3）商務(wù)談判主題（2）商務(wù)談判場地（4）商務(wù)談判日程（5）商務(wù)談判的其他事項(xiàng)總的期限、開始時(shí)間、各輪次時(shí)間、每次時(shí)間的長短

2、以及休會(huì)時(shí)間包括具體的談判場所，對(duì)場所的要求等。包括談判的中心議題、解決中心議題的大原則，圍繞中心議題材的內(nèi)容細(xì)節(jié)要求等。包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在第一輪次的中的大致分工等。包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員的住宿、交通、游覽、休息、贈(zèng)禮等事項(xiàng)的安排。包括返回5.1.2　摸底階段商務(wù)談判的摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段,它是指在正式開始談判以后,沒有報(bào)價(jià)之前,談判雙方通過交談,相互了解各自的立場觀點(diǎn)和意圖的階段。摸底階段１）表明我方意圖（1）就內(nèi)容來看通常包括以下幾方面：①我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題。③表明我方

3、的首要利益。②陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益。④陳述多方對(duì)對(duì)方的某些問題的事先考慮。⑤表明我方在此次商務(wù)談判中的立場、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測。（2）就方式而言，有以下幾種選擇：①完全書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。③口頭表達(dá)。②書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。2）了解對(duì)方意圖（1）了解對(duì)方意圖的主要內(nèi)容①談判對(duì)手對(duì)此次談判議題的看法。③談判對(duì)手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在。②談判對(duì)手通過談判所要達(dá)到的目標(biāo)。④談判對(duì)手的誠意。（2）了解對(duì)方意圖的方法5.1.3　僵持階段１）報(bào)價(jià)（1）報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)①影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素，主要包括：產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或經(jīng)

4、營成本；產(chǎn)品成交的條件；我方的商品經(jīng)營策略及期望利益獲得的程度和讓步程度。②影響報(bào)價(jià)的外部因素，包括：產(chǎn)品的貨源情況；市場供求狀況；經(jīng)營競爭對(duì)手情況；談判對(duì)手的心理狀況及可能的討價(jià)還價(jià)幅度。（2）報(bào)價(jià)方式①書面報(bào)價(jià)②口頭報(bào)價(jià)2）還價(jià)討價(jià)是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。還價(jià)還價(jià)3）議價(jià)（1）探明對(duì)方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)①仔細(xì)檢查對(duì)方開出的每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問其理由。②認(rèn)真傾聽并記錄好對(duì)方的回答意見。③當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小范圍內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西即可，不必多加說明與解

5、釋。（2）對(duì)報(bào)價(jià)做出判斷①判斷雙方的分歧。②分析對(duì)方的真正意圖。5.1.4　讓步階段（1）確定讓步條件。（2）列出讓步的清單。（3）制造出一種和諧的洽談氣氛。（4）制定新的磋商方案。（5）確定讓步的方式。（6）選擇合適的讓步時(shí)機(jī)。5.1.5　促成階段1）最后的回顧與起草備忘錄（1）最后的回顧①明確是否所有的項(xiàng)目都已談妥，是否還遺漏的問題尚未解決。②明確所有的交易條件的談判是否都達(dá)到我方的期望值或談判目標(biāo)。③明確我方最后可做出的讓步限度。④決定我方將采取何種談判技巧來結(jié)束談判，進(jìn)行簽約。（2）起草備忘錄2）起草商務(wù)談判的協(xié)議的或合同談判協(xié)議也稱成交確認(rèn)書，是交易雙方均明確各自

6、的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。（1）草擬商務(wù)談判協(xié)議的基本要求①協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條有理地把各條款內(nèi)容組織起來。②協(xié)議的內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。③協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)該全面、詳細(xì)、對(duì)等。④協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確，應(yīng)針對(duì)雙方當(dāng)事人實(shí)際履行協(xié)議的能力，并認(rèn)真考慮違約后可能造成的后果對(duì)違約責(zé)任做出詳細(xì)具體的規(guī)定。（2）商務(wù)談判協(xié)議的構(gòu)成①約首②主文③約尾續(xù)表續(xù)表3）審核協(xié)議與簽收（1）協(xié)議必須合法（2）協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償（3）商務(wù)協(xié)議必須具備主要條款5.2商務(wù)談判原則5.2.1把人與問題分開1）談判方案和建議應(yīng)建立

7、在理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法的基礎(chǔ)上2）盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方3）使雙方都參與提議與協(xié)商至關(guān)重要4）注意保留顏面，不傷感情5.2.2集中于利益而非立場1）為立場討價(jià)還價(jià)消極性（1）在立場上討價(jià)還價(jià)，違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)協(xié)議。（2）立場上討價(jià)還價(jià)，還會(huì)破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。2）集中于利益而非立場的可行性3）集中于利益而非立場的基本要求（1）確認(rèn)并列出利益清單。（2）了解每一方的利益。（3）認(rèn)真發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益。5.2.3構(gòu)思彼此有利的方案堅(jiān)持構(gòu)思彼此的方案，商務(wù)談判雙方必須做到：1