專業(yè)銷售人員培訓(xùn)課程.doc

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1、專業(yè)銷售人員培訓(xùn)課程Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！――――――阿里巴巴公司馬云1.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？2.為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績卻很不理想？3.為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？4.為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？5.都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？6

2、.為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？7.為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？8.為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？――――――是因?yàn)槟銢]有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練【課程收益】1.2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；2.分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；4.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：☆不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；☆不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；☆不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；【課程大綱】一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心

3、態(tài)1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢—有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)10.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo)二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；案例：客戶提出來的不一定是他非常

4、在意的案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度3.不要主觀臆測，以已推人；案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到4.客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感6.銷售的線路不一定是走直線案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的案例：多考慮客戶的外在因素8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？三、溝通中有哪些因素影響客

5、戶是否與我們簽單?A、誰說？銷售人員自己的因素*客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？*使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？*如何讓自己更自信？B、說些什么？說詞不要千篇一律1.何時(shí)要用邏輯性的理性說服？2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？4.何時(shí)介紹競爭對(duì)手的公司？何時(shí)不能？5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？6.先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？7.客戶告訴你一大堆競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？C、對(duì)誰說？客戶因素的影響四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問●死了都要問，寧可問死，也不憋

6、死!●提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的●客戶的回答一定是自己可控制的第二、怎么“問”？提問有哪些方法●常用的3種提問法●提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式1、客戶文化水平的影響2、客戶熟知程度的影響3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素4、銷售中不同階段的影響第四、“問”什么？●與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？●當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？●客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？●客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?●合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟●傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思第一步、停止動(dòng)作，停止

7、7個(gè)不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思六、如何處理議價(jià)問題1、如何給客戶報(bào)價(jià)■如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)■正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？■報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則■什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？2、如何處理客戶的還價(jià)■當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？■當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？■什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？■降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則■拒絕客戶的技巧■如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？■如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？七、不

8、同客戶情況如何洽談1.當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；2.當(dāng)我們是客戶接觸的第