平安壽險業(yè)務(wù)主任訓(xùn)練(輔導(dǎo)部分)教程文件.ppt

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1、平安壽險業(yè)務(wù)主任訓(xùn)練(輔導(dǎo)部分)課程寫作背景說明輔導(dǎo)課程的目的寫作思路講師授課要點10/26/002主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)課程的目的營銷現(xiàn)狀與輔導(dǎo)的關(guān)系我們期望課程達(dá)成的目的10/26/003主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片從增員到脫落的惡性循環(huán)造成脫落的原因中輔導(dǎo)因素的占比現(xiàn)實中我們的主管是如何輔導(dǎo)員工的營銷現(xiàn)狀與輔導(dǎo)的關(guān)系:增員難不選擇輔導(dǎo)難不輔導(dǎo)脫落率高新人收入低10/26/004主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片營銷輔導(dǎo)方面知識技能的一次普及教育主管能夠清晰輔導(dǎo)工作的重要性輔導(dǎo)技能的提升

2、導(dǎo)致輔導(dǎo)意愿的提升學(xué)會幾種具體的輔導(dǎo)方法掌握不斷提升輔導(dǎo)技能的方法我們期望課程達(dá)成的目的:10/26/005主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片寫作思路語言表達(dá)通俗自然注重現(xiàn)場實做和訓(xùn)練內(nèi)容貼近市場,力求真實性和操作性語言、操作、內(nèi)容上力爭與銷售一線的主任產(chǎn)生共鳴.我們深深的恐懼:“又炒了一次冷飯”。不追求整體面的系統(tǒng)化和完整性但追求操作點的系統(tǒng)化和完整性10/26/006主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片講師授課要點現(xiàn)場的實做與授課內(nèi)容的貫穿和聯(lián)絡(luò)學(xué)員的自我回饋和總結(jié)學(xué)員的參與程度語言表達(dá)的通俗性課前作業(yè)的

3、重要性10/26/007主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片課程結(jié)構(gòu)大綱說明輔導(dǎo)概述具體輔導(dǎo)的操作方法如何做有效的輔導(dǎo)■二次早會■陪同展業(yè)■日常輔導(dǎo):個別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)10/26/008主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片課程重點內(nèi)容說明輔導(dǎo)概述二次早會陪同展業(yè)個別輔導(dǎo)電話輔導(dǎo)如何做有效的輔導(dǎo)10/26/009主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)概述輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)的對象輔導(dǎo)的形式及輔導(dǎo)者的角色10/26/0010主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片輔導(dǎo)的定義:輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助,即在我們工作上通過適

4、當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù);指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r間提出他的不足之處,并幫助他進行改進和提高的過程。10/26/0011主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡——與麥當(dāng)勞的對比麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個分店每天有一小時的利潤是屬于總店的——一天對于我們只有24個小時,但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個小時——復(fù)制了時間,復(fù)制了成功壽險業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個成功的組員就可以完成你的事業(yè)我—20個組員—60個組員—150個組員壽險事業(yè)完成是當(dāng)

5、你的組織每月能自動成長但條件是我要帶頭專業(yè)輔導(dǎo),組員也要跟進專業(yè)輔導(dǎo)。10/26/0012主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片通過意愿、技能的二維分析對輔導(dǎo)對象分類,并通過不同因素對不同年資業(yè)務(wù)員的影響程度推導(dǎo)出新人的輔導(dǎo)是我們最重要的課題。時間:新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天動作:新人崗前家庭輔導(dǎo):到新人家中與新人面談,主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解,同時與新人的家人進行溝通目的:1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對其家人進行心理建設(shè),使其家人認(rèn)同新人的工作,給新人以歸屬感。3、同時了解新人家庭狀

6、況。時間:第一天動作:1、早會上自我介紹,二次早會上介紹給每個組員,早會后介紹給大家。2、面談:生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用目的:1、讓新人熟悉工作環(huán)境,熟悉團隊。2、使新人認(rèn)同壽險業(yè),帶動新人情緒,為下一步工作做準(zhǔn)備。時間:第二天動作:1、對投保實務(wù)、填寫單據(jù)和公司運做流程等項目培訓(xùn)。2、面談:公司及營業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進行強調(diào)。目的:1、對新人的基本技能進行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度,為今后管理打基礎(chǔ)。新人輔導(dǎo)常規(guī)模型本章重點10/26/0013主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片

7、時間:第三天到第七天動作:1、對條款進行講解。對建議書制作、壽險相關(guān)法律、社保基礎(chǔ)知識、保戶服務(wù)和契約核保理賠等知識培訓(xùn)2、面談:對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點進行回顧并幫助理解。3、主管要陪同兩次,內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的:1、對新人的基本技能和與壽險相關(guān)技能進行培訓(xùn)2、為新人的推銷打下基礎(chǔ)。3、起示范作用,讓親身新人感受簽單過程。第一天到第三天,每天面談要有1-2小時,幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計劃。第三到第七天面談時間要保持1小時左右。時間:第二周動作:1、安排新人在早會發(fā)言,新人早

8、會發(fā)言的第一次時機應(yīng)在簽下第一單后,請其談感受,若此時還未開單,就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F隊的感受。請其他組員對其進行鼓勵。2、陪同兩次,內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。目的?、使其融入工作環(huán)境,逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進行分析并指導(dǎo)。10/26/0014主管輪訓(xùn)大種子講師講師投影片時間:第二周到第四周動作:1、新人正常參加早會,保持每周發(fā)言兩次,融入團隊。2、第三、四周每周陪同一次,3、每周面談至少兩次,每次一小時左右。目的:1、使其融入工作環(huán)境,逐步成熟。2、培養(yǎng)其

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