銷售-銷售計劃說課講解.ppt

《銷售-銷售計劃說課講解.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、銷售管理-銷售計劃管理一、銷售目標的內(nèi)容銷售額目標銷售費用目標利潤目標銷售活動目標確定銷售收入目標是確定整個企業(yè)的銷售目標的核心。第一節(jié)銷售目標管理二、銷售目標制定的程序什么是一個好的、可行的銷售計劃一個好的銷售計劃一定是符合銷售組織自身特點的計劃一個好的銷售計劃一定是全員參與的計劃一個好的銷售計劃一定要保持一定的彈性三、銷售目標的確定方法（一）根據(jù)銷售增長率確定銷售目標例：某企業(yè)今年完成銷售5000萬，實現(xiàn)銷售增長率120%，則明年可制定銷售目標：？（二）根據(jù)市場占有率確定銷售目標銷售目標值＝

2、業(yè)界銷售預測值*企業(yè)市場占有率目標（三）根據(jù)市場擴大率或?qū)嵸|(zhì)成長率確定銷售目標下年度的銷售目標=今年銷售額*市場擴張率實質(zhì)增長率反映了與同行業(yè)企業(yè)的比較銷售目標值＝企業(yè)本年度銷售實績*業(yè)界成長率*市場擴大率【實例】某企業(yè)今年實現(xiàn)銷售800萬元，市場占有率為12%。預計明年的市場仍將保持旺盛的需求，行業(yè)銷售將達到8000萬元，如果企業(yè)仍維持現(xiàn)有的市場占有率，那么明年的銷售目標就是？萬元。（四）根據(jù)損益平衡點確定銷售目標損益平衡就是銷售收入等于成本（五)根據(jù)經(jīng)費預算確定銷售目標思想：多大的銷售經(jīng)費投

3、入就應(yīng)有相應(yīng)的銷售回報。（六）根據(jù)消費者購買力確定銷售目標【實例】某超市調(diào)查得知，其服務(wù)范圍內(nèi)的居民戶數(shù)為5000戶，每戶平均年消費水果支出額3000元。那么，企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)消費者購買力為15，000，000元。又調(diào)查得知，在服務(wù)范圍內(nèi)經(jīng)營水果的商店有12家，包括4家超市8家副食店，其銷售能力和銷售收入如表所示的為（七)根據(jù)每人平均銷售收入確定根據(jù)銷售人員的申報確定銷售目標第二節(jié)銷售預測沒有好的銷售預測，公司不可能在恰當?shù)氖袌鰴C會進行投資。銷售經(jīng)理必須理解各種預測方法企業(yè)計劃的中心任務(wù)是銷售預測

4、。無論企業(yè)規(guī)模大小以及銷售人員多少，銷售預測都會影響到包括計劃、預算和確定定額在內(nèi)的銷售管理的各個方面。生產(chǎn)部門用銷售預測來確定生產(chǎn)進度和數(shù)量，進行存貨管理；財務(wù)部門用銷售預測來編制經(jīng)營預算和現(xiàn)金流量計劃；人力資源部用銷售預測來決定雇工數(shù)量,市場營銷部用預測把資源分配到各種營銷活動中去。銷售預測十分重要，而進行高質(zhì)量的銷售預測卻并非易事。與銷售預測相關(guān)的概念市場規(guī)模市場規(guī)模是在某一特定時期(通常為一年)內(nèi)，在考慮價格等營銷行為和競爭活動的情況下，一個特定的市場所能夠消費的商品總量。市場潛力市場潛

5、力是指在特定的時期，一個具體的市場上整個行業(yè)的某種產(chǎn)品或服務(wù)的總的預期銷售額(量)。具體來說，市場潛力包括四個要素：(1)物品可出售量(產(chǎn)品、服務(wù)、主意、人員或地點)。(2)整個行業(yè)的銷售量可以用貨幣或產(chǎn)品單位來計量。(3)具體的時期。(4)可用地理范圍或顧客類型，或者二者的綜合，來確定具體的市場界限。例如，預計2003年我國飲料的市場潛力是3．94億桶。銷售潛力銷售潛力則是市場潛力的一個子集，是指在特定時期某特定企業(yè)所能取得的最大市場份額(或百分比)。如果某品牌欽料2002年取得了全國將近3．

6、8億桶飲料消費的40%銷售量銷售量是銷售潛力的子集，就是在特定時期、特定市場上某一公司可實現(xiàn)的銷售量。一、預估市場和銷售潛力方法需求估計法、市場因素派生法、消費者意圖調(diào)查法和試銷。例（需求估計法）：一個汽車衛(wèi)星定位儀制造商為了了解有關(guān)汽車的情況，他可以----例（市場因素派生法）：小學生書包需求？例（消費者意圖調(diào)查法）：一個考慮生產(chǎn)小學生感光書包的制造商認為感光書包對小學生的交通安全有一定的提示作用，它除了用一種感光材料縫制書包帶以外，其他部分與別的布制書包區(qū)別不大。由于感光書包的成本比布制書包

7、成本高，廠家需要了解兩點：第一，如果市場零售價為59.95元，有多少人會購買這種產(chǎn)品?第二．顧客是否認為物有所值?為此對520位小學生家長進行了訪談。有370位家長(接近71％)對這種產(chǎn)品表示了興趣，但這部分人可以接受的價格是39．95元。訪問時提出的平均價格是45元，而這個價格會使一半的受訪者失去興趣。在零售價為59．95元的時候，只有20人表示有興趣購買這種產(chǎn)品，即使他們?nèi)及凑?9．95元購買，廠家也只占有4％的市場份額。調(diào)查表明有1／3的小學生家長會購買感光書包。也就是說，感光書包的市場

8、潛力最多不會超過52800個單位。這個數(shù)字是由每年6—7歲的兒童400萬，乘以0.3，再乘以4％得到的結(jié)果。這個簡單的結(jié)果向廠家表明：市場對感光書包表示出一定的興趣，可以進行進一步的調(diào)查。廠家事先已經(jīng)確定每年只需銷售5000單位的產(chǎn)品，從調(diào)查結(jié)果來看，應(yīng)該是可以實現(xiàn)的.二、銷售量預測方法第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在—定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)．銷售定額是銷售經(jīng)理計劃管理工作中最有力的措施之一，它規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標，它可以用來衡量銷售單位、銷售人員完成任務(wù)的狀況。如果定