專業(yè)化銷售流程說課講解.ppt

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1、專業(yè)化銷售流程大綱1、認識推銷2、專業(yè)化推銷的定義3、專業(yè)化推銷流程推銷推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質和精神上的財富留下的是難忘并且美麗的感覺專業(yè)化推銷的定義按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，最大程度的滿足客戶的需求，從而達到一定推銷的目的。有一家效益相當好的大公司，為擴大經營規(guī)模，決定高薪招聘市場部經理。廣告一打出來，報名者云集。面對眾多應聘者，招聘工作的負責人說：“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質的人才，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚?！苯^大多數(shù)應聘者感到困惑不解，甚

2、至憤怒：出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開涮嗎？于是紛紛拂袖而去，最后只剩下三個應聘者：甲、乙和丙。負責人交待：“以10日為限，屆時向我匯報銷售成果?！焙螢橛行У耐其N？10日到。負責人問甲：“賣出多少把？”答：“1把?！薄霸趺促u的？”甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，可是沒有什么效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。負責人問乙：“賣出多少把？”答：“10把?！薄霸趺促u的？”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不

3、敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。負責人問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”負責人驚問：“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。丙對住持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百

4、，朝拜者更多，香火更旺。于是，住持再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長期訂貨。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部經理?？蛻糍徺I心理的分析接觸引起興趣了解采取行動促成滿足感售后服務說明客戶購買投資產品的經驗分析客戶最關注的產品因素是資金安全和投資收益。他們希望在資金安全的前提下尋求投資理財?shù)亩嘣緩?。專業(yè)化銷售流程接觸促成售后服務說明異議處理思考接觸前要不要準備？心理準備1、保持愉快的心情2、克服“不好意思癥”，我今天要資料準備1、公司及產品的宣傳冊2、紙、筆及投資合同（已簽樣本）接觸的定義所謂接觸，即與目標客戶進行適當?shù)臏贤?，從而對?/p>

5、標客戶初步了解以挖掘他的購買需求。接觸的方式用什么方法接觸客戶，彼此拉近距離？微笑寒喧贊美接觸時的注意事項言多必失不可不懂裝懂接觸的過程中推銷的不是產品而是你自己說明的定義所謂說明，就是用簡明扼要且生活化的語言結合客戶的需求點向客戶介紹投資產品的功能，強化目標客戶對投資產品的興趣。說明的內容產品特色購買利益投資金額、期限回答客戶的提問說明的方法1、資料展示法宣傳冊、報紙等2、資金拆分法存款+基金+股票3、大眾心里法已出合同、舉例等4、利益誘導法與同類產品比較收益說明的技巧最佳位置客戶的右側說明資料時用筆指引，少用手指眼光隨時轉向客戶，以示尊重注意客戶的反應和動作舉例時采用大數(shù)法

6、則說明的流程放大需求達到共識案例包裝促成的定義所謂促成，就是幫助和鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其辦理相關業(yè)務手續(xù)。促成是銷售的高潮，他一般是瞬間完成的。在一次交易中可能需要幾次的促成嘗試。促成的時機客戶對你的說明比較滿意時客戶詢問辦理細節(jié)時客戶詢問其他人辦理情況時客戶沉默考慮時客戶對風險表示擔憂時客戶猶豫不決時實際上整個銷售過程都是促成的最佳時機促成的方法1、二擇一法時機：客戶對說明比較滿意并詢問細節(jié)時示范話術：您是投您自己的名字呢還是存您家人的名字？您是先投30萬呢還是50萬？注意：目光堅定，語氣有力促成的方法2、行動法時機：客戶沉默時示范話術：您身份證帶了嗎？您只要去銀行打

7、一下錢就可以了。注意：語氣堅定，動作到位促成方法3、從眾心理法時機：客戶決定購買時或者詢問他人辦理時示范話術：一般像您這樣的客戶都投50萬呢！光這幾天都有好多客戶辦理呢！注意：語言輕松，以未領合同和投資確認書為輔助工具促成的方法4、禮品贈送法時機：任何時機均可示范話術：這星期正好公司有方案，投資50萬可以額外送XX呢！注意：不要常用，容易給客戶大甩賣的感覺促成的方法5、激將法時機：客戶對金額猶豫時示范話術：像您這樣的老板（老板娘），投資個50萬肯定沒問題！注意：語氣肯定，目光注視，適度使用促