促銷員銷售技巧培訓(xùn)

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1、終端銷售技巧培訓(xùn)如何成為經(jīng)營(yíng)高手此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用編著：王彬2012年10月前言銷售是所有成功人士的基本功世界級(jí)管理大師湯姆?彼得士說過這樣一句話:領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。任何成功，無論是政治、文化、教育、科技、著作、財(cái)富、藝術(shù)、發(fā)明等，這個(gè)世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來自銷售的基本功。創(chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)。世界級(jí)著名財(cái)商教育家羅伯特?清崎特別強(qiáng)調(diào)了一句話：銷售等于收入目錄第一章：導(dǎo)購(gòu)員的定位第三章：終端銷售技巧第四章：商場(chǎng)人際關(guān)系的處理第二章：如何布置終端一:導(dǎo)購(gòu)員的人身價(jià)值導(dǎo)購(gòu)員是所有企業(yè)及品牌銷售陣地的第一線戰(zhàn)士。所有大型賣場(chǎng)（包括超市）的銷售業(yè)績(jī)大部

2、份都來源于導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品與顧客之間的第一中介人。做導(dǎo)購(gòu)員是人生創(chuàng)業(yè)的第一步，為未來的事業(yè)奠定基礎(chǔ)。所有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人大都是從導(dǎo)購(gòu)員（推銷員）做起。第一章：導(dǎo)購(gòu)員的定位二：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員所具備的條件自信心強(qiáng)，誠(chéng)信度與忠誠(chéng)度高。儀表端裝，性格外向，膽大心細(xì)，善于與人相處。學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，敢于不恥下問。具有一定的審美觀，善于并敢于創(chuàng)新。信心、耐心、專心、熱心、恒心。第一章：導(dǎo)購(gòu)員的定位第一章：導(dǎo)購(gòu)員的定位商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員化裝師表演家心理專家情報(bào)員服務(wù)大使形象代言人三:導(dǎo)購(gòu)員的角色四：如何更快的熟悉產(chǎn)品與商場(chǎng)人員1：面對(duì)實(shí)體機(jī)看產(chǎn)品折頁，有條件的還要看產(chǎn)品的說明書。了解產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、使用方

3、法等。2：背下各種專用名詞及參數(shù)。3：盡快熟悉商場(chǎng)工作人員，與身邊的人打成一片（包括競(jìng)品），了解商場(chǎng)的人際關(guān)系，清楚各項(xiàng)工作流程的主負(fù)責(zé)人，在商場(chǎng)的做人原則是：低調(diào)做人，高調(diào)做事第一章：導(dǎo)購(gòu)員的定位一：產(chǎn)品陳列明確產(chǎn)品線，層次分明。低端機(jī)（特價(jià)機(jī)及戰(zhàn)斗機(jī)）擺放在人流量較大的地方。中端機(jī)（主銷機(jī)及利潤(rùn)機(jī)）陳列需豐滿，擺放整齊。高端機(jī)（形象機(jī)）的位置應(yīng)在專柜與廳房中心位置，擺設(shè)需簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，突出賣點(diǎn)。第二章：如何布置終端第二章：如何布置終端POP花樣年華產(chǎn)品折頁按需分配海報(bào)畫龍點(diǎn)睛X展架“電”力十足二：物料的擺設(shè)二：如何布置終端第二章：如何布置終端整體空間布局與規(guī)劃展臺(tái)與裝飾品顏色恰

4、當(dāng)搭配產(chǎn)品與裝飾品紅花綠葉陪襯小裝飾品豐滿整齊大裝飾品簡(jiǎn)單有條理三：裝飾品的擺設(shè)四：標(biāo)價(jià)簽的擺放高端機(jī)型要擺放在機(jī)器的下方，要顯現(xiàn)出高貴與典雅。（可以考慮換其它不同的標(biāo)價(jià)簽）常規(guī)機(jī)型盡可能的不要擺放在產(chǎn)品上。低端機(jī)及特價(jià)機(jī)型一定要用爆炸貼及其它的醒目的標(biāo)簽粘貼在產(chǎn)品上。隨時(shí)保持標(biāo)價(jià)簽的干凈、整齊。第二章：如何布置終端大家可以在最短的時(shí)間內(nèi)了解銷售過程，在別人認(rèn)為是要讀一本書的內(nèi)容，現(xiàn)簡(jiǎn)化成如下四個(gè)步驟：第三章：終端銷售技巧創(chuàng)新的構(gòu)思耐心的引導(dǎo)冷靜的應(yīng)對(duì)瘋狂的成交成交四步曲一：創(chuàng)新的構(gòu)思銷售來自于一場(chǎng)特殊的思想革命，它要求我們放開自已的想像力，把銷售當(dāng)成一種狂熱的信仰！第三章：終端銷

5、售技巧一：創(chuàng)新的構(gòu)思1：主動(dòng)出擊如何引起顧客注意。（引用美國(guó)著名銷售大師杰弗里?吉特默的貓的名片故事啟發(fā)）推銷你的人品。在認(rèn)識(shí)顧客之前盡可能的在他面前做一件他感興趣的事或特別的事（如產(chǎn)品演示、叫賣、送小禮品等），讓他首先對(duì)你的人感興趣，沒有認(rèn)定品牌的顧客一般是先認(rèn)可人品再認(rèn)可產(chǎn)品。中國(guó)式顧客喜歡小便宜、奉承、驚喜、熱鬧。顧客注視的時(shí)間，注視的位置，以及第一個(gè)眼神，你必需第一時(shí)間感應(yīng)到。（以的士司機(jī)與菜市場(chǎng)賣菜為例）第三章：終端銷售技巧一：創(chuàng)新的構(gòu)思2：如何判斷顧客一眼看透顧客，觀察客戶的穿戴。解讀客戶看你的眼神及與你說話的態(tài)度。正確判斷客戶是哪種類型。（有一部份的人與人之間有一種天

6、然的默契)正確判斷多個(gè)客戶中哪個(gè)為拍板之人，為自已確定引導(dǎo)重心。男女有“別”，男人與女人對(duì)產(chǎn)品及人品有不同的看法。第三章：終端銷售技巧第三章：終端銷售技巧成年男性及家庭主婦家人同時(shí)陪伴的群體新婚夫婦咬定顧客不放松與顧客建立起牢固的聯(lián)系顧客檔案建立技巧一：創(chuàng)新的構(gòu)思3：如何鎖定目標(biāo)客戶主要目標(biāo)客戶鎖定客戶方法二：耐心的引導(dǎo)你的誠(chéng)信度、人品及你的意念決定了你是否能讓顧客信任與滿意。第三章：終端銷售技巧二：耐心的引導(dǎo)1：點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買欲望利用好奇心點(diǎn)燃顧客的欲望。情理交融強(qiáng)化欲望，用各種方法接近顧客，尊重顧客的審美觀。觸動(dòng)顧客的隨行人員（如小孩，老人）來感動(dòng)他。描繪未來美景，讓顧客聯(lián)想到

7、購(gòu)買產(chǎn)品后所帶來的便捷。激發(fā)欲望的語言技巧，巧妙引用第三者的評(píng)價(jià)會(huì)使顧客產(chǎn)生安全感。有時(shí)候是需要第三者配合的（例如現(xiàn)在的1元競(jìng)拍、江湖賣手）。第三章：終端銷售技巧二：耐心的引導(dǎo)2：引導(dǎo)方向特別說明：無心交易的顧客，不能不搭理，在不影響銷售的情況下，做簡(jiǎn)單介紹，因?yàn)樗菨撛诘目蛻?。正確判斷顧客所需產(chǎn)品，鎖定客戶需要點(diǎn)，以免浪費(fèi)太多的時(shí)間。顧客是發(fā)現(xiàn)了他所要的品牌、品類及價(jià)位，才會(huì)去我們的柜臺(tái)。根據(jù)不同的顧客引導(dǎo)不同的產(chǎn)品。與顧客交談時(shí)要表現(xiàn)的大方、真實(shí)、自信、尊重。第三