促銷員銷售技巧的培訓(xùn)課件

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1、促銷員銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)人:陳超目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用內(nèi)容：1、銷售技巧的定義及重要性2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品四步曲：達(dá)成交易3、演練你即將得到的……用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧能給你帶來(lái)……1銷售業(yè)績(jī)的提升2個(gè)人收入的增長(zhǎng)3快樂(lè)的工作4提高工作效率二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。銷售流程銷售過(guò)程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購(gòu)買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過(guò)

2、程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購(gòu)買行動(dòng)問(wèn)題處理銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易使用親切友好的問(wèn)候語(yǔ)。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？一步曲：如何留住顧客腳步如果有一家三囗經(jīng)過(guò)你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過(guò)了一會(huì)兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？贊美式招呼法如果顧客來(lái)到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，你會(huì)怎么辦？放任式招呼法如果一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來(lái)買什么產(chǎn)品好。你

3、會(huì)怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對(duì)陳列出來(lái)的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，你會(huì)怎么打招呼呢？促銷迎客法二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購(gòu)物環(huán)境．．．．．．需求溝通方式詢問(wèn)：詢問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。聆聽(tīng)：聆聽(tīng)顧客與我們之間的交流；聆聽(tīng)顧客之間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。1．問(wèn)問(wèn)題的三原則2．問(wèn)

4、題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用3．不連續(xù)發(fā)問(wèn)4．從客戶回答中整理客戶需求5．促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式詢問(wèn)技巧1．問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題“您需要什么價(jià)位?”“您比較喜歡臺(tái)式機(jī)還是筆記本?”2．問(wèn)YES的問(wèn)題“所以質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧?”“電腦關(guān)鍵是要適合自己使用，您說(shuō)對(duì)吧？”3．問(wèn)二選一的問(wèn)題“您工作的還是玩游戲?”“您喜歡功能齊全的還是功能實(shí)用的？”問(wèn)問(wèn)題的三原則心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題從問(wèn)題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)問(wèn)題表問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題用贊美打破僵局從問(wèn)題中整理客戶需求依照回答繼續(xù)詢問(wèn)不要答非所問(wèn)從客戶回答中整理客

5、戶需求技巧一．成本轉(zhuǎn)移技巧二．運(yùn)用第三者影響人：名人效應(yīng)和口碑宣傳事：顧客反饋和回頭客物：現(xiàn)場(chǎng)陳列和媒體報(bào)道促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式技巧三．善用輔助器材技巧四．運(yùn)用人性弱點(diǎn)多賺：買贈(zèng)少花：打折尊貴：會(huì)員卡服務(wù)出眾：流行時(shí)髦技巧五．善用參與感參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂(lè)透過(guò)詢問(wèn)增加參與感您是否有過(guò)售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶去說(shuō)服客戶您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶自己說(shuō)故事技巧六．善用人類的占有欲誘發(fā)占有欲的語(yǔ)言誘發(fā)占有欲的肢體語(yǔ)言三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F——產(chǎn)品本身具有的特性A——產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B

6、——產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處E——體驗(yàn)產(chǎn)品的功能確保演示物品狀態(tài)良好演示過(guò)程中用語(yǔ)言給予說(shuō)明配合盡可能站在顧客的左側(cè)讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品……技巧四步曲：達(dá)成交易熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購(gòu)買的八個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問(wèn)或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)詢問(wèn)贈(zèng)品時(shí)顧客跟你開(kāi)始套關(guān)系處理顧客的異議顧客問(wèn)題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點(diǎn)有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)，成功就在眼前了。處理反對(duì)問(wèn)題的

7、技巧技巧一：接受，認(rèn)同，贊美＊客戶可能沒(méi)有被糾正的雅量＊接受：我懂，我能了解＊認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受＊贊美：您真是有見(jiàn)地，您的意見(jiàn)非常寶貴＊肢體語(yǔ)言，眼神＊可是，但是不要跟客戶作對(duì)技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)嫌貨才是買貨人不說(shuō)出口的異議技巧三：以退為進(jìn)認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而詢問(wèn)其原因談及其它促成的技巧技巧一：替客戶做決定害怕做錯(cuò)誤的決定我回去想想，我再考慮看看根據(jù)您的需求，我覺(jué)得這兩款…您要這一個(gè)還是那一個(gè)？技巧二：有限數(shù)量或是期限時(shí)間和數(shù)量的急迫感因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以…我們優(yōu)惠的名額有限…對(duì)未知的恐懼語(yǔ)言上是否引發(fā)急迫感技巧三：推銷今

8、天買不要相信考慮看看我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是…，那您的原因是？？？技巧四：假設(shè)式的結(jié)束方式當(dāng)成客戶已