促銷員銷售技巧培訓(xùn).ppt

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1、促銷員銷售技巧培訓(xùn)促銷員是終端賣場重要組成部分，是我們產(chǎn)品與顧客的傳遞者，是我們品牌的最直接的宣傳者，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由生產(chǎn)到商品的驚險(xiǎn)一跳，是價(jià)值的直接創(chuàng)造者，任何好的產(chǎn)品都要通過他們實(shí)現(xiàn)銷售、任何好的策略都要通過他們在終端體現(xiàn)，他們才是我們最可愛的人，最可親的人，最可敬的人。只有不斷提高他們的熱情與推銷技巧才能直接產(chǎn)生生產(chǎn)力，產(chǎn)生銷售力。那麼如何才能提高一線促銷員的熱情與推銷技巧呢？前言了解公司了解產(chǎn)品了解顧客了解競爭品牌了解賣場掌握銷售理論與銷售技巧導(dǎo)購員要做到“五個(gè)了解，一個(gè)掌握。”一、了解公司顧客購買的是品牌，但在

2、品牌背后有企業(yè)的支撐。顧客對企業(yè)的好感，會(huì)增強(qiáng)對品牌的信任度。公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、在行業(yè)中的地位、聲譽(yù)等，都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響顧客對產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購員對公司如有足夠的了解，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以延生對公司的榮譽(yù)感。二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在推銷中的重要性越大。導(dǎo)購員一定要掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)。外觀、原料、成分使用性能、保修、商標(biāo)、價(jià)格本商品競爭的其他商品促銷員需了解的產(chǎn)品知識(shí)找出賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，制定對策三、了解競爭品牌情況顧客常會(huì)把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品

3、進(jìn)行對比，并提出問題。所以，導(dǎo)購員要了解競爭（類似品、替代品）對手的以下情況，包括：品種、陳列展示、促銷方式、導(dǎo)購員的銷售和顧客。信息及時(shí)反饋，強(qiáng)調(diào)其及時(shí)性、準(zhǔn)確性、全面性、通暢性、前瞻性，充分發(fā)揮市場信息反饋功能及外部情報(bào)資源參照的借鑒作用，以形成行之有效的、體系完整的產(chǎn)品信息互聯(lián)網(wǎng)，為全局性市場戰(zhàn)略服務(wù)。四、了解賣場導(dǎo)購員的一個(gè)重要工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧

4、客的購買決定，87%取決于該件商品的顯眼度。（1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）產(chǎn)品陳列面積最大。（3）擺放地點(diǎn)多。（4）品種齊全，數(shù)量充足。（5）品類集中，以帶動(dòng)連帶購買。（6）按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊。（7）產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息。陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是：小貼士五、了解顧客顧客是導(dǎo)購員的服務(wù)和工作對象，他們是銷售過程中最重要的人物。導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細(xì)的了解。1、顧客的購買動(dòng)機(jī)2、顧客的類型3、顧客的購買心理變化顧客在買東西時(shí)，不管他自己是否意識(shí)到，都要經(jīng)過思想醞釀的八

5、個(gè)階段。這八個(gè)階段對任何成交的買賣都是大體相同的。注視、留意感到興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足六、掌握銷售理論和銷售技巧A、招呼顧客B、了解需求C、推薦產(chǎn)品D：處理顧客問題A、招呼顧客*接觸前準(zhǔn)備1：注意自己專業(yè)形象及禮儀，保持端正站姿；2：向顧客微笑、點(diǎn)頭、目光接觸、要自然、親切；3：觀察顧客著裝、言談、舉止、年齡、身份、識(shí)別消費(fèi)者類型、消費(fèi)層次尋找合適的接觸機(jī)會(huì)：*留給顧客舒適的購物空間，保持一定距離，留意顧客需要，準(zhǔn)備隨時(shí)協(xié)助*當(dāng)顧客長時(shí)間凝視產(chǎn)品、觸摸某一產(chǎn)品、拿起放下、比較產(chǎn)品時(shí)、目光搜尋時(shí)都是比較

6、合適的接觸時(shí)機(jī)*接觸技巧（根據(jù)顧客類型，考慮選用詢問法或直接法）*詢問法：*直接法：（要根據(jù)顧客類型，避免引起顧客反感）1可以提醒我們最新產(chǎn)品和最新的活動(dòng)，吸引顧客注意2可以自然地贊美顧客的衣服、挎包、外表打破陌生感3可以自然地將產(chǎn)品放到顧客手中，請其觀看或聞香過早接觸顧客或過分熱情，以至顧客厭煩麻木不仁、對顧客面無表情或害怕被拒絕而默不作聲。*禁忌你好，需要幫忙嗎？*要點(diǎn)1導(dǎo)購的核心就是了解顧客的需要，然后推薦有針對性的，合適的產(chǎn)品（對癥下藥）2先提問確認(rèn)顧客所需3然后了解其問題4做到心中有數(shù)，為推薦產(chǎn)品打好基礎(chǔ)，同

7、時(shí)專業(yè)的詢問會(huì)使顧客產(chǎn)生信任感，激發(fā)其購買的欲望。*目測法：通過目測觀察，迅速地初步判斷購買目的。不愿提問，而直接推銷產(chǎn)品自以為是，盲目猜測顧客的心理提問不依據(jù)顧客類型，呆板不自然*禁忌：B、了解需求*要點(diǎn)因?yàn)楹线m的才是最好的，介紹產(chǎn)品時(shí)，特別鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品，聞香了解產(chǎn)品的機(jī)理及功效，會(huì)使顧客堅(jiān)定其購買的決心FAB銷售法：特征Feature：介紹產(chǎn)品獨(dú)特、創(chuàng)新的配方功效Advantage:該產(chǎn)品的主要功能，特別功能（突出賣點(diǎn)）對顧客的利益Benefit:針對顧客的購買欲望，說明該產(chǎn)品的獨(dú)特之處，與顧客需求的匹配性夸大

8、其辭，自賣自夸，引起顧客的逆反心理介紹沒有針對性，而削弱例如說服力度。*禁忌：C、推薦產(chǎn)品FAB三字真經(jīng)：“因?yàn)椤薄八浴薄皩δ鷣碚f”通過這樣的語句，可以讓產(chǎn)品介紹更有條理和說服力。D：處理顧客問題*要點(diǎn)：用正確的方法處理顧客對產(chǎn)品的疑問，會(huì)進(jìn)一步提高顧客的滿意度首先應(yīng)對欖菊的品牌和產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心重點(diǎn)先了解清楚顧客的問題和感受后