東鵬陶瓷小區(qū)推廣方案.doc

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1、東鵬陶瓷小區(qū)推廣方案一、市場(chǎng)背景以及小區(qū)推廣的重要性：1、建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨劇烈化，導(dǎo)致了各建材品牌紛紛尋求近兩年發(fā)展起來(lái)的、也欠規(guī)范管理的家裝公司合作，以搶占市場(chǎng)蛋糕份額。2、雖然我們專(zhuān)門(mén)成立了家裝公司公關(guān)部，在尋求與家裝公司合作的過(guò)程中付出了很多，但還是有部分家裝公司未能與我們建立合作關(guān)系，盡管建立合作關(guān)系的家裝公司在利益的引誘下也欠缺忠誠(chéng)度，而且胃口越來(lái)越大。如果我們進(jìn)行有效的小區(qū)推廣活動(dòng)，在廣大真正掏錢(qián)的終端用戶(hù)中提高對(duì)我們品牌的指名度，這樣就會(huì)促進(jìn)越來(lái)越多的家裝公司主動(dòng)與我們合作，因而我們也由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。3、隨著人們生活

2、水平的提高，人們對(duì)家居環(huán)境的要求也越來(lái)越高，而且他們擔(dān)心家裝公司在材料方面做手腳，因此，有部分終端用戶(hù)不需要裝飾方的推介，而是通過(guò)自己本身對(duì)材料的了解以后進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。小區(qū)推廣活動(dòng)將拉進(jìn)了我們與潛在終端用戶(hù)的距離。4、小區(qū)推廣活動(dòng)從某種意義上說(shuō)也是增設(shè)了我們的服務(wù)平臺(tái)、宣傳平臺(tái)和銷(xiāo)售平臺(tái)。目前，特別是在其它建陶品牌沒(méi)有足夠重視的情況下，我們更應(yīng)該捷足先登。二、小區(qū)市場(chǎng)的狀況及特點(diǎn)自從國(guó)家頒布關(guān)于發(fā)展經(jīng)濟(jì)適用房，嚴(yán)格控制單位自籌資建房的政策以來(lái)，作為內(nèi)地的湖南省現(xiàn)在主要存在著商品房小區(qū)和滯后建設(shè)的單位小區(qū)。具有如下特點(diǎn)：1、市場(chǎng)需求量較大

3、，主要表現(xiàn)在小區(qū)多、單個(gè)小區(qū)的面積大(一般超過(guò)100戶(hù))；2、潛在消費(fèi)者很集中，方便形成團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)，尤其是單位小區(qū)的業(yè)主；3、目前，其它建陶品牌還沒(méi)有對(duì)小區(qū)足夠重視，單一建陶品牌主力投入小區(qū)市場(chǎng)的還很少；4、小區(qū)推廣能使我們有更多機(jī)會(huì)與消費(fèi)者全面接觸，這對(duì)我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研取得第一手寶貴資料很有幫助；5、因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主不輕易相信上門(mén)的推銷(xiāo)員，戒備心較強(qiáng)，所以我們要以廣告、宣傳、推廣以及整體形象展示效果作為切入口。三、目標(biāo)小區(qū)的選擇條件：1、商品房小區(qū)的房?jī)r(jià)一般在？元/㎡以上；2、單位小區(qū)的所屬單位一般效益、收入較好；3、小區(qū)具有大部分還

4、沒(méi)有裝修而又準(zhǔn)備裝修的房子；1、小區(qū)的裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格中能夠采用我們的產(chǎn)品、而且檔次較高；2、該小區(qū)的輻射力較強(qiáng)，影響力較大；3、小區(qū)業(yè)主的環(huán)保意識(shí)、品牌意識(shí)及消費(fèi)意識(shí)一般較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)狀況較好。二、目標(biāo)顧客選擇：1、小區(qū)里還沒(méi)有裝修的業(yè)主和正在裝修的業(yè)主；2、單位小區(qū)所屬單位的德高望重的領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)人；3、裝飾隊(duì)伍頭目，重點(diǎn)跟好還沒(méi)有合作關(guān)系的裝飾隊(duì)伍；4、目標(biāo)設(shè)計(jì)單位及設(shè)計(jì)師；5、投資單位或承建商；6、售樓部或物業(yè)管理處。三、小區(qū)推廣前期的調(diào)查：1、調(diào)查的途徑：投資單位；直接業(yè)主；售樓部或物業(yè)管理部；裝修隊(duì)伍；業(yè)內(nèi)人士（其他建材商人）；其

5、他相關(guān)人員。2、調(diào)查的方式：直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查；從與他人的交談中了解；從傳媒及相關(guān)的資料中了解。3、調(diào)查的內(nèi)容：小區(qū)的類(lèi)型、潛在用量、裝修時(shí)間、小區(qū)市場(chǎng)條件、客戶(hù)情況、其他建材的情況等。4、調(diào)查一般遇到的困難：交通問(wèn)題；物業(yè)管理嚴(yán)格；被調(diào)查人不配合；調(diào)查人的能力問(wèn)題等。四、小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)策略：A、目的：充分利用好小區(qū)的資源，以特色的產(chǎn)品和服務(wù)打入小區(qū)。重點(diǎn)傳播我們的精神和理念，合理考慮顧客的需求和利益，使顧客滿意。與顧客建立良好、有序、持久的關(guān)系。提高我們產(chǎn)品在小區(qū)中的市場(chǎng)占有率的同時(shí)也提高了我們的品牌形象。B、操作模式：1、在小區(qū)獨(dú)立

6、設(shè)點(diǎn)服務(wù)；在具有條件的小區(qū)自行設(shè)定服務(wù)點(diǎn)，能使我們的旗幟更宣明、形象更突出、服務(wù)更方便。1）、小區(qū)設(shè)點(diǎn)的物資準(zhǔn)備：桌子一張，椅子三把，東鵬大太陽(yáng)傘（太陽(yáng)棚）一個(gè)，橫幅兩至三條，產(chǎn)品樣板，宣傳資料，貴賓卡，展架等。2）、小區(qū)設(shè)點(diǎn)的場(chǎng)所：售樓部或售樓部門(mén)口、物業(yè)管理處或物業(yè)管理處門(mén)口、小區(qū)的大門(mén)口或過(guò)道處、為出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。3）、展示的具體內(nèi)容：公司及產(chǎn)品的簡(jiǎn)介、工程實(shí)例精選、小區(qū)推廣的具體服務(wù)及政策、如何鑒別和選購(gòu)產(chǎn)品、使用品質(zhì)低劣產(chǎn)品所造成的危害性、產(chǎn)品樣板、宣傳資料、貴賓卡等。4）、貴賓卡（參考）：（LOGO）東

7、鵬陶瓷廣東東鵬陶瓷股份有限公司XXX(部或中心)貴賓卡NO.00088小區(qū)：棟：?jiǎn)卧悍刻?hào)：聯(lián)系人：電話：（正面）貴賓可享受的服務(wù)：1、免費(fèi)對(duì)櫥衛(wèi)的測(cè)量、設(shè)計(jì)、預(yù)算；2、可提供專(zhuān)業(yè)的安裝，按最低標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)（潔具免費(fèi)）；3、免費(fèi)送貨，多退少補(bǔ)；4、可簽訂售后服務(wù)合同；5、可到專(zhuān)賣(mài)店享受折扣優(yōu)惠（特價(jià)除外）；6、最終解釋權(quán)歸廣東東鵬陶瓷股份有限公司XXX(部或中心)。（背面）簽發(fā)人：貴賓卡的使用說(shuō)明：a、擁有東鵬陶瓷貴賓卡的客戶(hù)即可成為東鵬陶瓷的尊貴會(huì)員；b、客戶(hù)可憑貴賓到XXX處專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以享受XXX折的優(yōu)惠；c、業(yè)務(wù)員依據(jù)貴賓卡

8、計(jì)算業(yè)績(jī)。2、通過(guò)和家裝公司共同開(kāi)發(fā)小區(qū)采用與家裝公司合作共同開(kāi)發(fā)小區(qū)，可以使資源、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰。合作方式如下:a、通過(guò)與家裝公司共同大造小區(qū)樣板房的方式，以點(diǎn)帶面來(lái)輻射整個(gè)小區(qū)；b、和家裝公司共同在小區(qū)通過(guò)形象宣傳的方式來(lái)進(jìn)行