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《陶瓷小區(qū)推廣方案91473》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、淺談建陶小區(qū)推廣渠道的開發(fā)??眾所周知，建陶銷售商往往要經(jīng)歷下述幾個成長階段。首先，賣產(chǎn)品求生存；其次，建通路求發(fā)展；最后，創(chuàng)品牌求雙贏。換言之，如僅僅只賣產(chǎn)品必然會引爆價格戰(zhàn)；沒有健全與穩(wěn)固的銷售通路就難以凸顯商家優(yōu)勢；就算有了以上基礎(chǔ)，如不傾力于品牌的打造也難于營建廠商持續(xù)雙贏的勝局！????????暫且放棄大的方面不談。小而言之，小區(qū)推廣實屬建陶銷售通路的一種模式。小事情里面蘊(yùn)含大文章，好好理一理，或許收獲不匪。顧客在哪里銷售終端就應(yīng)該在哪里大多從事建材銷售的經(jīng)銷商都有這樣的感嘆：“怎么來建材市場的人越來越少了，市場人氣越來越
2、淡？”市場表面上是沒有以前那樣了，營銷應(yīng)隨需要而動，顧客在哪，我們的銷售終端就應(yīng)該在哪。隨著人們生活方式的逐漸變化，顧客購買瓷磚的方式也在發(fā)生著變化。以前的購磚方式“逛建材市場→選擇花色→選擇品牌→成交”現(xiàn)在的消費者購磚，有很多種選擇方式，小區(qū)設(shè)計師推薦建材超市逛建材市場顧客購買磚方式網(wǎng)上瀏覽現(xiàn)在顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元化了、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。追要溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最
3、靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設(shè)置道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。具體如何攔截呢？詳見以下步驟分解。????????一、小區(qū)推廣在建材銷售通路中的作用與意義????????小區(qū)推廣這種銷售通路是店面銷售工作的一種延伸，通過它可以更多、更早地創(chuàng)造品牌與消費者直接接觸的機(jī)會。大家都知道，現(xiàn)在是快魚吃慢魚的營銷時代，誰能最先搶占消費者的心智，誰就能更多地贏取市場份額！????????長遠(yuǎn)來講，小區(qū)推廣還可以簡
4、化建陶銷售的許多中間環(huán)節(jié)。我個人認(rèn)為建陶產(chǎn)品的利潤空間與其它許多行業(yè)相比還是較高的。但近幾年卻有許多銷售商仍無法控制一個合理的利潤點，這與建陶產(chǎn)品銷售通路中間環(huán)節(jié)多（如工程甲方、乙方，設(shè)計方，施工方等）、中間費用高等因素是有很大關(guān)系的。????????如此說來，簡化銷售中間環(huán)節(jié)，降低中間費用，將實惠實實在在留給消費者，不失為建陶品牌經(jīng)營需要長遠(yuǎn)思考的一個方向。故小區(qū)推廣渠道也日益受到了銷售商的重視。????????二、小區(qū)推廣在市場終端實施的現(xiàn)狀與原因。????????近年來，小區(qū)推廣、電子商務(wù)等直營渠道慢慢地被建陶銷售商應(yīng)用了起來
5、，但很少有商家將小區(qū)推廣渠道建設(shè)得卓有成效。往往是虎頭蛇尾、有始無終；甚而還會產(chǎn)生“保卒丟車”的現(xiàn)象：得到了業(yè)主，卻得罪了設(shè)計師或裝飾公司。有的還出現(xiàn)人員流動頻繁的狀況，沒有發(fā)揮出利用小區(qū)推廣活動來培養(yǎng)、鍛煉和儲備人才的作用。????????那么，個中原因究竟在何處呢？????????首先，銷售商有操之過急的心態(tài)，前期工作沒有很好地平衡各銷售環(huán)節(jié)的利益關(guān)系。俗話說，市場規(guī)律要遵守、消費習(xí)慣要尊重。短期內(nèi)我們是不能大刀闊斧地砍掉許多中間費用的，而應(yīng)進(jìn)行各通路的有效整合。等到習(xí)慣改變了，品牌在當(dāng)?shù)厥袌稣嬲龔?qiáng)勢了起來，方能干凈利索地擺脫不
6、必要的中間環(huán)節(jié)。????????其次，人員組織架構(gòu)設(shè)置不合理，要么人多勢眾、人浮于事，要么單兵作戰(zhàn)、無依無靠。????????還有的情況是，有兵馬卻缺乏相應(yīng)的管理機(jī)制：人員上了小區(qū)，就等于進(jìn)了隧道，而銷售商往往又缺乏“隧道管理”的經(jīng)驗，一切全憑自覺性。????????再次，銷售商給小區(qū)推廣人員搭建的工作平臺不夠充分。如政策支持，內(nèi)部部門間的協(xié)作，合理的公關(guān)、交通、通信費用等。????????最后，小區(qū)推廣工作往往是制訂了制度，卻缺乏必要的指導(dǎo)和有效的激勵。這樣一來，制度雖然約束了員工的行為，但很多員工卻不知道小區(qū)推廣工作如何開展并怎
7、樣找到突破口。久而久之，若對員工的激勵機(jī)制又跟不上的話，不出一段時間，員工的心態(tài)也就會徹底疲憊了下來。????????三、某區(qū)域市場小區(qū)推廣案摘要????????1、鎖定目標(biāo)小區(qū)。要求：????1．1小區(qū)樓盤檔次高，規(guī)模大，與所要推廣的品牌產(chǎn)品定位相匹配。????1．2小區(qū)交樓與裝修時間相對集中，便于統(tǒng)一開展推廣工作。????1．3以大集團(tuán)、知名企業(yè)的集資統(tǒng)建小區(qū)為重點目標(biāo)。????1．4盡可能選擇離銷售商品牌形象店較遠(yuǎn)或難于輻射到的小區(qū)。????????2、小區(qū)推廣組的組織架構(gòu)設(shè)置：????????以“多組競爭，一區(qū)一組”為原則。
8、也就是說最好選擇二至三個小區(qū)同時開展推廣工作，每區(qū)一組人馬，每組設(shè)定三個人，其中任命一個人為組長，盡量避免人浮于事的現(xiàn)象產(chǎn)生。組長負(fù)責(zé)帶領(lǐng)、指導(dǎo)、安排和管理本組成員等工作。多組同時開展的好處是，對內(nèi)：營造員工間比、趕、幫、學(xué)的氛圍，讓
