陶瓷小區(qū)推廣方案

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1、陶瓷公司小區(qū)推廣培訓(xùn)教材編制：營(yíng)銷辦公室日期：2011年12月30日宏發(fā)建陶小區(qū)推廣渠道的開(kāi)發(fā)??眾所周知，建陶銷售商往往要經(jīng)歷下述幾個(gè)成長(zhǎng)階段。首先，賣產(chǎn)品求生存；其次，建通路求發(fā)展；最后，創(chuàng)品牌求雙贏。換言之，如僅僅只賣產(chǎn)品必然會(huì)引爆價(jià)格戰(zhàn)；沒(méi)有健全與穩(wěn)固的銷售通路就難以凸顯商家優(yōu)勢(shì)；就算有了以上基礎(chǔ)，如不傾力于品牌的打造也難于營(yíng)建廠商持續(xù)雙贏的勝局！????????暫且放棄大的方面不談。小而言之，小區(qū)推廣實(shí)屬建陶銷售通路的一種模式。小事情里面蘊(yùn)含大文章，好好理一理，或許收獲不匪。顧客在哪里銷售終端就應(yīng)該在哪里大多從事建材銷售的經(jīng)銷商

2、都有這樣的感嘆：“怎么來(lái)建材市場(chǎng)的人越來(lái)越少了，市場(chǎng)人氣越來(lái)越淡？”市場(chǎng)表面上是沒(méi)有以前那樣了，營(yíng)銷應(yīng)隨需要而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售終端就應(yīng)該在哪。隨著人們生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買瓷磚的方式也在發(fā)生著變化。以前的購(gòu)磚方式“逛建材市場(chǎng)→選擇花色→選擇品牌→成交”現(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)磚，有很多種選擇方式，小區(qū)設(shè)計(jì)師推薦建材超市逛建材市場(chǎng)顧客購(gòu)買磚方式網(wǎng)上瀏覽現(xiàn)在顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元化了、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的

3、事實(shí)。追要溯源，那顧客從哪里來(lái)？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先。具體如何攔截呢？詳見(jiàn)以下步驟分解。????????一、小區(qū)推廣在建材銷售通路中的作用與意義????????小區(qū)推廣這種銷售通路是店面銷售工作的一種延伸，通過(guò)它可以更多、更早地創(chuàng)造品牌與消費(fèi)者直接接觸的機(jī)會(huì)。大家都知道，現(xiàn)在是快魚吃慢魚的營(yíng)銷時(shí)代，誰(shuí)能最先搶占消費(fèi)者的心智，誰(shuí)就能更多地贏取市

4、場(chǎng)份額！????????長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，小區(qū)推廣還可以簡(jiǎn)化建陶銷售的許多中間環(huán)節(jié)。我個(gè)人認(rèn)為建陶產(chǎn)品的利潤(rùn)空間與其它許多行業(yè)相比還是較高的。但近幾年卻有許多銷售商仍無(wú)法控制一個(gè)合理的利潤(rùn)點(diǎn)，這與建陶產(chǎn)品銷售通路中間環(huán)節(jié)多（如工程甲方、乙方，設(shè)計(jì)方，施工方等）、中間費(fèi)用高等因素是有很大關(guān)系的。????????如此說(shuō)來(lái)，簡(jiǎn)化銷售中間環(huán)節(jié)，降低中間費(fèi)用，將實(shí)惠實(shí)實(shí)在在留給消費(fèi)者，不失為建陶品牌經(jīng)營(yíng)需要長(zhǎng)遠(yuǎn)思考的一個(gè)方向。故小區(qū)推廣渠道也日益受到了銷售商的重視。????????二、小區(qū)推廣在市場(chǎng)終端實(shí)施的現(xiàn)狀與原因。????????近年來(lái)，小區(qū)推廣、電

5、子商務(wù)等直營(yíng)渠道慢慢地被建陶銷售商應(yīng)用了起來(lái)，但很少有商家將小區(qū)推廣渠道建設(shè)得卓有成效。往往是虎頭蛇尾、有始無(wú)終；甚而還會(huì)產(chǎn)生“保卒丟車”的現(xiàn)象：得到了業(yè)主，卻得罪了設(shè)計(jì)師或裝飾公司。有的還出現(xiàn)人員流動(dòng)頻繁的狀況，沒(méi)有發(fā)揮出利用小區(qū)推廣活動(dòng)來(lái)培養(yǎng)、鍛煉和儲(chǔ)備人才的作用。????????那么，個(gè)中原因究竟在何處呢？????????首先，銷售商有操之過(guò)急的心態(tài)，前期工作沒(méi)有很好地平衡各銷售環(huán)節(jié)的利益關(guān)系。俗話說(shuō)，市場(chǎng)規(guī)律要遵守、消費(fèi)習(xí)慣要尊重。短期內(nèi)我們是不能大刀闊斧地砍掉許多中間費(fèi)用的，而應(yīng)進(jìn)行各通路的有效整合。等到習(xí)慣改變了，品牌在當(dāng)?shù)厥?/p>

6、場(chǎng)真正強(qiáng)勢(shì)了起來(lái)，方能干凈利索地?cái)[脫不必要的中間環(huán)節(jié)。????????其次，人員組織架構(gòu)設(shè)置不合理，要么人多勢(shì)眾、人浮于事，要么單兵作戰(zhàn)、無(wú)依無(wú)靠。????????還有的情況是，有兵馬卻缺乏相應(yīng)的管理機(jī)制：人員上了小區(qū)，就等于進(jìn)了隧道，而銷售商往往又缺乏“隧道管理”的經(jīng)驗(yàn)，一切全憑自覺(jué)性。????????再次，銷售商給小區(qū)推廣人員搭建的工作平臺(tái)不夠充分。如政策支持，內(nèi)部部門間的協(xié)作，合理的公關(guān)、交通、通信費(fèi)用等。????????最后，小區(qū)推廣工作往往是制訂了制度，卻缺乏必要的指導(dǎo)和有效的激勵(lì)。這樣一來(lái)，制度雖然約束了員工的行為，但很多員工

7、卻不知道小區(qū)推廣工作如何開(kāi)展并怎樣找到突破口。久而久之，若對(duì)員工的激勵(lì)機(jī)制又跟不上的話，不出一段時(shí)間，員工的心態(tài)也就會(huì)徹底疲憊了下來(lái)。????????三、某區(qū)域市場(chǎng)小區(qū)推廣案摘要????????1、鎖定目標(biāo)小區(qū)。要求：????1．1小區(qū)樓盤檔次高，規(guī)模大，與所要推廣的品牌產(chǎn)品定位相匹配。????1．2小區(qū)交樓與裝修時(shí)間相對(duì)集中，便于統(tǒng)一開(kāi)展推廣工作。????1．3以大集團(tuán)、知名企業(yè)的集資統(tǒng)建小區(qū)為重點(diǎn)目標(biāo)。????1．4盡可能選擇離銷售商品牌形象店較遠(yuǎn)或難于輻射到的小區(qū)。????????2、小區(qū)推廣組的組織架構(gòu)設(shè)置：????????以“多

8、組競(jìng)爭(zhēng)，一區(qū)一組”為原則。也就是說(shuō)最好選擇二至三個(gè)小區(qū)同時(shí)開(kāi)展推廣工作，每區(qū)一組人馬，每組設(shè)定三個(gè)人，其中任命一個(gè)人為組長(zhǎng)，盡量避免人浮于事的現(xiàn)象產(chǎn)生。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)帶領(lǐng)、指導(dǎo)、安排和管理本組成員等