家具銷售的經(jīng)典法則.doc

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1、1、家具導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售模式在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹(shù)立的觀念是：沒(méi)有不成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣(mài)的是一份信賴感、賣(mài)的是一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：建立信任――――40％發(fā)現(xiàn)需求――――30％介紹產(chǎn)品――――20

2、％促成交易――――10％1.1建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍世界上好聽(tīng)的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶的需求，采用顧客見(jiàn)證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買(mǎi)資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。1.2尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)

3、方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。人性化營(yíng)銷共識(shí)：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好?。　?、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等；贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽(tīng)得人很受用，旁邊的人不反感；轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說(shuō)明……只是……；說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……；順勢(shì)推理：所以說(shuō)……；歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……；反問(wèn)當(dāng)

4、我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)句型有：“您覺(jué)得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等1.3具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來(lái)什么好處？導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：1.低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的特點(diǎn)，希望客戶購(gòu)買(mǎi)；2.中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道；3.高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心；4.頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走

5、進(jìn)顧客心里。久居導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想像力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)線期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。1.4促成銷售促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷作出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：1.制造感情空間，讓客戶參與決策購(gòu)買(mǎi)；2.不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題；3.嘗試多次促成，迅速達(dá)

6、成交易。2優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例解密2.1開(kāi)場(chǎng)白“您好！歡迎光臨××家具專賣(mài)店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您比較何時(shí)？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”?！窘饷堋慷啻沃貜?fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。2.2了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)1.您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？3.我知道購(gòu)買(mǎi)家具不容易，您可以細(xì)

7、心比較，我會(huì)給您一些建議！4.您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。2.3產(chǎn)品介紹技巧介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，