經(jīng)典銷(xiāo)售法則

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1、經(jīng)典銷(xiāo)售法則?我們?cè)诮o客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候有幾種常見(jiàn)的方法：?一.?ABCD銷(xiāo)售法則A：權(quán)威（Authority），指公司的權(quán)威性，產(chǎn)品的權(quán)威。B：質(zhì)優(yōu)（Better），產(chǎn)品的特性。C：方便（convenience），售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)。D：新奇（difference），新產(chǎn)品、新技術(shù)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用。?二.加減乘除銷(xiāo)售法則加減乘除這個(gè)法則效果非常奇妙：加，就是把所有的利益和好處疊加起來(lái)，讓人家覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品實(shí)在是好，不買(mǎi)可惜了；減，就是把困難都減去，讓對(duì)方疑慮減到最少。乘，把所有乘的效果“乘”起來(lái)，讓對(duì)對(duì)方感到效果非常大。除：把價(jià)格“除”成“單位成本”，讓對(duì)方感覺(jué)到非常便宜。?{

2、案例2}……培訓(xùn)師演示了加減乘除法的應(yīng)用：這里有瓶礦泉水。假如我是賣(mài)這瓶礦泉水的銷(xiāo)售人員，你是零售店的老板，我想把這瓶礦泉水賣(mài)給你，價(jià)格是七毛錢(qián)一瓶，那你賣(mài)多少錢(qián)呢？一塊錢(qián)一瓶。賣(mài)一瓶賺三毛能不能打動(dòng)你？好像沒(méi)感覺(jué)?！巴趵习?，這瓶水賣(mài)一年，您的收益可能是幾千塊哦?！薄安粫?huì)啊，能賺這么多?！薄拔宜憬o你聽(tīng)，您的進(jìn)價(jià)是七毛，賣(mài)一塊，一箱二十四瓶，像您這種地檔和位置，一天賣(mài)五箱不夸張?！薄澳苜u(mài)了五箱嗎？”“您對(duì)面那家一天的平均銷(xiāo)量是五點(diǎn)五箱，我還說(shuō)少了。您覺(jué)得自己會(huì)比他還差嗎？”“那不一定，對(duì)?！薄拔椅逑渌惚Ｊ氐?，對(duì)吧。那么一箱賺七塊兩毛錢(qián)，五箱多少錢(qián)？三十六塊錢(qián)，對(duì)吧。一天三十

3、六塊，一個(gè)月一千零八十。我算一千好了，一年多少錢(qián)？一萬(wàn)二?！币粋€(gè)零售店的老板，會(huì)對(duì)這一萬(wàn)二無(wú)動(dòng)于衷嗎？一萬(wàn)二啊，租金都出來(lái)了，養(yǎng)活一個(gè)人都沒(méi)問(wèn)題。一萬(wàn)二什么概念，感覺(jué)完全不一樣。那是什么東西？是乘法把三毛變成了一萬(wàn)二，這就是它的奇妙之處。在銷(xiāo)售的時(shí)候，我們什么時(shí)候應(yīng)該用乘法？我們?cè)诮o對(duì)方算他的收益的時(shí)候要用乘法，乘到一年就不得了。那什么時(shí)候應(yīng)該用除法呢？算成本的時(shí)候。?{案例3}……最近報(bào)紙上有個(gè)廣告“每天七十八，海馬開(kāi)回家”，海馬是什么？海南馬自達(dá)推的一款新車(chē)，每天七十八，貴不貴??？如果在北京住的地方離單位稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)，打個(gè)的士，路上再堵個(gè)車(chē)，78元很快就過(guò)去了，而且還不

4、知道是單趟還是雙趟，想想每天七十八你就可以開(kāi)著車(chē)上下班，開(kāi)了幾年以后，車(chē)還是你的，這比你把這個(gè)錢(qián)拿去打的，哪個(gè)更劃算？這個(gè)更劃算。其實(shí)每天七十八，一個(gè)月兩千多，壓力也不算小，一年兩萬(wàn)多。一年要還兩萬(wàn)多，你想一年自己才拿五萬(wàn)，兩萬(wàn)還給他了，那怎么辦?。康撬幌?，七十八打個(gè)的都不止，這點(diǎn)錢(qián)還是買(mǎi)吧，感覺(jué)就完全不一樣了，它的奇妙之處就在于他用了除法。所以，我們?cè)诮o客戶算成本和費(fèi)用的時(shí)候可以用除法，把它除到最小單位。比如說(shuō)液晶的彩電一萬(wàn)塊有點(diǎn)貴，一萬(wàn)塊可以用十年，一年一千，一個(gè)月八十多，一天三塊錢(qián)不到。平均每天花兩塊多錢(qián)看著這42寸的液晶彩電，感覺(jué)很貴嗎？一拆分都覺(jué)得好便宜啊。

5、這就是除法的奧妙之處。加減乘除，在給客戶報(bào)價(jià)格的時(shí)候起著很重要的作用，你可以選擇用什么樣的方式給客戶報(bào)出你的價(jià)格。?三．FABE銷(xiāo)售法則FABE法則非常普遍，F(xiàn)是指產(chǎn)品的特性。比如：我這個(gè)車(chē)可以開(kāi)的，這個(gè)車(chē)是速度很快的，這個(gè)車(chē)有ABS的，這不叫特性。特性是指你產(chǎn)品獨(dú)有的。A你的特性帶來(lái)的好處是什么？B好處帶來(lái)的利益是什么？E提供你的佐證。你跟客戶說(shuō)我怎么怎么好，你一說(shuō)怎么好的時(shí)候，客戶就會(huì)在你臉上貼兩個(gè)字“王婆”，要怎么說(shuō)？如果是賣(mài)軟件的，要跟客戶說(shuō)哪幾個(gè)公司用的我們的軟件產(chǎn)品，他們現(xiàn)在對(duì)我們產(chǎn)品的依賴度有多大，他們現(xiàn)在怎么樣。賣(mài)車(chē)的要說(shuō)哪幾個(gè)知名人士現(xiàn)在開(kāi)的就是我們這款

6、車(chē)。他們又來(lái)第二次買(mǎi)了我們這個(gè)產(chǎn)品，或者他們又推薦客戶來(lái)買(mǎi)我們這個(gè)產(chǎn)品，這叫佐證。這比你自己在那里自賣(mài)自夸效果要好很多。我們使用FABE的技巧的時(shí)候要注意一點(diǎn)客戶最關(guān)注的是什么，是利益，而不是你的特性。產(chǎn)品的特性是事實(shí)，不是觀念和判斷，你告訴我能夠給我?guī)?lái)什么。就像前面講的寬帶，穩(wěn)定速度快是它的特性，那么給我們帶來(lái)利益是什么？我炒股要安全，而且交易速度快。特別是炒權(quán)證，早一秒跟晚一秒價(jià)格差很大的，這就是需求，這就是把特性變成了給客戶提供的利益。u?特性與利益的差別：特性：產(chǎn)品固有的屬性；對(duì)任何人都是一樣的。利益：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；對(duì)客戶的價(jià)值；滿足顧客需求；對(duì)不同人是不同的。?

7、{案例4}……“這款筆記本電腦的配制是奔4的處理器，20G的硬盤(pán)，這里面說(shuō)的特性，對(duì)于那些不懂電腦的人沒(méi)有意義，不懂這個(gè)特性背后給他帶來(lái)什么。你要了解的是，他拿這個(gè)電腦干嗎？打游戲？上網(wǎng)瀏覽頁(yè)面？還是什么？你告訴他奔4處理器、20G硬盤(pán)，容量大、速度快，打開(kāi)一個(gè)頁(yè)面只需要0.2秒，這是他要的?！斑@支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水并且保持干凈?！变摴P的特性是什么？分離的結(jié)構(gòu)，這是特性。利益是保持干凈，不會(huì)用的到處都是墨水?！拔覀冞@款車(chē)采用的ABS技術(shù)，ABS是什么？什么是防抱死？”……客戶要買(mǎi)這款帶ABS的車(chē)，ABS