顧問式銷售技巧_北斗方略企業(yè)管理咨詢.docx

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1、【課程背景】：????21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)。試想一下，一個(gè)沒有銷售秘訣的公司將會(huì)在白熱?化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中處于何等弱勢(shì)的地位；試想一下，那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意?場(chǎng)上將會(huì)遭遇怎樣的暴風(fēng)雨。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中，就是那些普通的個(gè)體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳?步，更何況是希望在生意場(chǎng)上開拓一番天地的您呢。????銷售人員不知道找誰銷售？見了人不知道說什么？不知道客戶想什么？……?這些都是本培訓(xùn)要解決的問題。?【課程價(jià)值】：?1.從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)?2.學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法?3.改變傳統(tǒng)的銷售思維模式?

2、4.學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法?5.學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法?【課程內(nèi)容】：?第一講?銷售行為VS客戶購買行為?????1．前言?????2．銷售行為與購買行為?????3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)?????4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)?第二講??顧問式銷售的幾個(gè)基本概念?????1．問題點(diǎn)?????2．需求?????3．利益?????4．購買循環(huán)?????5．優(yōu)先順序?第三講?關(guān)于購買循環(huán)??????1．銷售對(duì)話的路徑??????2．銷售代表的決策VS客戶的決策??????3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題??????4．優(yōu)先順序的調(diào)整?第四講?SPIN與FAB??????1．引

3、言??????2．何為FAB??????3．把握產(chǎn)品利益?第五講?顧問式銷售對(duì)話策略??????1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略??????2．購買循環(huán)的決策點(diǎn)??????3．決策點(diǎn)處的“跳躍”??????4．銷售對(duì)話鐵律?第六講??SPIN技術(shù)進(jìn)階??????1．狀況性詢問??????2．問題性詢問??????3．暗示性詢問??????4．需求效益問題詢問?第七講?SPIN與PSS???????1．引言???????2．關(guān)于PSS???????3．SPIN與接近階段???????4．SPIN與調(diào)查階段???????5．SPIN與成交階段?第八講??SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備????

4、???1．引言???????2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)???????3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)???????4．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論?第九講?狀況性詢問進(jìn)階???????1．狀況詢問的目的???????2．于問題點(diǎn)???????3．如何有效使用狀況詢問?第十講??問題性詢問進(jìn)階???????1．問題性詢問???????2．如何有效使用問題詢問?第十一講?暗示性詢問進(jìn)階???????1．引言???????2．暗示性詢問的目的???????3．暗示性詢問的對(duì)象???????4．暗示性詢問的影響???????5．如何策劃暗示性詢問?第十二講??需求確認(rèn)詢問進(jìn)階???????1

5、．需求確認(rèn)詢問的目的???????2．ICE模式???????3．需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)???????4．有效使用需求確認(rèn)詢問???????5．需求確認(rèn)詢問的意義?【適用范圍】：????銷售人員?【服務(wù)方式】：?內(nèi)訓(xùn)?【課程特色】：?形式：精彩分享+案例點(diǎn)評(píng)+學(xué)員互動(dòng)?目的：讓學(xué)員在積極地參與中悟道、學(xué)到，并可以在實(shí)際工作中用到。?【選擇“顧問式銷售技巧”的二大理由】：??????1、只有經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)的銷售人員才能產(chǎn)生高的績效！??????2、讓你的銷售人員參加顧問式銷售專業(yè)訓(xùn)練，讓你的業(yè)績突破成為可能！?卓越源自實(shí)踐???????????????????【內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程】：