銀行大客戶營銷技巧——臧其超

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1、銀行大客戶營銷技巧——臧其超12H　　本課中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。課程目的：　　□掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系——在中國，客戶經(jīng)理必須掌握的方法；　　□學(xué)會分析客戶關(guān)系的廣度和深度；　　□學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷技巧；　　□學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系；　　□學(xué)習(xí)如何組建高效的銀行營銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。課程大綱：第一講另眼看銀行業(yè)營銷　　1、銀行營

2、銷分析　　2、行長是第一營銷人員的n個(gè)理由　　3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導(dǎo)向　　4、知識鏈接：?銀行全員營銷?銀行行長營銷?銀行經(jīng)理營銷?銀行柜員營銷第二講銀行大客戶的銷售策略　　目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法?！　?.銀行業(yè)的客戶分類　　2.80/20原則的作用　　3.大客戶的幾種類型　　4.不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)　　5.有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作第三講做對事比什么都重要　　目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)?！　?.國內(nèi)銀行營銷管理的現(xiàn)狀　　2.戰(zhàn)略性客

3、戶營銷計(jì)劃的框架模型　　3.銀行成功營銷的五大原則　　4.通過gpn（目標(biāo)、問題、需求）的分析方法來掌握客戶組織的情況，并制定相應(yīng)的銀行營銷策略　　5.案例：銀行十佳客戶經(jīng)理也煩惱（找對人pk做對事）　　6.必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位第四講、客戶的主動(dòng)服務(wù)營銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）（一）、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品（二）、理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案（三）、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理（四）、柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售（五）、網(wǎng)點(diǎn)營銷采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的

4、模式？（六）、識別潛在客戶（七）、客戶的引導(dǎo)與分流（八）、深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求四種客戶類型判斷方法與技巧四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財(cái)銷售方式？第五講用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群　　目的：當(dāng)請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會端起沙槍吧。　　1.討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”　　2.客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系　　3.介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型　　4.運(yùn)用沙槍理

5、論——營銷更具殺傷力！　　5.戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的制定流程　　6.實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃（包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）第六講中國客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起　　目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道?！　?.客戶關(guān)系的基礎(chǔ)　　2.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型　　3.三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）　　4.做關(guān)系的總體策略　　5.建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）　　6.做關(guān)系的技巧（做

6、關(guān)系的核心在于“做”提升加深）　　7.拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）　　8.用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）　　9.實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖第七講你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別　　目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析?！　?.確定客戶需求的技巧　　2.有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵　　3.需求調(diào)查提問四步驟　　4.隱含需求與明確需求的辨析

7、　　5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)　　6.如何聽出話中話？　　7.課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷第八講、個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧一、投資理財(cái)產(chǎn)品的營銷賣點(diǎn)分析二、銀行卡的營銷賣點(diǎn)分析三、金融產(chǎn)品銷售技巧（一）、有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則（二）、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服（三）、與客戶成功對話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧專業(yè)術(shù)語口語化有效互動(dòng)遭到拒絕后的藝術(shù)處理過程中讓客戶有成就感（四）、營銷過程控制及技巧運(yùn)用1.營造良好的溝通氛圍2.有效提問-發(fā)掘客戶需求3.準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介案例分析：網(wǎng)銀營銷技巧理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)就

8、學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評第九講學(xué)會自我把脈——方能一擊中的　　目的：知己知