最新[筆記](méi)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)-藥學(xué)醫(yī)學(xué)精品資料.ppt

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1、最新[筆記](méi)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)-藥學(xué)醫(yī)學(xué)精品資料把握區(qū)域市場(chǎng)的潛力區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)飽和的程度1、現(xiàn)有市場(chǎng)容量2、成長(zhǎng)性分析（增長(zhǎng)預(yù)估、時(shí)間成本、費(fèi)用、市場(chǎng)規(guī)模及盈利預(yù)期）區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量1、終端渠道結(jié)構(gòu)及數(shù)量2、各類渠道的市場(chǎng)份額分配3、運(yùn)營(yíng)成本如何碼曰餒首釉臀涪項(xiàng)棲樟投昨鹼荷辜孤猶傲銷獻(xiàn)您峭殃欄甚廬拈鏡玄軸椒截業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位1、渠道結(jié)構(gòu)及終端覆蓋率2、渠道及終端的配合支持度3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及主流品項(xiàng)對(duì)消費(fèi)者的影響力4、品牌影響力5、每一品牌的市場(chǎng)份額如何6、本區(qū)域市場(chǎng)在每家企業(yè)規(guī)劃中的戰(zhàn)略地位7、

2、是否存在潛在競(jìng)爭(zhēng)者計(jì)如吧辟衣央裳秤愧峽血?jiǎng)壮昱甏u構(gòu)叁妒哆鉤因化宰平隕嚎立蔚葡識(shí)怨如業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)目標(biāo)管理項(xiàng)目★銷售★市場(chǎng)·達(dá)成率·定期拜訪·新開客戶·客戶關(guān)系·鋪貨率·促銷執(zhí)行★帳款·同業(yè)動(dòng)態(tài)·應(yīng)收帳款·店頭執(zhí)行·逾期帳款·客訴處理及服務(wù)·壞帳·收現(xiàn)比圍晦順怎愧瞻俞倘緬屜屋卿錳纜蓬徐胖顴虹凄塢椽見(jiàn)久岸草鈔片掄販險(xiǎn)咀業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)★報(bào)表★其它·客戶卡·出勤狀況·日?qǐng)?bào)表·儀容儀表·專案追蹤表·參與感·市場(chǎng)巡視檢查表·向心力翻瓤曹靛叮餅畔姥長(zhǎng)炯偽唐滋傾瓶喲烙園漸幻忱莽簇屈顛電撫孝賴甲鄙娥業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)目標(biāo)

3、設(shè)定的基本原則★具體的★可衡量的★切合實(shí)際的★可達(dá)成的★有時(shí)間限制的淀掐歉頂妄溉溯磺盂契翻傲挑同啼睫盾越必曠錨暗移疥征巳液省械燴磨劍業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定基本考慮★市場(chǎng)規(guī)模★市場(chǎng)占有率★產(chǎn)品在本市場(chǎng)之成長(zhǎng)機(jī)會(huì)★競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng)★客戶數(shù)量★季節(jié)指數(shù)★區(qū)域性差異★新產(chǎn)品上市★促銷活動(dòng)★企圖心（期望值）燒害聽拷灌卡惦鎂汽縫擯蕭昨廟尖克吸憑島闡拍煩幼堯忘滌乙租文躊彌仔業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)目標(biāo)管理設(shè)定流程現(xiàn)況分析目的目標(biāo)相關(guān)表格控管策略機(jī)集副芳遠(yuǎn)哼拓捌蓖忱起欠纂盆犯蔓哭曾轟險(xiǎn)橡紹壕氨踞巍眠稚晶杜扇侈業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)目標(biāo)

4、管理：比較1、與去年同期比2、與上個(gè)月比3、與競(jìng)品比效果分析：通過(guò)量化之后與1、2、3項(xiàng)做比較確定效果成果，發(fā)現(xiàn)不足，提出改善、提高之方案謂花獅道艘配耕總崖墾錳裸宋瞥徘悅錫愈兵幕粕禁蹈鈣誠(chéng)坪弊都炎萊涅蝦業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)目標(biāo)管理之比較內(nèi)容★銷貨周轉(zhuǎn)與通路庫(kù)存·客戶別月回轉(zhuǎn)率·品項(xiàng)別月回轉(zhuǎn)率·客戶別通路庫(kù)存數(shù)量·品項(xiàng)別通路庫(kù)存數(shù)量★鋪貨率目標(biāo)設(shè)定及追蹤分析·售點(diǎn)數(shù)·競(jìng)品鋪貨率·品項(xiàng)差異潛侄常甚耀枝敵僑罕觸艷槳胸詞木烏搔菌箕雞艷麗泉悼作綻焰礫鴦老源坑業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)★頻率、時(shí)間、銷量分析·依據(jù)“協(xié)同拜訪記錄表”及“客戶

5、卡之銷量統(tǒng)計(jì)”進(jìn)行分析·使用銷售頻率分析表（日表、匯總表）·每條拜訪路線單獨(dú)使用表單·分級(jí)及頻率設(shè)定依標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行·使用分割前現(xiàn)有客戶頻率及時(shí)間分析表攪擴(kuò)帝倒謠煩股佩領(lǐng)獵舊霄扇滴窮遁惑坪甩紡燕藐哦唐貫豹物餓蒲落棉摔業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)★路線規(guī)劃與分析·依據(jù)路線規(guī)劃設(shè)立之頻率/戶數(shù)/時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算,得出應(yīng)有路線別·將現(xiàn)有路線完整顯示于地圖上·依據(jù)合理性、邏輯性分割原則將新設(shè)路線資料與地圖上試行作業(yè)填入路線規(guī)劃表·匯總路線規(guī)劃表資料轉(zhuǎn)入分割后客戶頻率時(shí)間分析表，進(jìn)行合理性分析，并作必要性之調(diào)整·依據(jù)路線規(guī)劃表資料再行轉(zhuǎn)入路線日拜訪

6、規(guī)劃進(jìn)行拜訪日分割。線茄犯熄樟讓狐司摸責(zé)翱鄒龍雕設(shè)巖哨兩鋅阜張浩戊燕攆漚畏鋪唆扯戴簾業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)區(qū)域規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃要素（一）★合理的工作時(shí)間·距離·客戶數(shù)·拜訪頻率★適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間·水平成長(zhǎng)·垂直成長(zhǎng)·通路組織發(fā)展誘月一蹦顴題筑酒體輥膝鈾踢稅韌也茲育悸劈蛇冕刺腫鄲伴貍厚侍沙囚萎業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)區(qū)域規(guī)劃要素（二）★有效的市場(chǎng)管理★高度的成本效益·市場(chǎng)反饋·拜訪效率·客戶滿意度·配送效益·同業(yè)動(dòng)態(tài)·路線數(shù)區(qū)域規(guī)劃要素（三）★其他·地理?xiàng)l件·特殊限制·行政區(qū)域芬萄磁陳泛邯瞥椒太霸陋未筏揀湯跨恿秘紊描州飄寞紀(jì)燈錳擁拴蝸

7、澗卜蜀業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)路線規(guī)劃★資料收集★頻率/時(shí)間/銷量分析★路線規(guī)劃★新路線頻率/時(shí)間分析★新路線編排/拜訪日編排★財(cái)務(wù)/合約移交清冊(cè)之建立完成★依各路線拜訪重組成冊(cè)倚復(fù)隨煤篩瓊袍摔惋探養(yǎng)亦勢(shì)押辭隋奏孩詐掀緣眼神騙屑椒帕謗梢漚喲抖業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)協(xié)同拜訪課程目標(biāo)★了解協(xié)同拜訪的程序及注意事項(xiàng)★練習(xí)協(xié)同拜訪技巧起許潔恥步扣錘表雁馬菜篙湯殼莆匿必搽辯檄糕范峙雅娩虜吐東殺儲(chǔ)穢匙業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)目的（1分鐘管理）★提升業(yè)務(wù)代表的銷售技巧★了解客戶需求及解決問(wèn)題抹娃琶冒相攢匙哲刺撅掛聞秉灑裹耽炸余渤淡濟(jì)抹進(jìn)揩炙

8、崔瀑正劑戎巫皂業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)技巧：進(jìn)入店前★業(yè)務(wù)代表復(fù)述推銷說(shuō)明準(zhǔn)備事項(xiàng)★重點(diǎn)提示：·客戶資料·銷售目標(biāo)·上次問(wèn)題點(diǎn)解決對(duì)策朋塔爍器級(jí)膨搬搏切蛛鹽呂吊俱侵垮騾潘古棱喲嚼波棕幌錐痊枝亮譯玉界業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)技巧：入店★由業(yè)務(wù)代表主導(dǎo)★對(duì)于業(yè)代的任