[精選]保險專業(yè)化推銷話術(shù).pptx

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1、專業(yè)化推銷流程課程回顧專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練（十二）目的：通過學(xué)習(xí)，讓所有的業(yè)務(wù)人員加深對專業(yè)化推銷的認(rèn)識，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個步驟及要領(lǐng)課程回顧一、透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程二、計(jì)劃與活動三、如何建立良好的工作開端四、信函開發(fā)五、電話約訪六、接觸話術(shù)集錦七、建議書制作八、建議書說明九、拒絕處理話術(shù)十、如何把握促成時機(jī)十一、售后服務(wù)提問：1、什么是專業(yè)化推銷？2、所包含的內(nèi)容是什么？（請簡單描述）推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按

2、一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸展示說明促成售后服務(wù)拒絕處理提問：1、請談?wù)動?jì)劃工作在我們推銷保單過程中的重要意義2、如何制訂我們的工作計(jì)劃？（請簡單舉例說明）計(jì)劃對我們的重要意義：1、我們的銷售工作得以有效規(guī)劃，使我們對自己的工作更具方向性、時效性、改善性的把握。2、工作計(jì)劃是我們及時發(fā)銷售環(huán)節(jié)問題的便捷有效方法，它便于我們和我們的主管發(fā)現(xiàn)我們工作中

3、存在的問題，達(dá)到及時解決的目的。3、工作計(jì)劃貫徹在我們的整個推銷過程中，它是我們養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、使展業(yè)工作進(jìn)入良循環(huán)的有效方法。提問：1、業(yè)務(wù)員的工作模式月、周、日是什么2、市調(diào)表的作用、要點(diǎn)及好處？演練：陌生市場使用市調(diào)表進(jìn)行接觸市調(diào)表的作用1、作為有力的拜訪工具、拜訪借口去接觸客戶，迅速補(bǔ)充大量準(zhǔn)主顧；2、宣傳公司品牌、宣傳自己；3、引發(fā)客戶對人生五大問題的思考；4、可輕松導(dǎo)入談保險話題；5、了解客戶保險需求。市調(diào)表運(yùn)用要點(diǎn)及好處：1、以微笑、服務(wù)打先鋒，注意禮儀；2、方便與客戶接觸3、通過

4、市調(diào)表可以留下詳細(xì)資料（地址、電話），為下次拜訪作好鋪墊。4、找到購買點(diǎn)導(dǎo)入相應(yīng)的簡易計(jì)劃書作宣傳；5、用引導(dǎo)、發(fā)問來了解客戶的保險需求；邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練提問：1、信函約訪的目的是什么？2、信函在保單銷售過程中如何使用？預(yù)熱引起注意，爭取面談機(jī)會。信函約訪的目的信函在保單銷售過程中的使用1、信函在客戶開發(fā)中的使用2、接觸過程中信函的使用3、說明過程中信函的使用4、成交過程中信函的使用5、信函在遞交保單過程中的使用6、信函在索取客戶介紹中的使用7、信函在售后服務(wù)中的使用8、利用信函向客戶通報(bào)公

5、司重要信息9、利用信函向客戶要求轉(zhuǎn)介紹10、自我推薦函提問：1、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容有那些？2、接觸的目的及注意事項(xiàng)演練：轉(zhuǎn)介紹接觸的話術(shù)接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容1、客戶資料的準(zhǔn)備2、展業(yè)工具的準(zhǔn)備3、接觸前的行動準(zhǔn)備展業(yè)工具及客戶資料的準(zhǔn)備1、??客戶資料的收集、分析、整理2、?展業(yè)工具的準(zhǔn)備，展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品。拜訪前的準(zhǔn)備1、確定拜訪對象2、??擬訂拜訪時間3、??確定拜訪場所4、??準(zhǔn)備好接觸面談內(nèi)容5、?確定拜訪路線接觸的目的1、樹立良好的第一印象2、適當(dāng)贊美3、充滿自信4、建立共同感5、

6、收集客戶資料，尋找購買點(diǎn)接觸時的注意事項(xiàng)1、?消除對方戒心2、???建立共同感3、??忌多話，交淺言深4、?避免爭議性話題，不要制造問題邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練提問：1、電話約訪的重要意義？2、電話約訪的要領(lǐng)？演練：以轉(zhuǎn)介紹形式進(jìn)行約訪話術(shù)演練電話約訪的重要性1、節(jié)省時間2、不用疲于奔命3、協(xié)助規(guī)劃4、給予信心電話約訪的重要意義電話約訪的重要性5、是一種禮貌的表達(dá)6、建立威信7、通行無阻8、提高聆聽意愿電話約訪的重要意義電話約訪通話要領(lǐng)1、問好，表明身份2、提出介紹人（若緣故或陌生此步可忽略）3、贊

7、美4、表明來意5、確定對方方便講話6、電話約訪的唯一目的是爭取面談時間，并無其他用意，千萬不要在電話里推銷保險；7、邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽；8、在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄；9、利用二擇一法敲定時間10、要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會”等神奇的句子；11、確認(rèn)時間沒有沖突，事先計(jì)劃好拜訪線路，作出合理安排，以提高效率。12、最后確定時間地點(diǎn)并感謝邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練提問：1、建議書制作的原則2、建議書的結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？建議書的制作原則（一）針對需求設(shè)計(jì)（

8、二）完整的建議書設(shè)計(jì)（三）適度的保費(fèi)、保額完整的建議書的結(jié)構(gòu)1、導(dǎo)言2、商品組合3、保單特色4、商品利益5、保險附加功用6、結(jié)束語A壽險功用（名人名句）B服務(wù)承諾提問：1、建議書說明時應(yīng)注意哪些問題？2、試舉幾個說明中常運(yùn)用的技巧！演練：以錦繡年華為例進(jìn)行產(chǎn)品說明1、再次強(qiáng)調(diào)人生五大問題2、說清楚保額3、客戶能得到什么利益4、客戶要付多少保費(fèi)5、不要讓客戶打岔建議書說明中應(yīng)注意的問題6、熟練度（事先演練）7、不與客戶爭辯8、避免用專業(yè)術(shù)語9、簡明扼要10、避免忌諱用語11、避免制造