[精選]促銷員培訓(xùn)PPT.pptx

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1、《促銷員培訓(xùn)》此內(nèi)容旨在讓利促銷員充分了解銷售的個(gè)性和特征,其工作程序和工作目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而必備之專業(yè)素養(yǎng)，銷售技巧,同時(shí)通過相關(guān)項(xiàng)目之操作介紹和分析,使其初步掌握的知識(shí)具備針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)意義,能盡快在銷售的具體工作中付諸實(shí)施。1.促銷員必備的素質(zhì)和品格2.促銷員必須熟知的產(chǎn)品3.促銷員的三大基本功4.促銷員的衣著規(guī)范5.促銷員的行為規(guī)范6.工作程序7.推銷技巧8.公司規(guī)章制度9.促銷員的崗位職責(zé)1、促銷員的必備的素質(zhì)和品格（1）成功的勇氣源于自信心*對(duì)自己的能力和對(duì)產(chǎn)品的信心*推銷從拒絕開始，服務(wù)從關(guān)心開始*克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕*堅(jiān)忍不拔，

2、契而不舍《促銷員培訓(xùn)》（2）成功的機(jī)遇源于進(jìn)取心*在吩咐之前，主動(dòng)做應(yīng)做之事*克服“拖延”的習(xí)慣*具有清晰的目標(biāo)（3）成功的感覺源于想象力*想象力是命運(yùn)的另一個(gè)名字（4）成功的動(dòng)力源于熱（情）力*熱情是促銷員最重要的品德之一*熱情是可以引發(fā)的（5）成功的關(guān)鍵源于自制力。*“你一旦擁有自制，就比任何一個(gè)要傷害你的人擁有優(yōu)勢(shì)?！?、促銷員必須熟知的產(chǎn)品（1）了解自己的公司*公司的歷史、特色及發(fā)展前景*理解公司老板，了解公司需求*產(chǎn)生歸屬感（2）掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)*“三色法”------把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色使之在同類物中脫穎而出，成為消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)*品牌

3、定位及特點(diǎn)*品牌的尊崇度*價(jià)格，付款方式，售后服務(wù)*其他特殊的推廣手段（3）了解產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來多少收益*市場(chǎng)分析，了解你的經(jīng)銷商*經(jīng)銷商的利益和公司的利益（4）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)比較*了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況*了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品營(yíng)銷策略，從容應(yīng)對(duì)，掌握主動(dòng)（5）己所不欲，勿施于人3、促銷員的三大基本功：*腳勤~手勤~嘴勤*一般客戶~熟客~“朋友”4，促銷員的衣著規(guī)范*為了產(chǎn)生一種自信，在工作時(shí)不為儀表?yè)?dān)憂*給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感*最佳的第一印象，會(huì)帶來合作的信心*客戶對(duì)促銷員的可信度和影響力的評(píng)判體現(xiàn)在：語(yǔ)言7%，語(yǔ)調(diào)38%，視覺55%5，促銷員的行為規(guī)范*心

4、理語(yǔ)言的堅(jiān)（堅(jiān)定的自信心）*身體語(yǔ)言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯健）*心靈語(yǔ)言的定（平常心，輕松感）6.工作程序貨品展示/營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備促銷員儀表招呼顧客演示貨品根據(jù)顧客需要主動(dòng)詢問及主要功能介紹產(chǎn)品“FBA”了解顧客需求示范講解處理顧客簡(jiǎn)介維修使用方法關(guān)注問題及售后服務(wù)附加推銷提示保修卡安排顧客付款關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及購(gòu)物票收存調(diào)試所售新機(jī)多謝接待顧客顧客轉(zhuǎn)介他人及道別再次回訪詢問或重復(fù)消費(fèi)F：Feature產(chǎn)品特征，本身具備的特殊功能A：Advantage優(yōu)點(diǎn)，由特性引發(fā)出的用途B：Benefit好處，由用途帶給顧客實(shí)際使用中的好處FAB的運(yùn)用：7.推銷技巧促銷員服

5、務(wù)技巧針對(duì)消費(fèi)者個(gè)人風(fēng)格的銷售技巧一、消費(fèi)者具有鮮明的消費(fèi)風(fēng)格A.創(chuàng)新型B.融合型C.主導(dǎo)型D.分析型創(chuàng)新型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格1.喜歡新型產(chǎn)品2.希望產(chǎn)品外觀及功能有創(chuàng)意3.喜歡追求潮流4.要面子5.對(duì)新意見或事物特別有興趣融和型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格1．希望得到別人的注意及禮貌對(duì)待2．喜歡與人分享自己的開心事3．喜歡送禮給其關(guān)心的人主導(dǎo)型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格１．自己作主２．要求其它人認(rèn)同他的說話３．支配一切４．有我說　，沒你說５．固執(zhí)己見分析型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格１．詳細(xì)了解產(chǎn)品特性及用途２．要求物有所值３．關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格那么我們應(yīng)該如何針對(duì)以上幾種消費(fèi)風(fēng)格迎合顧客，達(dá)成

6、銷售呢？針對(duì)創(chuàng)新型顧客的促銷技巧１．介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處２．表現(xiàn)沖勁甚至狂熱３．表達(dá)方式具有趣味性４．交換潮流意見５．尊重對(duì)方針對(duì)融合型顧客的促銷技巧１．殷勤接待２．多了解其需要３．關(guān)注他想和大家所分享的事情４．關(guān)注他所關(guān)心的人５．多加建議，加快決定針對(duì)主導(dǎo)型顧客的促銷技巧１．在適當(dāng)時(shí)才與之主動(dòng)招呼２．不要與他們硬碰３．聽從顧客指示４．不要催促針對(duì)分析型顧客的促銷技巧１．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值２．詳細(xì)解釋產(chǎn)品帶給顧客的好處３．要有耐心４．對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握準(zhǔn)確店內(nèi)銷售用語(yǔ)一、促銷員與顧客非語(yǔ)言接觸：Ａ．跟顧客談話時(shí)，保持目光接觸Ｂ．精神抖擻，總保持微笑Ｃ．接待

7、顧客時(shí)，放下手中的其它工作Ｄ．要挺直站立，正面面對(duì)顧客Ｅ．傾聽顧客談話，以點(diǎn)頭表示回應(yīng)店內(nèi)銷售用語(yǔ)１．打招呼：Ａ．您好，如果有需要的話請(qǐng)找我！店內(nèi)銷售用語(yǔ)二、促銷員在銷售過程中的促銷用語(yǔ)２．介紹產(chǎn)品：Ａ．您想買一臺(tái)怎樣的－－－呢？Ｂ．那么，我為您介紹一下－－－吧?。茫@款是最新的型號(hào)－－－。店內(nèi)銷售用語(yǔ)二、促銷員在銷售過程中的促銷用語(yǔ)３．顧客提出問題時(shí)：Ａ．問：關(guān)于其它品牌具有的功能答：當(dāng)然，我們知道那個(gè)牌子的產(chǎn)品有－－－功能，但是我們的產(chǎn)品具有的－－－等功能，是其它品牌所沒有的，并且更實(shí)用、更符合您的需要。店內(nèi)銷售用語(yǔ)二、促銷員在銷售過程中的促銷用語(yǔ)３．顧

8、客提出問題時(shí)：Ｂ．問：與某些品牌相比價(jià)格較高答：索尼