[精選]促銷(xiāo)員培訓(xùn)材料.pptx

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1、西北行銷(xiāo)室促銷(xiāo)員培訓(xùn)材料消費(fèi)者篇一、顧客是誰(shuí)？二、終端顧客的分類(lèi)三、不同類(lèi)型，不同對(duì)待四、終端導(dǎo)購(gòu)技巧促銷(xiāo)員篇一、促銷(xiāo)員工作的重要性二、優(yōu)秀促銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)三、促銷(xiāo)員的職責(zé)與定位四、促銷(xiāo)員行為規(guī)范五、促銷(xiāo)的技巧與藝術(shù)六、終端銷(xiāo)售六大技巧七、一個(gè)出色促銷(xiāo)員的真實(shí)感受目錄消費(fèi)者篇一.顧客是誰(shuí)？每一位顧客都是我們的上帝.我們要通過(guò)溝通,服務(wù),讓他成為我們的知心朋友,也讓我們成為他們選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的安全顧問(wèn)和服務(wù)大使.我們的工作職責(zé)就是以我們的服務(wù)和我們的產(chǎn)品滿(mǎn)足上帝的需求!二.終端顧客的分類(lèi)1.內(nèi)向型:這類(lèi)顧客生活比較封閉,和陌生人保持一定的距離.對(duì)

2、于這一類(lèi)顧客,促銷(xiāo)人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)決策,對(duì)這一類(lèi)顧客要注意投其所好,則容易談得投機(jī),否則會(huì)較難接近.2.隨和型:這一類(lèi)顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗,容易相處,內(nèi)心防線(xiàn)較弱,表面上他們不喜歡當(dāng)面拒絕別人,所以要有耐心地和他們溝通,同時(shí)促銷(xiāo)員的幽默風(fēng)趣也會(huì)發(fā)揮意想不到的作用.3.虛榮型:這一類(lèi)顧客在與人交往的時(shí)候喜歡表現(xiàn)自己,突出自己,不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō),任性且嫉妒心較重,在接觸時(shí)首先要尋找對(duì)方熟悉并且感興趣的話(huà)題.以建立溝通平臺(tái),并在溝通過(guò)程中不斷推崇顧客.在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中不要讓其感覺(jué)你對(duì)他是強(qiáng)力引導(dǎo),最好能有第三者同時(shí)推崇你的

3、顧客,將容易令顧客心情愉快以作出購(gòu)買(mǎi)決策.二.終端顧客的分類(lèi)4.好斗型:這一類(lèi)顧客好勝頑固,對(duì)事物的判斷比較專(zhuān)一,又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于人,征服欲強(qiáng),喜歡注意事物的細(xì)節(jié).處理顧客關(guān)系時(shí)一定要做好心理準(zhǔn)備,準(zhǔn)備好被他步步緊逼,必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情變得好辦得多.同時(shí)必須準(zhǔn)備足夠的產(chǎn)品說(shuō)明和權(quán)威證書(shū)等具有說(shuō)服力的資料,將對(duì)促成交易有較大的幫助.二.終端顧客的分類(lèi)5.頑固型:這類(lèi)顧客多為老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客,他們往往被思想束縛,不愿意輕易接受改變消費(fèi)習(xí)慣.對(duì)終端促銷(xiāo)員的態(tài)度較冷淡.終端促銷(xiāo)員不要試圖在短時(shí)間改變顧客的消費(fèi)習(xí)慣

4、,否則容易引起對(duì)方強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理.主要通過(guò)己有的產(chǎn)品和權(quán)威證書(shū)等資料向顧客進(jìn)行說(shuō)明,成交機(jī)會(huì)相對(duì)較大.在溝通中只要顧客不表示拒絕就表示將有促成交易的機(jī)會(huì).二.終端顧客的分類(lèi)6.懷疑型:這類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品和終端促銷(xiāo)員都會(huì)提出質(zhì)疑.面對(duì)懷疑型的顧客,終端促銷(xiāo)員良好的心態(tài)非常重要,一定不要因顧客影響自己的心態(tài),一定要對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心,擁有自信.7.沉默型:他們?cè)谡麄€(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中表現(xiàn)冷漠,對(duì)終端促銷(xiāo)員的推薦不感興趣.必要時(shí)終端促銷(xiāo)員可以提出一些問(wèn)題刺激顧客的談話(huà)欲望.產(chǎn)生溝通欲望后,即引其思維轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)向我司產(chǎn)品,否則迅速調(diào)整,找出問(wèn)題根源.二.終端顧客

5、的分類(lèi)三.不同類(lèi)型.不同對(duì)待1."干嗎老跟著我呀?看看不行嗎?"分析:多屬于理智型.多家品牌比較還未確定,一般喜歡針對(duì)性地提問(wèn).策略:順從顧客,表示歉意,而后表明我們的工作原則.答句:“對(duì)不起,先生,我只是為了你有問(wèn)題時(shí)會(huì)更方便的得到解答!"2."你不用給我介紹了,我自己隨便看看!"分析:多屬于無(wú)確定需求者,只對(duì)自己特別感興趣的問(wèn)題才發(fā)問(wèn).策略:多用贊美話(huà),使其產(chǎn)品興趣之前先對(duì)我們產(chǎn)生好感.答句:“你一定對(duì)產(chǎn)品比較了解,那我不打擾你了.你慢慢看,如你有什么問(wèn)題,我很樂(lè)意為你服務(wù)."三.不同類(lèi)型.不同對(duì)待3,如何接待萬(wàn)事通的顧客分析:多屬炫耀加果斷

6、型,會(huì)把自己所懂得都表現(xiàn)出來(lái).策略:滿(mǎn)足對(duì)方虛榮心,抓住其購(gòu)買(mǎi)心理,恰到好處地運(yùn)用技巧和手段.答句:"對(duì),你了解的太透徹了!"三.不同類(lèi)型.不同對(duì)待4,如有顧客說(shuō)蒙牛其它賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)態(tài)度不好時(shí).分析:多屬情感型.有意想買(mǎi)我們的產(chǎn)品,但心理有障礙.策略:鑒定顧客需求的最好時(shí)機(jī).答句:“真是對(duì)不起了,在此我先代表公司向你表示歉意,你上次有哪些問(wèn)題沒(méi)有給你解釋清楚,我會(huì)盡全力給你解答."三.不同類(lèi)型.不同對(duì)待5,己有意買(mǎi)我們的產(chǎn)品,但總在相互比較或猶豫時(shí).分析:多屬猶豫型消費(fèi).策略:運(yùn)用臨門(mén)一腳的技巧,雙重肯定的反問(wèn)句式,使顧客被我們的堅(jiān)定所感染.答

7、句:“王小姐難道你不覺(jué)得真果粒從功能到營(yíng)養(yǎng),包括價(jià)格都是最適合你的需求的嗎?"三.不同類(lèi)型.不同對(duì)待終端導(dǎo)購(gòu)過(guò)程包括:等待時(shí)機(jī)初步接觸了解顧客需求顧問(wèn)式積極推介解答疑難問(wèn)題建議購(gòu)買(mǎi)成交送客..而主要的瓶頸則是開(kāi)始怎么和顧客接觸前后幾步！四.終端導(dǎo)購(gòu)技巧1.???等待時(shí)機(jī)[記住]顧客會(huì)隨時(shí)光臨,我們要堅(jiān)守自己的崗位.不論我們?cè)诖龣C(jī)時(shí)間里做什么準(zhǔn)備工作,都只能算是銷(xiāo)售行為的輔助工作,絕對(duì)不能為了這些工作而忽略自己最重要的職責(zé)---隨時(shí)接待顧客.四.終端導(dǎo)購(gòu)技巧2、初步接觸當(dāng)顧客光臨我們的專(zhuān)柜時(shí).要主動(dòng)打招呼,對(duì)所有顧客都表示歡迎和樂(lè)于效

8、勞."你好,歡迎光臨我們的蒙牛.""歡迎光臨,希望你能在這兒選到滿(mǎn)意的產(chǎn)品.""請(qǐng)隨便參觀,如果有什么問(wèn)題,我十分樂(lè)意為你解答."四.終