[精選]電話銷售技巧教材培訓.pptx

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1、課程內(nèi)容第一講電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤第二講以客戶為中心的電話銷售大流程第三講以客戶為中心的電話銷售小流程（上）第四講以客戶為中心的電話銷售小流程（中）第五講以客戶為中心的電話銷售小流程（下）第六講電話銷售中的溝通技巧（上）第七講電話銷售中的溝通技巧（下）第八講與電話銷售人員相關的事宜第九講InboundCall案例分析及綜合技巧運用第十講OutboundCall案例分析及綜合技巧運用第一講電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤本講重點電話銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤電話營銷的營銷職能電話銷售的六個關鍵

2、的成功因素電話銷售中將會面臨的障礙和挑戰(zhàn)一、電話銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤案例某企業(yè)是一家財務咨詢公司，公司共有四名銷售代表，一名銷售經(jīng)理。公司最近遇到這樣一個難題：總是遭到客戶的投訴，同時銷售隊伍的士氣也不是特別高。銷售代表的基本情況如下：銷售代表李山。李山在公司工作已超過了3年的時間，是這一行業(yè)非常有經(jīng)驗的一位資深銷售顧問，他占有公司幾乎50%以上的客戶資源。他現(xiàn)在非常的忙，忙于處理一些大大小小的客戶事宜，同時他還很想開發(fā)并維護那些非常重要的大客戶，但是他的很多寶貴時間卻被中小客戶所耗費了。

3、他為了將自己的主要精力和更多的時間放在大客戶上，所以就造成了他在時間資源的分配上作出了大的變動，即只把較少的時間分配給中小客戶，致使中小客戶流失。銷售代表趙海。趙海大學一畢業(yè)就進入了這家公司，在公司中的工作時間已超過一年。這一年中，趙海發(fā)展成為一位比較成熟的銷售代表。但是他面臨一個問題：趙海能力很強，與客戶面對面溝通是他的長處，但是由于財務咨詢這一行業(yè)是一個以開拓市場、培育客戶為主的行業(yè)，所以每天要花不少的時間去尋找有效需求的客戶，而如果把在李山名下的客戶轉(zhuǎn)移給他，他將會很好地為這些客戶服務，而且會

4、將這些客戶慢慢地培育成為更重要、更大的客戶。銷售代表劉梅和孫健。劉梅和孫健在公司的服務時間都不超過4個月，他們的反映是在公司里感到特別的壓抑，原因是：①公司對他們的培訓不夠；②自身的知識不夠。因為財務咨詢是一個非常專業(yè)的咨詢服務，如果知識不夠，在與客戶交流時，無法很好地回答客戶的問題。依照劉梅的性格，客戶服務方面的工作更適合她，但是如果讓她開拓新客戶，難度實在太大，而且劉梅覺得很難承受這一工作。銷售經(jīng)理反映：現(xiàn)在公司的成本太大。銷售代表經(jīng)常出差，差旅費用等各個方面的成本支出是非常大的。對策電話銷售是

5、客戶關系管理中的一部分，是客戶關系管理中針對關注交易成本、關注效率的客戶的非常好的銷售渠道。在這一銷售管理思路的指導下，可以有效地把銷售人員和客戶分層次地對待。案例分析在銷售和銷售管理中所面臨的主要問題運用電話銷售可以解決這些問題二、電話營銷職能電話營銷的營銷職能電話營銷的銷售職能電話營銷的營銷職能三、電話銷售的六個關鍵的成功因素1.準確地定義你的目標客戶2.準確的營銷數(shù)據(jù)庫3.良好的系統(tǒng)支持4.各種媒體的支持5.明確的多方參與的電話銷售流程6.高效專業(yè)的電話銷售隊伍電話銷售的組織機構第二講以客戶為

6、中心的電話銷售大流程本講重點客戶的決策心理過程分析兩種不同的電話銷售模式從企業(yè)的角度來看電話的銷售流程客戶管理的漏斗系統(tǒng)制訂ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ計劃一、客戶的決策心理過程分析二、兩種不同的電話銷售模式1.以關系為導向的銷售模式以關系為導向的銷售流程，是在客戶對現(xiàn)狀處于滿意階段時介入，與客戶接觸并保持關系。2.以交易為導向的銷售模式以交易為導向的銷售模式是在客戶已準備去選擇時，銷售人員開始介入客戶。三、從企業(yè)的角度來看電話銷售流程初步探詢需求開場白OutboundCall設定目標工作計劃漏斗管理系

7、統(tǒng)合格銷售線索日程安排鞏固關系問候In-BoundCall廣告、市場跟進直郵NNYY確定需求明確需求推薦產(chǎn)品顧慮處理促成訂單交叉銷售新的訂單Y四、電話銷售的漏斗客戶管理客戶的需求/要求與可能的服務相適應銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實完成明確細致的客戶資料表我可以滿足客戶的要求下步行動包括：明確決策程序及相關決策人員、確定預算、問題/需求進一步明確、確定內(nèi)部人員、項目建議書已準備好、客戶同意進行這

8、個項目等與客戶一起探討項目上建議書，并回答客戶問題明確是可選方案之一客戶承諾你是最好的簽訂正式合同確定日期識別可能的需求(Identified)客戶的需求已明確(Contacted)競爭力判斷(Qualified)發(fā)展(Developed)合作(Committed)五、制定ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ計劃電話銷售人員的業(yè)績不外乎來自于三個方面：1）一定要清楚日計劃和目標打給誰老客戶有聯(lián)系的潛在客戶完全沒有接觸過的潛在客戶OutboundCall要點每天定時打電話盡可能多打