[精選]電話銷售技巧新.pptx

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1、電話銷售技巧什么是電話營銷?客戶代表先通過電話與客戶進行溝通，再達成與相關負責人見面，最終達成銷售目的的營銷模式互聯(lián)網行業(yè)為什么要使用電話營銷？（優(yōu)勢）省時省力省錢久聯(lián)公司電話營銷的直接目的？約見、見面洽談/會議邀請目錄1打電話前的準備2電話銷售基本步驟打電話前準備——軟件心態(tài)：不要有心里障礙，把給客戶打電話當成有目的的給朋友打電話，也見不到面沒必要有恐懼感。保持愉悅的心情，工作在快樂中，快樂在工作中拒絕是很正常的事情電話銷售，量變才能達到質變，天道酬勤。每個電話都是一個希望，下一個電話有可能就是跟你簽單的客戶。激情的狀態(tài)：1、電話里的狀態(tài)是能傳遞

2、的，激情高昂的聲音能帶動老板的狀態(tài)。2、電話要微笑，因為所有人喜歡跟積極陽光的人打交道。3、有激情的電話邀約也會讓客戶感覺到你的自信。4、激情的狀態(tài)是表現(xiàn)在聲音大、話語肯定堅定、果斷。打電話前準備——軟件打電話前準備——軟件坐姿：正確的坐姿可以使聲音更加完美正確的坐姿可以使你信心膨脹正確的坐姿可以讓客戶感覺到尊重打電話前準備——硬件電話資料電話資料就是巧婦手中的米，是電話銷售中最重要的一個必備品：有合適的電話資料可以讓一天的電話有效，可以讓你做到現(xiàn)打現(xiàn)出，可以讓你積累更多有效客戶。打電話前準備——硬件意向客戶本有意向的客戶分類來記錄A類、有意向有錢

3、的客戶B類、有意向沒有錢的客戶C類、無意向有錢的客戶D類、無意向無錢記錄和客戶溝通的時間和內容有效的把握客戶的需求點筆好記性不如賴筆頭養(yǎng)成記錄的好習慣電話營銷基本原則一、銷售人員必須在極短的時間內引起客戶興趣。簡單明了有特點的自報家門告知對方可能產生什么好處詢問客戶相關問題，使客戶參與，跟客戶互動起來同行刺激,激發(fā)欲望點到為止,留有懸念抓住邀約點，及時邀約提出封閉性或者是選擇性問題，假設見面二、電話營銷是一種你來我往的過程1/3、2/3、1/4、3/4時間分配原則三、客戶給你的邀約的信號是：客戶詢價對內容細節(jié)提出疑問抱怨之前的產品效果，認可并及時提

4、出自己產品的優(yōu)勢同時約見。讓繼續(xù)介紹產品四、堅持：客戶不掛電話銷售代表就不掛電話電話營銷基本原則五、電話營銷是感性而非全然理性的銷售問題：產品介紹時哪些是感性的？哪些是理性的？電話中講的東西并不是像說明會那樣詳細的講產品，而是用點去吸引客戶見面，比如同行刺激、促銷品等。電話營銷基本原則電話營銷基本步驟開場白找到目標關鍵人物有效詢問異議處理假設見面幾種開場白方式同行刺激法（相同背景法）緣故推薦法孤兒客戶法老客戶開場白幾種開場白方式同行刺激法（相同背景法）緣故推薦法孤兒客戶法老客戶開場白幾種開場白方式同行刺激法（相同背景法）緣故推薦法孤兒客戶法老客戶開

5、場白幾種開場白方式同行刺激法（相同背景法）緣故推薦法孤兒客戶法老客戶開場白幾種開場白方式同行刺激法（相同背景法）緣故推薦法孤兒客戶法老客戶開場白開場白的注意事項要引起客戶的注意和興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。找到目標關鍵人物在中小型企業(yè)，我們通常要找到企業(yè)負責人或者是主管網絡的負責人。因為他們是最終的決策人。繞前臺注意事項1.表明公司及自己的姓名（秘書產生信任感）

6、2.說話要有自信（不然她們會欺負你，不給你好口氣）3.不要太客氣（同上）4.在電話中不要談到購買,強調服務對客戶的利益（盡量不要報價，強調性價比，要求見面）5.要求秘書的幫忙（請她幫忙的時候要客氣）6.表明自己很忙,而不是隨時有空（讓她覺得你的電話有價值，若直接拒絕有損失）7.一定留下后路（以便下次跟進）有效詢問1.確認談話的對象/轉接后的對象是有權做決定的人2.了解相關資料--客戶主打產品是什么？主要針對的行業(yè)是什么？之前做過什么網絡產品？3.與客戶雙向溝通—盡量引導客戶說話,建立良好的氣氛4.確認談話過程沒有偏離約見。小技巧對于客戶所回答的問題

7、，很多時候需要在溝通中重復一次或者確認一次等，在求得客戶確認的同時，還是整理自己思路的過程，對詢問中沒有確認或者不是很清楚的地方進行明確溝通確定。異議處理需找問題的產生原因：1、銷售員銷售技巧不好，對自身產品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題（放下電話趕緊學習，當時可以告知客戶，這個問題我不是很確定，因為需要決策，請我們的市場部主管回答一下您的問題，請您稍等）2、銷售員說的太完美，讓人生疑（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西）3、價格太高的問題（告知客戶我們的價格是全國標準價，或者告知客戶我們的產品很超值見面談）4、不希望太快做決定（確定決定

8、時間，再跟進，用促銷吸引他給他今天見面的理由）5、客戶害怕被騙（見面談談就可以確定是否是不真實的）忙死了！太貴了！考慮考慮