[精選]銷售電話技巧分析.pptx

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1、銷售電話TelephoneSkills宋華振2004年8月20日工業(yè)品銷售-----電話------------電話----Importance一把進入客戶大門的鑰匙80％的客戶溝通是通過電話進行的；電話是最常用的溝通工具；效率最高，而花費最小；開發(fā)新客戶日常溝通客戶篩選克服恐懼恐懼的心態(tài)這個家伙將會怎么拒絕我？要是連人都找不到，豈非很失??？這個人是個難纏的家伙他總是一副冰冷的態(tài)度那個家伙總是裝深沉！我都打了N次電話了，還是沒有碰到他們老總；那個家伙總是拒絕我；他們一定是需要的；就算不需要，我也可以了解一下他們的行業(yè)今天我再說一次：“你的聲音很甜美”這個家伙總是裝深沉，但是，他

2、的確是個理性的人，我想，他一定喜歡與理性的人對話。理想的心態(tài)積極的內(nèi)心態(tài)度期待電話帶來的快樂想象看見了快樂的客戶感覺自己好象是一個實現(xiàn)了愿望的人回憶許多成功的電話預(yù)約使自己處于好心情電話銷售銷售電話通過電話完成訂單；CallCentre技術(shù)支持；電話外包服務(wù)；專業(yè)的電話銷售人員；專業(yè)的電話銷售訓(xùn)練；只是銷售工具；非專業(yè)人員；ITS，Skys800服務(wù)電話保險公司，消費品服務(wù)Objectives尋找負(fù)責(zé)人預(yù)約拜訪判斷需求目標(biāo)序列需要技巧繞過障礙物技巧前臺，秘書，拒絕原因分析前臺過濾電話沒人輕易透露信息銷售電話太多大部分接電話的人并非我們要找的人快速吸引說辭處理電話異議太多的銷售電

3、話尚未建立信任堅持拜訪處理拒絕不要試圖通過電話銷售產(chǎn)品無論何時，見面總是最佳選擇------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------常見拒絕常見電話拒絕，首先，我們要明白有那些常見拒絕我們不需要，然后很快把電話掛掉；

4、我們有固定的供應(yīng)商；我不知道誰在負(fù)責(zé)；我們不接待銷售電話；先寄份資料吧；Preparations收益（為什么要準(zhǔn)備？）不打無準(zhǔn)備之仗，運籌帷幄；－磨刀不誤砍柴功體現(xiàn)專業(yè)性；－專業(yè)人員重視細(xì)節(jié)，預(yù)防于未然；增強信心；－增強自己的信心，表現(xiàn)將更出色；給客戶一個好印象－們沒有第二次機會留下良好的第一印象；對客戶的重視，－他看不到，卻能感覺到；提高電話進入的效率；－如果作到上面，則效果明顯；電話前準(zhǔn)備基本信息特殊信息工具準(zhǔn)備客戶主要產(chǎn)品行業(yè)地位應(yīng)用現(xiàn)狀行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢客戶競爭對手市場壓力電話準(zhǔn)備清單報價單，資料電話記錄；產(chǎn)品的適配性如何？是否是有需求的?目前的解決方案如何？是否代表未來

5、技術(shù)發(fā)展？競爭對手的技術(shù)現(xiàn)狀？它在市場所面臨的壓力？備查資料市場信息記錄電話過程計劃與組織自我介紹導(dǎo)入主題激發(fā)興趣堅持預(yù)約處理拒絕WhoWhenWhyWhatWhereHowtoNameCompanyObjectiveQuestionConfirmBenefitsReferenceInterviewTimeChoiceInsistObjection5Question計劃Who？When？What？Why？HowTo？CustomerListSuitableTimeWhatyouwillask？ObjectivesHowtodealwithobjection？弄清楚全名選擇合適時

6、間預(yù)約時間選擇準(zhǔn)備問題清單準(zhǔn)備記錄表準(zhǔn)備異議清單準(zhǔn)備處理異議的說辭利益清單電話策略聲音要素要素?zé)崆檎Z速音量親和邏輯要點效果微笑，視對方為朋友適中可略大于平時說話要有感情條理清楚，目的明確熱情過高，容易生疑；熱情不足，不容易讓對方興奮；太慢則客戶失去耐心太快則顯緊張和容易造成壓力太小則缺乏信心，太大缺乏素養(yǎng)親和力不足，難以贏得信任；太過親和力，則容易偏離主旨；條理不清晰，則客戶懷疑專業(yè)性并對公司也表示懷疑別把前臺不當(dāng)根蔥，她比你要見的負(fù)責(zé)人更重要；－你要是知道，閻王好見，小鬼難纏，你就知道她多重要了?。嫘膶嵰獾陌阉?dāng)根蔥，別讓她覺得你是虛情假意，她很敏感的；記住她的姓氏，下次

7、讓她覺得你還記得她?。枰愕闹匾?，否則，她會很失落，以后不跟你轉(zhuǎn)電話；－她的地位不高，所以，她無所謂，可你有所謂??；讓自己顯得很重要，因為，她可不想跟一個不重要的人瞎扯。－雖然你很重要，但是，你還是要她幫忙；－雖然你很牛，可是，你必須謙卑入世；拜訪時候可別忘了感謝這位前臺姐姐，她可是很重要的人物。－如果你不對她好點，她可能就是敵人的臥底了；－你對她好點，她可就會給你超乎想像的幫助；前臺姐姐專談導(dǎo)入主題-廢話少說主題內(nèi)容：告訴他你很了解他們；他們關(guān)注的問題你也會有見地從所了解的引發(fā)出的問題