[精選]現代分銷渠道策略講義.pptx

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1、第十二講分銷渠道策略1基本問題:分銷渠道的作用分銷渠道選擇決策的主要內容分銷渠道管理決策的主要內容分銷渠道管理中經常出現的問題2一、分銷渠道的作用1、定義:某種產品/服務從制造商向最終用戶轉移過程中，取得這種產品/服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人32、中間商分類批發(fā)商分銷商零售商經紀人制造商代表銷售代理運輸公司獨立倉庫金融機構廣告公司中間商重售中間商代理中間商實體中間商43、中間商的功能M1M2M3M4C1C2C3C4無中間商的情況53、中間商的功能M1M2M3M4有中間商的情況C1C2C3C4中間商64、中間商的作用?降低成本?便利運輸?促進銷售?提供信

2、息?分散產品?分擔風險?增加存貨?加強服務7二、分銷渠道選擇決策1、渠道種類：制造商最終用戶零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商零售商82、分銷渠道決策思路：渠道決策用戶中間商競爭者產品本公司環(huán)境93、覆蓋面決策4、控制程度決策價格產品系列銷售促銷費用營銷研究培訓存貨105、成本決策運輸訂購存貨包裝材料處理......11三、分銷渠道管理決策1、程序專人負責確定中間商需求確定滿足需求程度減少與中間商的矛盾測量有效性122、增加中間商盈利的方法制造商中間商用戶延長付款時間減少存貨加快回款時間更高的折扣增加發(fā)貨減少服務高單位利潤減少銷售人員提價或降價133、促使中間

3、商銷售的方法制造商中間商用戶推動式143、促使中間商銷售的方法制造商中間商用戶拉動式15四、渠道管理中經常發(fā)生的問題最終用戶購買行為的變化中間商的要求過時存貨問題經濟環(huán)境發(fā)生變化渠道短路或出現灰市渠道需要重新定位渠道人員變換工作16謝謝九月-2114:27:4114:2714:27九月-21九月-2114:2714:2714:27:41九月-21九月-2114:27:412021/9/114:27:419、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。九月-21九月-21Wednesday,September01,202110、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:27:4114:27:411

4、4:279/1/20212:27:41PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。九月-2114:27:4114:27Sep-2101-Sep-2112、故人江海別，幾度隔山川。。14:27:4114:27:4114:27Wednesday,September01,202113、乍見翻疑夢，相悲各問年。。九月-21九月-2114:27:4114:27:41September01,202114、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。01九月20212:27:41下午14:27:41九月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。九月212:27下午九月-2114:27September

5、01,202116、行動出成果，工作出財富。。2021/9/114:27:4114:27:4101September202117、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。2:27:41下午2:27下午14:27:41九月-219、沒有失敗，只有暫時停止成功！。九月-21九月-21Wednesday,September01,202110、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。14:27:4114:27:4114:279/1/20212:27:41PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。九月-2114:27:411

6、4:27Sep-2101-Sep-2112、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。14:27:4114:27:4114:27Wednesday,September01,202113、不知香積寺，數里入云峰。。九月-21九月-2114:27:4114:27:41September01,202114、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。01九月20212:27:41下午14:27:41九月-2115、楚塞三湘接，荊門九派通。。。九月212:27下午九月-2114:27September01,202116、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。202

7、1/9/114:27:4114:27:4101September202117、空山新雨后，天氣晚來秋。。2:27:41下午2:27下午14:27:41九月-219、楊柳散和風，青山澹吾慮。。九月-21九月-21Wednesday,September01,202110、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。14:27:4114:27:4114:279/1/20212:27:41PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。九月-2114:27:4114:27Sep-2101-Sep-2112、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。14:27:4114:27:4